Introduction à la notion d’« acheteur potentiel »

Un acheteur potentiel est quelqu’un qui souhaite acheter quelque chose chez vous.

Les acheteurs potentiels sont des personnes qui connaissent peut-être votre entreprise ou vous-même, mais qui n’ont jamais rien acheté chez vous auparavant. Comment les inclure dans l’orbite de votre entreprise ?

Ce n'est pas facile du tout. De nombreuses petites entreprises ne parviennent pas à se développer véritablement parce qu’elles ne parviennent pas à attirer l’attention des acheteurs potentiels et à les convertir en visiteurs.

Pendant de nombreuses années, les hommes d'affaires ont cru que voie principale résister à la concurrence - augmenter la gamme et maintenir les prix inférieurs à ceux des concurrents. Avec une certaine ironie, on peut dire que trop de variété et des prix bas sont les deux principales raisons de l’effondrement des entreprises !

Clarifions cette idée.

Un assortiment trop important peut conduire à des stocks importants, ce qui affectera la rentabilité. Pensez à l'endroit où se trouve le marché de niche pour vous et à ce que vous allez réellement vendre.

Les prix sont trop bas pour de nombreuses petites et même grandes entreprises peut être un signe avant-coureur d’un effondrement. Si vous ne pouvez pas rivaliser avec Wal-Mart en termes d'efficacité, vous ne pouvez pas rivaliser en termes de prix. Insistez sur vos aspects positifs : spécialisation, service client, compétence du personnel, service de garantie, livraison à domicile, services de réparation, emballage cadeau, etc. Insistez sur vos différences par rapport à n'importe quel Wal-Mart si vous ne pouvez pas rivaliser avec les prix.

Parlons davantage de la gamme.

Personne moyenne chaque jour, il tombe sur des centaines d'offres commerciales : à la télévision, à la radio, dans les journaux, sur les stands publicitaires, dans les taxis et même, comme par exemple à Sydney, en Australie, dans les cabines de douche des chambres d'hôtel.

Chaque année, plus de 15 000 nouveaux produits apparaissent sur le marché, et les tentatives pour en vendre 90 % se soldent par un échec !

Considérez ceci : les propriétaires de PC peuvent choisir parmi plus de 30 000 programmes proposés ;

Les acheteurs de voitures peuvent choisir parmi 572 types et modèles ;

Si vous possédez une carte de crédit, vous recevez plus de 300 catalogues entre septembre et Noël ;

Le dentifrice se décline en 138 variétés (ce ne sont pas des marques, mais des variétés : en tubes, en portions individuelles, en différentes couleurs, pour les fumeurs, les non-fumeurs, pour les personnes ayant de mauvaises dents, pour les amateurs de thé ou de café, pour les personnes souffrant de jaunissement des dents...).

Dans Consumer Reports, David Pittle écrit : « À maintes reprises, nous entendons parler de gens qui ont du mal à décider quoi acheter. »

Pourtant, dans certains domaines d’activité, un large éventail de solutions fonctionne. Charles Lazarus, fondateur de la célèbre entreprise de jouets Toys I Us, déclare : « Lorsque les parents ne savent pas quoi acheter pour leur enfant, ils se rendent dans le grand magasin où ils ont le plus de produits. large choix" C’est bien sûr une bonne chose pour une entreprise comme Toys I Us, mais pas tellement pour un petit dépanneur. Naturellement, elle perdra face aux grandes entreprises en termes d'assortiment.

Que faire dans ce cas pour attirer un acheteur potentiel ?

Pour un petit entrepreneur, un large assortiment peut rarement être rentable en raison du coût élevé des stocks.

Jetons un coup d'œil à une autre raison pour laquelle les petites entreprises échouent. Ils tentent de concurrencer les grandes entreprises sur les prix.

Les grandes entreprises proposeront certainement de meilleurs prix. Ils ont un plus grand pouvoir d'achat et des frais généraux inférieurs par rapport au volume des ventes, et peuvent donc réussir à des coûts très bas. marges commerciales. Ils ont déjà siphonné des milliards de dollars au consommateur américain, en disant : « Personne ne peut se comparer à nos prix ! » ou quelque chose comme ça. En 1993, pour la première fois, ces escrocs vendaient plus de prêt-à-porter que les magasins spécialisés. Budweiser a réduit les prix de la bière pour la première fois en 116 ans d'histoire. Pour conserver sa place sur le marché du tabac, Philip Morris a réduit le prix des cigarettes Marlboro de 40 %.

Est-ce que cela pourrait fonctionner ? Peut-être – mais pour les grandes entreprises ! Même pour des géants comme Philip Morris, le résultat peut être très différent. L’effet à court terme sera une augmentation des ventes, mais une diminution des bénéfices. Le jour où la baisse du prix des cigarettes Marlboro a été annoncée, le cours de l'action de la société a chuté en bourse. Les investisseurs n'ont pas considéré qu'une augmentation du nombre d'acheteurs potentiels de Marlboro entraînerait une augmentation de la limite inférieure du cours de l'action. Plus d'un an plus tard, les analystes financiers tentent de trouver une explication à ce que l'on appelle désormais Marlboro Black Friday. La part de marché détenue par cette société a augmenté, mais les concurrents ne reculent pas, réduisant ainsi les prix des cigarettes. En conséquence, les fumeurs bénéficient de prix plus bas, mais l’industrie de la cigarette dans son ensemble devient moins rentable.

Prenons American Airlines comme exemple. Année après année, la compagnie aérienne se classe en tête des enquêtes auprès des passagers aériens. À un moment donné, elle a décidé d’augmenter le volume de trafic en réduisant le prix des billets. Cette idée semblait tout à fait opportune. Après tout, différentes compagnies aériennes proposent des tarifs très différents selon la période de l'année (et parfois même selon l'heure de la journée). Pourquoi ne pas remplacer l’énigme « à quel prix dois-je voler ? » introduire des règles faciles à comprendre ? Le problème était que d’autres compagnies aériennes ont suivi l’exemple d’American Airlines. Certaines petites compagnies comme Southwest Airlines et Alaska Airlines ont réussi à fonctionner avec succès parce qu'elles n'avaient pas les problèmes de taxes fédérales et de majorations auxquelles American Airlines devait faire face. Bientôt, elle dut revenir aux anciennes méthodes et tarifs bien maîtrisés.

Les consommateurs d’aujourd’hui savent très bien qui fait quoi. Ils placeront votre entreprise sur leur « échelle » mentale, sur laquelle ils « marqueront » où acheter quoi. Les auteurs renommés Jack Trout et All Reis appellent cela le « positionnement », le processus par lequel les consommateurs envisagent une « place » dans leur esprit pour votre produit.

Comme le dit la célèbre prévisionniste Laurel Cutler : « Le consommateur des années 1990 est le consommateur le plus intelligent et le plus avisé. Nous avons appris aux gens à penser.

Le problème de la baisse des prix est qu’elle peut conduire à une « guerre des prix ». Vous vous retrouverez bientôt dans la situation des propriétaires des supermarchés Kroger à Cincinnati, qui ont augmenté leurs rabais sur les nouveaux produits alimentaires au point que les éleveurs de porcs venaient chez eux pour acheter du lait pour leurs porcs à cinq cents le litre. moins cher que l’aliment ordinaire pour porcelets.

Par conséquent, le désir de baisser les prix et d’élargir la gamme n’est peut-être pas le meilleur moyen d’attirer un acheteur potentiel.

Ce qu'il faut faire?

Ci-dessous, nous donnerons quelques exemples d'utilisation de techniques spécifiques pour attirer l'attention d'un acheteur potentiel sur votre entreprise. Pour vous aider à comprendre quoi faire, nous vous raconterons l’histoire de nos débuts en affaires.

Nous étions assez compétitifs en termes de prix et d'assortiment, mais dans notre magasin, nous limitions cette concurrence à une certaine catégorie de produits.

Lorsque nous avons démarré, notre petit magasin pour bébés avait un chiffre d'affaires annuel d'environ 25 000 $. Qu'est-ce qui inciterait un acheteur potentiel à venir chez nous après être passé par un immense grand magasin et plusieurs grands magasins spécialisés ? Mon beau-père a eu l'idée : « Laissez-vous avoir des produits bon marché, mais dans la gamme la plus large de la ville !

C'était l'automne et nous avons commencé à réfléchir à ce dont une personne pourrait avoir besoin pour l'hiver, et ce n'est pas très cher ?

Et si vous essayiez de vendre de petites choses qui gardent les enfants au chaud : mitaines, écharpes, manchons ? Il s'est avéré que nous avions ce dont nous avions besoin - à moindre coût, et que nous pouvions offrir la plus large gamme de ces produits dans la ville !

Nous avons décoré nous-mêmes les fenêtres :

« LE MEILLEUR ASSORTIMENT DE GANTS, MANCHETTES ET ÉCHARPES POUR ENFANTS DE NOTRE VILLE ! »

Bientôt, les gens ont commencé à venir et à demander quelle était la meilleure gamme de manchons et de gants. Pendant qu'ils étaient dans le magasin, nous avons réussi à leur proposer des combinaisons (nous avions peut-être l'assortiment le plus pauvre) - après tout, la vente d'une combinaison était égale en argent au coût de trois douzaines de paires de gants.

Nous parvenions parfois à vendre soit une combinaison, soit un costume, soit une robe pour fille - tout cela parce que nous avions ce que voulait un acheteur spécifique, et dans la gamme la plus large.

Ainsi, même si nous ne disposions pas de la gamme la plus large de tous les produits, nous avons pu y parvenir dans certains domaines souhaités par nos clients.

Qu’avons-nous réalisé ? Nous avons transféré notre Acheteur Potentiel au rang de Visiteur.

Il faut donner une première impression favorable au Visiteur, et cela passe par une atmosphère calme, chaleureuse et bienveillante. Si vous réussissez, vous gagnez ainsi de futurs acheteurs. Si vous ignorez ou, pire, ennuyez ces visiteurs, vous les perdez pour toujours. Et parfois, le pire, c’est qu’ils racontent l’histoire d’une visite infructueuse dans votre magasin à une douzaine ou plus de leurs amis et connaissances.

Il n'y a pas si longtemps, un supermarché a perdu notre famille de cette façon... peut-être pour toujours. Et comme nous dépensons environ 100 $ chaque semaine dans leur rayon épicerie (soit environ 5 000 $ par an, ou environ 100 000 $ au cours des vingt prochaines années), c'est une perte assez importante, même pour une grande entreprise.

Voici comment ça s'est passé. Nous sommes allés au comptoir pour acheter quelques petits objets. Le vendeur regarda et dit :

Prenez le numéro !

Quoi? - nous avons demandé à nouveau.

Prenez le numéro ! - répéta le vendeur en nous dirigeant vers une machine de type caisse enregistreuse qui émettait des numéros en papier détachable. - Alors je saurai à qui c'est le tour.

Mais excusez-moi, il n’y a personne dans le hall à part nous !

Si vous voulez être servi, vous devez avoir un numéro ! Ce sont nos règles ! - répéta encore une fois le vendeur, d'un ton irrité.

Nous sommes allés à la machine et avons arraché le numéro soixante et un.

Le vendeur a regardé l’affichage mural et a crié : « Suivant ! Soixante et unième ! »

«C'est nous», avons-nous dû répondre, et c'est seulement à ce moment-là que nous avons été servis.

Ce qui s'est passé? Les gens qui ont essayé de se soucier de nous, qui ont essayé de créer une impression de professionnalisme et de compétence, ont oublié le facteur humain. Ils se rappelaient seulement que tout le monde devait « payer les chiffres ». C’est ainsi qu’agissent les robots, pas les humains. Dans tous les cas, les gens ne devraient pas agir de cette façon s’ils veulent que leur acheteur potentiel passe à l’étape suivante et devienne un visiteur.

Combien récoltez-vous par hectare ?

Stan Golomb développe des programmes marketing pour les pressings, les restaurants, les dentistes, les services médicaux, les pizzerias et bien d'autres entreprises. Lorsqu’il recrute de nouveaux clients, il leur demande toujours de réfléchir sérieusement à une question clé pour l’entreprise et de répondre à cette question : « combien récoltez-vous par hectare ?

« Les agriculteurs calculent toujours le rendement par hectare », explique Stan. Si le rendement moyen est, disons, de 50 centimes par hectare, alors un rendement de 30 centimes lui indique immédiatement que quelque chose ne va pas.

Alors pourquoi un entrepreneur ne comparerait-il pas les résultats de ses activités au « rendement par hectare » ? En entreprise, ce « rendement » se calcule par rapport au reste du marché. La « superficie en hectares » dans ce cas peut être le nombre de transactions dans une zone donnée du marché qui sont conclues et réalisées par une entreprise. Voulez-vous savoir comment vous allez? Faites attention à votre « rendement ».

Commencez par définir votre marché. Votre marché principal est l’endroit où vivent quatre-vingts pour cent de vos prospects. Découvrez les adresses de 300 de vos clients actuels. Grâce à ces données, vous pouvez estimer où vit la grande majorité de vos clients. Si vous êtes une petite entreprise typique, plus de 80 % de vos clients vivent dans un rayon de trois à cinq miles de votre entreprise.

Calculez ensuite combien de familles vivent dans votre zone de marché. Allez au bureau de poste - il y a des données sur le nombre de facteurs et le nombre de maisons que chacun d'eux dessert. Disons qu'il y a 5 000 maisons sur votre propriété. Vous faites affaire avec 1000 clients. Cela donne un « rendement » de 20 %, ce qui signifie que vous servez 20 % de votre marché potentiel. Votre tâche : trouver un moyen d’augmenter le « rendement » !

Il existe deux manières de l'augmenter :

1. Augmentez le nombre de familles desservies par votre entreprise.

2. Convainquez les familles qui font déjà affaire avec vous de dépenser plus d'argent avec vous.

Une fois que vous avez une idée de votre part de marché, vous pouvez commencer à l’augmenter systématiquement. Même si vous avez touché tous les clients de votre marché, vous avez toujours la possibilité d'augmenter considérablement vos ventes en appliquant des incitations afin que chaque client dépense 50 % de plus.

Votre volume de ventes dépendra de plusieurs facteurs :

1. Localisation géographique votre part du marché.

2. Densité de population.

3. Le niveau de revenu de la population dans cette partie du marché.

4. Le type d'activité dans laquelle la population est engagée.

5. L'image et le style de vie acceptés ici.

6. Caractéristiques ethniques de la population.

7. Âge moyen de la population.

8. Conditions météorologiques typiques de la région.

9. Nombre de concurrents sur ce marché.

10. Type de compétition.

11. La nature de vos activités pour améliorer votre compétitivité.

La combinaison de ces facteurs détermine pourquoi une entreprise réalise un chiffre d’affaires de 5 000 dollars par semaine, tandis qu’une autre, similaire, parvient à peine à en atteindre deux mille. Quels que soient les facteurs auxquels vous devez faire face, vous pouvez toujours augmenter votre « rendement ».

Pensez à la façon dont les agriculteurs augmentent le rendement par hectare ? Certains augmentent l'arrosage, certains ajoutent des engrais, certains commencent à utiliser des pesticides pour lutter contre les parasites, certains suppriment variétés hybrides. Ils sèment, cultivent, fertilisent leurs champs et essaient de tout faire pour que le rendement à l'hectare rentabilise au maximum leurs coûts. Que pouvez-vous faire au sein de votre entreprise ?

La vie vous oblige à tenir compte de certains facteurs immuables. Prenons-les pour acquis. Vous ne pouvez pas modifier l’économie de votre zone de marché, sa densité de population ou ses limites géographiques. Vous ne pouvez pas modifier de manière significative la localisation de l'entreprise ni influencer les méthodes de fonctionnement d'un concurrent dans le domaine des prix et des remises sur les biens ou les services.

Cependant, beaucoup peut être fait pour gérer votre entreprise avec plus de succès, et vous seul pouvez y parvenir par vos propres actions. Vous ne pouvez rien faire, et vous récolterez alors les fruits de votre inaction : rien ne changera, sauf peut-être des facteurs externes affectant votre entreprise.

Prenons l'exemple de l'industrie du nettoyage à sec des distributeurs automatiques. Leur chiffre d'affaires annuel peut être très différent - de 50 000 à 1 000 000 de dollars (la plupart des pressings opèrent dans ces limites).

Mais quel que soit ce chiffre d'affaires, il peut être augmenté de 20, 50 %, voire plus. Et cela se fait en analysant le marché des services local et en prenant les mesures appropriées.

Par exemple, il y a une autoroute au nord. Vous n’avez aucun client d’un côté. Situé au sud Chemin de fer, à cause d'elle, il y a peu de clients du sud. A l'ouest il y a un golf, il n'y a pas beaucoup de clients là non plus. À l’est, il semble que la limite de votre marché soit l’avenue Fairview. Si votre entreprise est située au centre de ce site de l'avenue Ogden, vous êtes obligé de respecter ces limites. La seule façon d'attirer les acheteurs est de leur envoyer des dépliants publicitaires, ainsi que des appels téléphoniques. En parallèle, portez une attention particulière à l'apparence de votre magasin : vitrines, enseignes, espaces intérieurs dont la rumeur se transmettra de visiteur en visiteur. Un récent sondage a montré que quatre acheteurs potentiels sur dix décident de faire affaire avec vous en fonction de l’apparence de votre entreprise.

Une fois que vous avez une compréhension de votre zone de marché, semblable à celle qu'un agriculteur a du rendement de son champ, vous pouvez commencer à réfléchir à la manière de cultiver votre champ pour augmenter les rendements et donc les profits.

Entretien avec Sid Friedman

Si quelque chose ne veut pas changer, changez ce « quelque chose » !

Sid est l'un des principaux agents d'assurance au monde. Lorsque nous voulons comprendre comment trouver des prospects, nous appelons Sid. Il gère une trentaine d'agents d'assurance, mais distribue toujours personnellement les polices d'assurance. Dans ses conférences et séminaires, la phrase la plus fréquemment répétée est « si quelque chose ne veut pas changer, changez ce « quelque chose » !

Que veut dire Sid par là ?

Rien de plus : « Il ne suffit pas de faire ce que tout le monde fait. Et, plus important encore, il ne suffit pas de répéter ce qui a fonctionné auparavant. » Peter Draker écrit que « chaque entreprise doit être prête à changer... en tout ! »

Le fait qu’une idée, un concept ou une théorie fonctionne depuis de nombreuses années dans le monde des affaires ne signifie pas qu’il continuera à être adapté. Cela fait en quelque sorte partie de la philosophie exprimée dans les mots « la seule constante est le changement ! »

La passion de Sid Friedman pour le changement s'étend à sa vision de l'avenir. Nous avons discuté avec lui, essayant de comprendre comment il est devenu l'un des principaux agents d'assurance.

Question : Comment déterminez-vous la population de personnes qui pourraient avoir besoin de vos services ?

Réponse : Je fais du marketing ciblé. Je trouve des gens qui se ressemblent un peu. Je ne peux pas dire que mon marché est constitué de tout le monde autour de moi. J'habite dans la région de Philadelphie, mais ce n'est pas mon marché. Tout comme ni New York ni Atlantic City ne le sont.

Mon marché, ce sont les gens qui ont quelque chose en commun. Alors si je veux attirer les pompes funèbres, je vais là où ils sont. Je vais à leurs réunions et j'y parle. J'écris des articles pour leur magazine spécial. Quand j’arrive à comprendre leur vie et leur œuvre, et qu’ils me comprennent, alors une certaine relation s’établit entre nous.

Dès que je parviens à avoir un entrepreneur de pompes funèbres comme client, je peux déjà passer au suivant. Je vais voir mon seul client jusqu'à présent avec une liste d'entrepreneurs de pompes funèbres et lui dis : « Joe, connaissez-vous quelqu'un d'autre sur cette liste à qui je pourrais parler et offrir mes services ? Je vais vers ces gens qui se font confiance et utilisent leurs relations les uns avec les autres.

Je fais très attention aux personnes avec qui je travaille et à qui je propose mes services.

Mon marché n’est pas tout le monde. Vous pouvez bien sûr agir au hasard et obtenir un certain succès, mais dans ce cas, vous pouvez être comparé à un spermatozoïde parmi un milliard qui féconde un ovule, et cela se produit uniquement par probabilité. Je ne veux pas être comme ça. C'est inutile. Je préfère savoir à l’avance quel spermatozoïde fonctionnera et n’utiliser que celui-là.

Question : Que pouvez-vous dire de ceux qui ont déjà utilisé vos services une fois ? Faites-vous quelque chose de spécial pour les encourager à revenir vers vous ?

Réponse : Bien sûr, nous nous vendons mutuellement des services. Je ne suis pas seulement un étranger, tu deviens une personne importante pour moi. Maintenant, j'essaie de te garder - c'est la tâche numéro un. Comment est-ce que j'essaie de te garder exactement ? J'envoie des vœux d'anniversaire, des lettres, en utilisant des phrases telles que : « J'ai vu un article ici et, à mon avis, il pourrait vous intéresser. En vous informant de tout événement susceptible de vous intéresser.

Puisque vous avez acheté A, et, à mon avis, B, C, D ou E peuvent aussi vous être utiles, alors j'essaie de vous voir et de vous en parler. Par exemple, si vous avez souscrit une assurance collective chez moi, je peux alors vous parler de cotisation retraite complémentaire, d'assurance rente, de cotisation mensuelle à la caisse de retraite - vous saurez que je fais cela aussi. Je ne m'attends pas à ce que vous achetiez mes services à chaque fois que j'appelle, mais ce que je veux dire, c'est que lorsque vous décidez d'acheter quelque chose, vous pouvez très bien me contacter.

Question : Excluez-vous certains segments du marché potentiel afin de trouver ceux qui ont réellement besoin de vos services ?

Réponse : Tout commence par la planification, n'est-ce pas ? Puis-je appuyer sur la gâchette sans savoir ce que je vise ? Tout ne se passe pas selon le principe : « Attention ! Feu! Frapper! Si je sais ce que je veux réaliser, je dois alors me demander si le client peut se permettre mes services, a-t-il des revenus suffisants, son entreprise est-elle rentable ? S’il est rentable, le client est-il le genre de personne soucieuse de l’avenir ? Vont-ils acheter mes services lorsque je viendrai vers eux ? Je n'ai aucune chance d'avoir affaire à des ingénieurs - je ne sais tout simplement pas comment travailler avec eux.

Caractéristiques personnelles, les caractéristiques biographiques, l'emplacement, l'environnement - tout cela est lié au processus d'identification de la partie du marché avec laquelle j'aimerais travailler.

Question : De nombreuses personnes ne sont pas du tout désireuses de divulguer les détails de leur situation financière. Comment surmonter cet obstacle pour évaluer si client potentiel utiliser vos services ?

Réponse : Je ne pense pas que la raison de leur réticence à partager ce genre d'informations avec moi réside dans la présence ou l'absence de tout désir. C’est exactement ainsi qu’est le public. Je sais que les propriétaires d’entreprises de nettoyage à sec partout en Amérique, ainsi que partout dans le monde, gagnent beaucoup d’argent. Les propriétaires de plusieurs pressings gagnent encore plus d’argent. Si je voulais attirer ces prospects comme clients, je ciblerais le secteur du nettoyage à sec dans son ensemble. Je trouverais où ils se réunissent pour leurs réunions, je trouverais une opportunité d'y assister en tant qu'invité, en général, j'infiltrerais d'une manière ou d'une autre leur environnement. Je leur dirais que j'aimerais m'impliquer dans leur entreprise, découvrir ce qu'ils aiment et ce qu'ils n'aiment pas. Je commencerais à écrire des articles pour leur magazine professionnel et je parlerais gratuitement lors de leurs événements. Je m'efforcerais de leur devenir nécessaire, alors ils pourraient me devenir nécessaires.

J'ai toujours un plan chirurgical. Je ne sais pas comment on peut gagner des batailles sans un tel plan. Bien qu’il ne s’agisse pas d’une guerre, une planification stratégique est nécessaire avant de s’engager dans un plan d’action spécifique.

Question : Comment vous comportez-vous avec clients insatisfaits, qui a eu des ennuis à cause de toi ?

Réponse : Quiconque a des problèmes, je donne mon numéro de téléphone personnel. C'est la responsabilité du président de l'entreprise. Il est la personne principale lorsque des plaintes et des réclamations surviennent. Deux choses doivent être portées à l'attention du président : la première est lorsqu'un membre du personnel agit de manière douteuse et que le manager doit en être informé, et la seconde est lorsqu'un client a un problème grave et que la seule personne qui peut faire quelque chose est président de l'entreprise.

Question : Vos employés font-ils le même marketing que vous ?

Réponse : Pas tous. J'aimerais qu'ils le fassent, car cela pourrait leur rendre la vie beaucoup plus facile et les aider à gagner plus. Il me semble que l'on peut gagner beaucoup plus grâce aux services que directement grâce aux ventes. Les stations-service vendent plus de voitures que les concessionnaires automobiles.

Q : Quels efforts particuliers déployez-vous pour conclure une transaction ?

Réponse : Un client m'a dit qu'il ne pourrait pas me rencontrer parce qu'il prenait l'avion pour Chicago. Je lui ai demandé:

A quelle heure pars-tu demain matin ?

En avion à 7h, vol 1260 Philadelphie-Chicago.

J'ai alors demandé si je pouvais voler avec lui, ce à quoi la réponse a été oui, bien sûr. J'ai appelé la compagnie aérienne, j'ai réservé un billet et je me suis retrouvé assis à côté de la personne que je voulais. Ainsi, nous avons bénéficié de deux heures pour les négociations commerciales. J’ai quitté l’avion avec un contrat conclu et la gratitude du client pour sa volonté de faire face à sa situation. J'ai pris le prochain vol de retour.

Je l'ai fait plusieurs fois. J'ai même dû prendre l'avion pour Los Angeles. De cette façon, j'ai trouvé un client pour moi - à deux heures de Chicago et six heures de Los Angeles. Après tout, c'est mon client. Il m'appartient. Il n’a nulle part où se cacher, il ne peut pas se débarrasser de moi, il ne peut pas s’évaporer. Il n'a d'autre choix que de s'asseoir sur la chaise à côté de lui.

Alors que nous terminons notre conversation avec Sid Friedman, voici quinze de ses secrets pour gagner la confiance d'un client.

1. Sous-promettre, livrer trop. Sinon, ce qui suit pourrait se produire.

Le consommateur moyen souscrit cinq polices d'assurance au cours de sa vie, auprès de quatre agents d'assurance différents. Cela se produit parce que :

3 pour cent déménagent vers un autre lieu de résidence ;

5 pour cent de changement Situation familiale;

9 pour cent refusent vos services parce que quelqu’un d’autre a proposé un meilleur prix ;

14 pour cent ont été déçus par un produit ou un service qu’ils ont acheté ;

68 pour cent refusent vos services en raison de l’inattention et de l’indifférence envers les besoins du client.

2. Fournissez toujours une garantie à 100 %. Si nous étions obligés de vivre avec une garantie de 99,9 %, nous boirions de l'eau insalubre pendant une heure chaque mois, il y aurait deux atterrissages d'avion risqués à l'aéroport de Chicago chaque jour, 16 000 e-mails seraient perdus chaque heure et 500 appels indésirables seraient effectuées chaque semaine.

3. Soyez toujours un professionnel en tout. Le professionnalisme est visible dans les actions et la connaissance de la manière d'atteindre un objectif. Un professionnel essaie toujours d'obtenir le meilleur résultat. Un professionnel est toujours insatisfait de lui-même.

4. Ayez toujours un cahier avec vous. Si vous entendez ou lisez quelque chose et que vous l’aimez, notez cette idée ou cette phrase.

5. Considérez votre vie comme un voyage passionnant. Surveillez la croissance de votre entreprise. Devenez qui vous voulez être. Tout d’abord, déterminez votre destination. Quel est ton but? Deuxièmement, êtes-vous conscient de vos forces et de vos faiblesses ? Troisièmement, planifiez votre voyage.

6. Ayez le courage de rêver grand. Voir des rêves colorés. Imaginez ce que vous essayez d'accomplir. Considérez cela en détail. Dessinez, et les gens les plus ordinaires sont capables d'actions extraordinaires.

7. Avant tout, soyez vous-même. Vous ne devriez pas vous efforcer de « devenir moi ». Dans ce cas, vous serez une copie de moi de second ordre. Vous êtes l'original. Empruntez quelques traits à ceux que vous admirez. Lisez mentalement les événements comme une cassette. Ce qui ne vous convient pas, effacez-le simplement de cette cassette.

8. Contrôlez votre temps – vous pourrez ainsi gérer votre vie. Cela se fait comme suit:

Dessinez trois colonnes sur une feuille de papier. Dans l'en-tête de la première colonne, écrivez "URGENT", dans le deuxième en-tête - "IMPORTANT" et dans la troisième - "AUTRE". Ayez toujours cette feuille avec vous.

9. N'oubliez pas les quatre règles pour contrôler votre temps (le principe VOPU). Placez tous les documents sur votre bureau en une seule pile. Maintenant, prenez celui du haut - vous ne le mettrez pas de côté avant :

Exécutez-le, ou

Mettez-le de côté pour une date ultérieure (mais fixez une date à laquelle vous le terminerez), ou

Donnez-le à quelqu'un d'autre pour qu'il le fasse, ou

Detruis-le.

10. Découvrez ce que font les autres et ne le faites pas. Arrêtez de concourir. Commencez à créer.

11. Formez votre image pour que les autres l'associent au meilleur. Alors travaillez sur vous-même pour que les gens commencent à suivre votre exemple. Travaillez à éliminer les traits négatifs de votre caractère et de votre comportement.

12. Savoir reconnaître le comportement des perdants. Vous trouverez ci-dessous quelques caractéristiques comportementales bien connues des perdants :

Ils sont trop occupés avec eux-mêmes, ils n’ont de temps pour personne d’autre ;

Ils ne peuvent supporter aucune responsabilité ;

Ils se caractérisent par un comportement inflexible ;

Ils n’ont pas une vision d’ensemble, ils n’osent pas envahir une zone inconnue ;

Ils refusent d’obéir et préfèrent perdre plutôt que de suivre les instructions et de gagner ;

Ils sont paresseux, ne dépenseront pas une goutte de leur talent et de leur temps sans exiger une augmentation ;

Ils ne font que critiquer et faire honte aux autres, cherchant constamment des excuses et affirmant que ces problèmes sont insolubles.

13. En revanche, voici les caractéristiques des gagnants :

Ils ont le sens de l'humour ;

Ils n'abandonnent pas tant que leur travail n'est pas terminé ;

Pour réussir, ils font tout ce qu’il faut ;

Leur vie est bien équilibrée. Il y a bien d’autres choses dans la vie que le travail ;

Ils sont axés sur les objectifs ;

Ils comprennent parfaitement ce que vous ressentez et vous accordent sincèrement toute leur attention ;

Ils ont une idée juste d'eux-mêmes et un bon état psychologique.

14. Ne vous prenez pas trop au sérieux, mais prenez votre entreprise au sérieux.

15. Quoi qu’il arrive, je peux le faire. Juste huit mots qui vous guideront dans la vie.

Médias : journaux Attirer des acheteurs potentiels grâce aux annonces dans les journaux

Tout au long de cet ouvrage, nous vous donnerons des conseils sur la manière d'utiliser différents médias pour convertir progressivement les Prospects en Clients pour votre entreprise. Commençons par les journaux, car ils constituent un moyen assez simple d'attirer l'attention des acheteurs potentiels.

FAIT : Les journaux touchent chaque jour plus de 113 millions d’adultes aux États-Unis. En moyenne, six personnes sur dix déclarent les lire d’un bout à l’autre. Neuf personnes sur dix ne lisent que les informations les plus importantes. Si votre entreprise recherche des clients en fonction de leur sexe, n'oubliez pas : neuf hommes sur dix lisent des pages de sport et huit femmes sur dix lisent des pages de loisirs, de potins et de divertissement.

La plupart des lecteurs de journaux sont abonnés aux journaux (sept sur dix), ce qui signifie une livraison garantie des journaux au domicile de vos acheteurs potentiels, contrairement à la radio ou à la télévision, qui n'atteignent leurs oreilles et leurs yeux que si le téléspectateur ou l'auditeur allume la télévision ou la radio.

Les journaux sont un moyen très important de communiquer sur votre entreprise, car on dépense plus d'argent en publicité dans les journaux qu'en publicité dans tout autre média - environ 34 milliards de dollars par an.

Étant donné que de nombreuses personnes lisent les journaux chaque jour, la publicité dans les journaux peut être un excellent moyen de présenter votre produit ou service aux acheteurs potentiels.

À l'échelle nationale, les journaux consomment environ un quart de tous les fonds publicitaires, mais si nous parlons de publicité locale, les journaux représentent environ la moitié de tous les fonds publicitaires (suivi de la télévision et des « pages jaunes » - un type particulier d'annuaires téléphoniques). , dont chacun représente 13 %).

Ci-dessous, nous fournirons quelques recommandations sur la façon de rédiger des titres, des textes et des illustrations pour les publicités, c'est-à-dire que nous partagerons l'expérience que nous avons acquise au fil de nombreuses années pour attirer l'attention des acheteurs potentiels sur votre entreprise.

Titre

Avant de tourner une page de journal, l'attention du lecteur s'y attarde pendant quatre secondes en moyenne. Durant ces quatre secondes, il regarde d’abord les titres des articles. Il est donc préférable d’écrire le titre de manière à ce que le lecteur ait envie de le lire jusqu’au bout.

La femme moyenne ne lit que quatre annonces dans le journal, vous devez donc mettre l'essentiel dans le titre - ce qui est nouveau, le plus récent, le seul, la priorité, en utilisant des mots-clés qui peuvent forcer un acheteur potentiel à lire votre annonce.

1. Promettre des bénéfices ou éveiller la curiosité. N'oubliez pas que les gens n'achètent que deux choses au monde : des solutions à leurs problèmes et de bons sentiments. Pensez à ces deux critères la prochaine fois que vous vous asseoirez pour rédiger des publicités pour vos produits et services. Insistez sur l'avantage qu'une personne recevra en achetant votre produit, plutôt que sur les propriétés du produit lui-même. Si les chaussures que vous vendez ont une semelle intérieure coussinée (une caractéristique du produit), dites qu'elle « absorbe les chocs » (un avantage). Si les costumes que vous vendez sont fabriqués à partir d’un mélange synthétique/laine (caractéristique), dites qu’ils sont « toute l’année » (avantage). Les publicités dont les titres promettent des avantages sont lues quatre fois plus de gens qu'avec des titres qui ne promettent aucun bénéfice. Charles Mills, vice-président d'O. M. Scott, la plus grande entreprise de production de gazon au monde, déclare : « Les gens s'intéressent à leur pelouse, pas à nos semences. »

2. Si possible, incluez le nom du produit dans le titre. Il s'agit du nom du produit et non du nom de l'entreprise. Incluez votre nom ailleurs dans l'annonce, mais pas dans le titre, à moins qu'il n'ait une signification particulière. « UNIQUEMENT DANS (nom du magasin), VOUS TROUVEREZ (nom du produit). » La plupart des gens aiment voir le nom de leur entreprise dans l’en-tête d’une annonce, même si c’est tout aussi bien Partie inférieure. Assurez-vous d'inclure votre adresse, votre numéro de téléphone et le nom de la personne que vous pouvez contacter. Informations Complémentaires.

3. Un titre long est bien perçu (et souvent mieux qu’un titre court). Les titres de plus de dix mots sont bien mieux lus que les titres courts.

4. N'essayez pas de paraître plus intelligent juste pour le spectacle. Une publicité récente pour des voitures équipées de pots catalytiques titrait « ÊTES-VOUS ALLERGÉ AUX CHATS ? » Un lecteur souffrant d’une telle allergie sera bien sûr attentif à cette publicité, mais cela n’a rien à voir avec les chats.

5. Laissez-vous guider par une sorte d’« idée principale ». Le grand expert en publicité David Ogilvy a déclaré : « À moins que votre campagne publicitaire ne soit construite autour d’une idée centrale, elle errera dans le noir, comme un navire dans la nuit. » Vous devez trouver ce qui est spécial dans le produit dont vous faites la publicité. Plus vous placez de « points forts » dans le texte de l’annonce, plus il sera facile de vendre le produit.

6. Vendez une seule idée à la fois. Sinon, vous ne ferez que dérouter le lecteur.

7. Valorisez le mot « nouveau ». Le produit est « neuf ». La solution est « nouvelle ». Les annonces dont le titre contient les mots « nouveau » ou « nouveau » sont 20 % plus performantes.

8. Utilisez des mots spéciaux dans le titre de votre annonce, car ils fonctionnent. Ces mots incluent (sans toutefois s'y limiter) : nouveau, gratuit, incroyable, tout juste arrivé, garanti, vous, maintenant. Si votre annonce s'adresse à un public précis, indiquez alors son nom dans le titre (asthme, rhumatismes). Voici un exemple de titre « fonctionnel » : « IL Y A DEUX MOIS, ILS M'ONT APPELÉ BALDE. » Vous pouvez être sûr que les hommes chauves prêteront attention à un tel titre.

9. Incluez une déclaration sur l'origine locale de votre produit. Les supermarchés promouvant la vente de produits locaux font état d'une forte hausse de leur chiffre d'affaires. Les gens aiment s’identifier à un produit local. Ils sont fiers d’acheter « les leurs ». C'est pour cette raison que le sénateur Mondale a remporté les élections au Minnesota et Dukakis au Massachusetts, bien qu'ils les aient perdues dans presque tous les autres États.

10. « Ne vous montrez pas. » Les doubles sens, les jeux de mots et les titres conçus pour attirer l'attention mais qui manquent de substance ne fonctionnent pas. La télévision par câble a diffusé des publicités dans lesquelles des personnes célèbres disaient des choses comme : « Murphy Brown est dans 60 Minutes ». Chacune de ces publicités commençait par le modèle : « D'accord, même si ce n'est pas vrai, mais si c'était réel... » La plupart des gens cessent immédiatement de prêter attention à de telles publicités. Nous avons écrit un jour le titre d'une publicité pour des combinaisons d'hiver achetées en Finlande ainsi : « POUR VOUS FOURNIR CES COMBINAISON, NOUS AVONS VISITÉ ET REVENUS À HELSINKI. » On ne peut rien dire, c'est drôle, mais ça n'a pas contribué à la vente des salopettes.

Une semaine plus tard, nous avons refait la même publicité, mais le titre a été modifié : « EN TRENTE ANS D’EXISTENCE DE NOTRE ENTREPRISE, NOUS N’AVONS JAMAIS VENDU AUSSI DE COMBINAISON EN SI COURT TEMPS. » Ce titre nous a aidé à vendre soixante-trois combinaisons. Les gens ont lu ce titre et ont dit : « Ces combinaisons doivent être quelque chose d'incroyable ! »

11. Placez le titre sous l'illustration. Pourquoi? Parce que c'est ainsi que les gens le lisent. Jetez un œil à n’importe quel journal ou magazine. Si votre publicité ressemble à un éditorial, votre lectorat augmentera immédiatement.

12. Ne faites pas de titres en majuscules. Si vous tapez le titre de votre annonce en lettres minuscules AU LIEU DE LE SAISIR COMME CELA, vous augmenterez également votre lectorat. Cela se produit parce qu'une personne est habituée à lire exactement les lettres minuscules dans lesquelles cette phrase est tapée. Oui, bien sûr, le titre sera tapé dans une typographie plus grande, mais toujours en lettres minuscules.

13. Le titre doit être clair. John Caples, rédacteur en chef et ancien vice-président agence de publicité"BBD&0" disait : "Quand les gens voient votre publicité, ils pensent à des choses complètement différentes." Ne les faites pas réfléchir. Faites-les agir.

14. Il faut croire le titre. Je croirai le titre « COMMENT PERDRE 5 KILO EN DEUX SEMAINES » et je ne croirai pas « COMMENT PERDRE 5 KILO EN 24 HEURES ». Cela fait toute la différence.

15. Le titre doit avoir été conçu pour votre public. Les titres publicitaires devraient être différents pour les jeunes mères et les grands-mères de soixante ans.

16. Racontez une histoire. Les gens aiment lire des histoires différentes, et si votre histoire est intéressante, le titre peut leur faire lire l'intégralité du texte. Voici le titre que nous avons utilisé pour promouvoir les vêtements de travail pour hommes : "NOUS LES AVONS VU POUR LA PREMIÈRE FOIS À L'HÔTEL CRYON, PLACE DE LA CONCORDE À PARIS." Ce fut effectivement le cas. La première fois que nous avons vu ces combinaisons épaisses et rugueuses, c'était sur une étagère dans les toilettes de l'hôtel. Une fois rentrés à la maison, nous les avons commandés pour notre magasin et notre titre nous a aidés à les vendre !

17. Résoudre le problème. Nous avons réalisé que les imperméables pour enfants pouvaient être monogrammés avec les initiales de l'enfant. La plupart des imperméables pour enfants sont majoritairement jaunes et ne peuvent pas être distingués les uns des autres dans les vestiaires de l'école. C'est pourquoi votre enfant rentre souvent à la maison avec le manteau de quelqu'un d'autre. Notre titre disait : "Cette cape ne peut être confondue avec quelqu'un d'autre car elle porte votre nom dessus." Ils ont été vendus en trois jours !

18. Un rêve devenu réalité. John Caples a écrit le classique : « ILS RIRE QUAND JE SUIS ASSIS AU PIANO. » Cette publicité a permis de vendre un cours de piano par correspondance.

20. Enfin et surtout, n'oubliez pas les gros titres ! Si vous pensez que c'est juste drôle et que cela n'arrive pas, jetez un œil aux publicités automobiles et produits alimentaires dans votre journal local. Soit ils n'ont pas de titre (seulement le nom de l'entreprise en haut), soit ils sont pleins d'expressions dénuées de sens comme « MIDWINTER CLEARANCE », qui ne veulent absolument rien dire.

En conclusion. Essayez différentes rubriques pour le même produit. John Caples a déclaré que lorsqu'il a fait l'expérience différentes variantes, alors l’un d’eux pourrait être vingt fois plus efficace que les autres.

Pendant des années, des ensembles de quatre blocs-notes se sont vendus avec succès avec la publicité « ACHETEZ CES QUATRE NOTES POUR SEULEMENT 99 CENTS », jusqu'à ce que quelqu'un propose le même produit mais avec une publicité qui fonctionnait bien mieux : « ACHETEZ TROIS NOTES POUR 99 CENTS - PUIS UNE, SUPPLÉMENTAIRE. VOUS OBTENEZ GRATUITEMENT ! »

Texte

Seul un lecteur sur dix lira votre texte publicitaire. Tout l’art consiste à utiliser un titre pour attirer l’attention et la retenir lors de la lecture des premiers paragraphes. Si vous réussissez, pendant qu'il lit les 50 premiers mots que vous avez écrits, il lira très probablement les 250 suivants. Le pouvoir des mots, même d'un seul, ne peut être sous-estimé. Voici quelques exemples.

Les ventes de shampoings ont doublé avec un seul mot. Les instructions disaient : « Mouillez les cheveux, appliquez le shampoing et rincez abondamment. » Et l’astucieux rédacteur de textes publicitaires a ajouté un mot : « Répéter ».

Le célèbre homme d’affaires Elmer Wheeler était célèbre pour avoir inventé diverses expressions permettant d’augmenter le chiffre d’affaires. Un restaurant souhaitait augmenter ses ventes de milkshakes. À cette époque, certains clients voulaient ajouter Milk-shakeœuf, ce qui a naturellement augmenté son prix et, par conséquent, le bénéfice de l'entreprise. Wheeler a proposé quelque chose qui a triplé les ventes : lorsqu'un client commandait un milkshake, le caissier demandait : « Voulez-vous un œuf ou deux ? - auquel presque tout le monde a répondu : « avec un » (et certains - « avec deux »).

La société de cosmétiques Helene Rubinstein ne comprenait pas pourquoi les grands magasins refusaient les applications d'achat gratuites qu'elle leur proposait. Nous avons analysé le problème et donné la réponse :

Vous avez utilisé deux expressions incorrectes. Tout d’abord, le titre disait : « UN CADEAU D’HELEN RUBINSTEIN ». Cela ne devait pas être ainsi. Le cadeau doit provenir du grand magasin spécifique où il a été offert.

Deuxièmement, si votre magasin haut niveau, n’offrez pas de « coupons gratuits » aux clients. Ces coupons sont distribués dans les supermarchés. Vous offrez des « chèques cadeaux ». Même produit, mais mots différents. En apportant des changements aussi simples, Hélène Rubinstein a veillé à ce que presque tous les grands magasins participent à la campagne publicitaire pour les produits de l'entreprise.

Lorsque vous visitez Disneyland, vous n'êtes ni un acheteur ni un client, vous êtes un invité. Un simple mot change radicalement le niveau de traitement - après tout, les gens sont beaucoup plus gentils avec les invités qu'avec les clients.

J'aime que nos cousins ​​britanniques appellent les compagnies d'assurance-vie « compagnies d'assurance-vie ». En ce sens, il me semble que je paie de l’argent pour « m’assurer » et rester en vie, alors que le nom de sociétés américaines similaires suggère que je ne gagnerai que si je meurs.

Ainsi, lorsque vous commencez à rédiger le texte de votre annonce, rappelez-vous l’importance de chaque mot.

Voici vingt conseils pour vous aider à créer une bonne publicité.

1. Accédez aux choses importantes... dès que possible ! La plupart des professeurs de publicité peuvent vous apprendre cela. Il faut « charger » au maximum les trois premiers paragraphes. Le début de votre texte doit mettre en évidence les avantages communiqués dans le titre.

2. Écrivez des phrases courtes. Pas plus de douze à quinze mots. Les paragraphes ne doivent pas être très longs, composés de deux ou trois phrases. Cela vous permettra de disposer de suffisamment d'espace libre sur la zone de votre annonce et de la rendre plus accessible à la perception. N’oubliez pas que le lecteur ne « lit » pas, mais plutôt « survole ».

3. Ne tapez pas de texte d’une largeur supérieure à trois pouces (environ 10 cm). Cela est dû au fait qu’un seul coup d’œil couvre justement un tel espace. Cela est particulièrement vrai pour la police de journal ordinaire (taille de 11,5 points).

4. N'exagérez pas. N'essayez pas de prouver que votre produit est « plus sucré que le sucre ». Promettez moins, mais livrez plus.

5. Soyez précis. Les « six fidèles serviteurs » de Kipling sont toujours au travail – Quoi, Où, Quand, Qui, Comment et Pourquoi :

J'ai six domestiques
Agile, audacieux
Et tout ce que je vois autour de moi
Je sais tout d'eux.
Ils sont à mon signe
Sont dans le besoin.
Leurs noms sont : Comment et Pourquoi,
Qui, quoi, quand et où.

6. Parlez comme si vous parliez à quelqu’un chez vous, simplement, librement et clairement.

7. Tapez votre texte dans une police serif. C’est exactement ainsi que ce texte est tapé. Il comporte un « empattement » spécial à la fin de chaque lettre, ce qui rend le texte plus pratique pour la perception visuelle. ET CE TEXTE est tapé dans une police sans empattement (sans serif). Vous pouvez constater par vous-même à quel point il est difficile de percevoir.

9. Écrivez au présent. N’utilisez jamais le passé. Le présent implique que tout se passe en ce moment, tandis que le passé symbolise quelque chose de dépassé dont personne n'a besoin.

10. Utilisez des mots clairs et des noms célèbres. Un jour, j’ai écrit une publicité pour une nouvelle chanson qui disait : « …c’est la meilleure musique que j’ai entendue depuis la mort de Glenn Miller. » J'ai montré ce texte personnes différentes, et presque tous les moins de trente ans ont demandé : « Qui est ce gars de Glenn Miller ?

11. Utilisez les recommandations de ceux qui achètent réellement votre produit. Utiliser les clients du quartier dans la publicité coûte beaucoup moins cher que de mentionner les noms de célébrités et est presque aussi efficace qu'eux. (« Regardez, il y a une photo de Mary Simpson ! Parce que je la connais... »)

12. Indiquez le prix. Une fois, nous avons préparé une publicité pour des manteaux en fourrure de mouton pour enfants. Ils étaient très chers et le client annonceur ne nous a pas conseillé d'indiquer le prix. Nous l’avons convaincue : « Pourquoi les avez-vous achetés alors si vous n’êtes pas sûr de pouvoir vendre ces manteaux de fourrure ? Neuf lecteurs de journaux sur dix affirment que le prix influence la décision d'achat et le choix d'un produit particulier. Si vous n'indiquez pas le prix, vous ne pourrez pas influencer les acheteurs potentiels.

13. S'il s'agit d'une vente, indiquez combien le client pourra économiser. Cela est particulièrement vrai pour les publicités sur la vente de divers produits alimentaires. Partout, les gros titres sont « Vente ! », mais nulle part il n'est dit combien j'en tirerai profit. Si c'est une vente, tant mieux ! Mais dites-moi deux choses : 1) quel est le prix réel et 2) combien je vais économiser sur cette vente.

14. Lisez les publicités gagnantes et copiez leurs techniques. Pourquoi pas? Vous savez qu’il existe des artistes qui copient des tableaux de maîtres célèbres. La plupart des chanteurs populaires vous diront qu’ils ont commencé en imitant ceux qu’ils admiraient. Vous pouvez également commencer par cela. Petit à petit, vous développerez votre propre style.

15. Votre annonce contient-elle toutes les informations nécessaires ? Jetez un œil au texte publicitaire dans n’importe quel catalogue de produits. Dans un très petit espace, ils parviennent à vous dire tout ce que vous devez savoir. Est-ce que ça peut être lavé ? Quelles sont les dimensions? Et la couleur ? Plus vous communiquez sur un produit, plus vous le vendrez.

16.B langue anglaise Le mot « GRATUIT » a toujours l’impact le plus puissant. Une offre « Achetez-en une pour 10 $, obtenez-en une gratuite » attirera 40 % de clients en plus qu'une annonce « À moitié prix » ou « 50 % de réduction ».

Si vous joignez un tel coupon à votre publicité, au moins 10 % de lecteurs supplémentaires s'en souviendront. Avant d'occuper le poste de responsable de la publicité à la National Westminster Bank de Londres, Danielle Barr a travaillé directement dans le marketing. Elle a appelé toutes les agences chargées de la publicité de cette banque et a déclaré qu'elle souhaitait qu'à l'avenir toutes les publicités soient accompagnées de bons cadeaux détachables. Les agences de publicité fronçaient les sourcils et commençaient à se plaindre que « cela va ruiner l'apparence », « nuire à l'image de la banque », « à quoi ça sert tout ça ? Danielle a expliqué en détail que parmi plus d'un million de lecteurs des journaux londoniens, il y en aurait certainement qui rempliraient un tel coupon et deviendraient ainsi d'excellents clients potentiels pour les dirigeants des succursales locales de la banque, puisqu'ils avoir leurs adresses et noms de famille. (Et cette technique fonctionne vraiment.)

18. Placez le chèque-cadeau/coupon dans le coin extérieur inférieur de votre annonce. La raison est simple : il est plus facile de l'arracher là-bas.

19. Anticipez les questions possibles. Que pouvez-vous vous demander concernant l’offre promotionnelle ? Les gens se poseront les mêmes questions en lisant votre annonce. Répondez à leurs questions. C'est pourquoi la publicité rédigée dans le style « Questions et réponses » est si efficace. Profitez-en pour anticiper les objections à l’avance… et y répondre.

20. Suivez la règle « Dieu aime la trinité ». Dites ce que vous allez dire. Dis-le. Dis le encore. (C'est-à-dire, répétez tout trois fois !) Suivez cette règle et votre publicité deviendra beaucoup plus efficace.

Illustrations

Le titre et le texte de l'annonce attirent l'attention et expliquent exactement ce que vous essayez de vendre. Mais si vous pouvez accompagner votre annonce d’une illustration, vous augmenterez encore votre lectorat. Ci-dessous, nous donnons vingt règles qui vous aideront à retenir l'attention de vos lecteurs après avoir vu votre illustration.

1. Montrez votre produit en action. Les photos de personnes utilisant votre produit augmentent votre crédibilité.

2. Les photos avec légendes en dessous doivent être placées au-dessus du texte publicitaire. Ensuite seulement vient le titre, puis le texte. C'est l'ordre dans lequel les gens lisent.

3. Il est préférable d’utiliser des photographies plutôt que des dessins. Ils attirent plus l’attention, grâce à eux le produit se vend mieux. Inconvénient : De nombreux journaux sont imprimés sur du matériel obsolète qui ne permet pas de bons tirages à partir de photographies. C'est exactement ce qu'a fait notre journal local : nous avons donc utilisé des photos. De plus, les dessins de certaines publicités visent à conserver un certain « style ». Un exemple en est la publicité du New York Times pour Lord & Taylor.

4. Le « style » de la publicité correspond-il à votre entreprise ? Ou les affaires en général ? Le lecteur doit percevoir cette publicité comme la vôtre et non comme celle de quelqu'un d'autre. Dans nos cours de publicité, nous avons montré aux étudiants des publicités pour cinq supermarchés différents, après avoir supprimé les noms de ces magasins des publicités. Après avoir donné aux étudiants une liste de cinq noms, nous leur avons demandé de les associer à l'annonce proposée ; personne n'a rempli exactement cette tâche !

5. L’« image » elle-même révèle-t-elle l’essence du problème ? Cette règle s'applique également à la télévision : coupez le son et regardez simplement l'image. Pouvez-vous dire exactement ce qui est annoncé ? Si ce n’est pas le cas, c’est une mauvaise publicité. Cela est vrai pour la publicité dans les journaux et les magazines. Si vous fermez le texte et le nom de votre entreprise, pouvez-vous dire exactement ce que vous essayez de vendre ?

6. Faites en sorte que l'illustration suscite la question chez le spectateur et le lecteur : « Qu'est-ce que cela signifierait ? Dans ce cas, le lecteur poursuivra sa lecture en essayant de trouver la réponse à la question.

7. Montrez en image ce qui se passe lorsque votre produit est utilisé. Si vous achetez cette lessive avec de l'eau de Javel, votre linge sera plus propre après lavage. Si les enfants portent vos vêtements, ils gagneront certainement un prix au défilé de mode de Pâques. Nous avons déjà fait une publicité pour une station-service automobile, montrant sur une photo que les pièces remplacées étaient soigneusement placées dans le coffre de la voiture d’un client. Le fait est que cette entreprise FAIT VRAIMENT son travail et remplace VRAIMENT les pièces défectueuses. Voici les anciennes pièces remplacées. Étant donné que beaucoup de gens ne font pas confiance aux mécaniciens automobiles, cette approche incite les clients à faire davantage confiance à cet atelier. Grâce à une seule illustration, le chiffre d’affaires de cette station-service a considérablement augmenté.

8. Utilisez des photos Vrais gens. Une recommandation d’une personne réelle est très importante en publicité. Les compétitions de toutes sortes en sont un bon exemple. Est-ce que quelqu'un a vraiment gagné quelque chose là-bas ? Les éditeurs de Clearing House montrent un camion chargé de prix arrivant chez les gagnants de leur concours ad maven et filment les réactions de ces personnes qui viennent d'apprendre qu'ils ont gagné un million de dollars ? C'est ce qui fonctionne !

9. Les illustrations doivent être simples. Il n'y a qu'un seul personnage dans une publicité. Un seul produit. Ne mélangez pas tout.

10. Utilisez des enfants, des animaux ou des personnes à l'apparence agréable autant que possible. Il est prouvé depuis longtemps que ce sont eux qui attirent l’attention.

11. Réalisez des illustrations en couleur. Tous grande quantité les journaux sont imprimés avec des illustrations en couleur. Auparavant, seuls quelques-uns pouvaient se le permettre et la qualité de l'impression couleur était assez médiocre (les couleurs se chevauchaient, de sorte que la couleur du chapeau pouvait se confondre avec celle du visage). Aujourd’hui, les équipements d’impression modernes permettent d’obtenir des séparations de couleurs de haute qualité. L’illustration en couleur coûte deux fois moins cher que le noir et blanc, mais attire en même temps 100 % de lecteurs en plus. Le rapport est tout à fait acceptable. D’ailleurs, qui a envie de regarder de la viande en noir et blanc ou un produit du supermarché qui est également tout en noir et blanc ?

12. Faites attention à la couleur de fond. Bien sûr, cela peut paraître beau : des lettres noires sur fond bleu foncé, mais alors il sera impossible de lire le texte ! Et si le lecteur ne peut pas lire le texte, alors vous ne vendrez pas votre produit !

13. Les illustrations doivent être accompagnées de légendes. Les sous-titres sont lus par deux fois plus de personnes que le texte de l'annonce lui-même. La signature doit donc comporter des éléments publicitaires.

14. La publicité placée verticalement est plus efficace que la publicité horizontale. Environ 25%, et pour la seule raison - les gens sont habitués à plier les journaux, et comme les messages les plus importants sont placés dessus, après les avoir lus, une personne tourne simplement la page,

Par conséquent, réfléchissez d’abord à la question de savoir si le jeu en vaut la chandelle.

16. L’utilisation d’une image négative (blanc sur noir) dans la publicité n’a aucun effet. Cela produit exactement l'effet inverse : cela effraie le lecteur, car le processus de perception est difficile et il tourne simplement la page. L'exemple le plus curieux en est une récente publicité pour un club automobile qui demandait aux membres potentiels de remplir un coupon d'adhésion imprimé en négatif (blanc sur noir), de sorte qu'il fallait avoir un stylo-feutre blanc à portée de main pour le remplir.

17. La tâche consiste à vendre le produit et non la publicité elle-même. Contrairement à vous, de nombreux graphistes sont parfois plus préoccupés par le fait de remporter des prix lors de concours que par la manière dont se vend le produit dont ils font la publicité. Il faut leur rappeler pourquoi ils perçoivent leur salaire.

19. Répétition des bases. La publicité inclut-elle le nom de votre entreprise ? Adresse? Numéro de téléphone et nom de l'employé auprès duquel vous pouvez obtenir une attestation ? S'il y a un parking gratuit à proximité, où se trouve-t-il ? Les cartes de crédit sont-elles acceptées ? Jetez un œil aux annonces dans votre journal du matin : très peu, voire aucune, ne feront valoir tous les points que nous venons de mentionner.

Ils la croient ;

Large public ;

Beaucoup d'espace pour décrire les détails ;

Vous pouvez revenir en arrière et le relire ;

Disponibilité de rubriques en fonction des intérêts (sports, potins, etc.) ;

Vous pouvez utiliser des coupons détachables ;

De moins en moins de gens le lisent ;

Le lecteur moyen ne passe que quatre secondes sur une page :

Faible impact sur les lecteurs âgés de 18 à 34 ans, ainsi que sur ceux résidant en dehors de la ville ;

Baisse de la réponse des lecteurs aux coupons détachables ;

Le placement de votre annonce dans le journal ne dépend pas de vous.

Un exemple tiré de la vie d'AMC Kabuki

Nous aimerions vous montrer en détail comment certaines entreprises font progressivement progresser leurs clients dans notre échelle - d'acheteur potentiel à adhérent d'une entreprise particulière. Par conséquent, dans chaque section, nous donnerons un exemple tiré de la vie - des histoires vraies sur la façon dont certaines entreprises ont réussi à amener les acheteurs, les clients et les clients à se tourner encore et encore vers leurs services. Voici la première histoire de ce type.

Entreprise : AMC Kabuki Cinema 8. Propriétaire : American Multi-Cinema, Inc. Gérant (San Francisco) : Larry D. Wittenberger.

Wittenberger, qui a rejoint AMC en 1981, est à l'origine de la plus grande part du succès de la salle de cinéma Kabuki 8, située au cœur du quartier japonais de San Francisco. Il fait ses armes dans le marketing en travaillant chez Ringling Brothers, et cette expérience lui est désormais utile : le Kabuki devient l'une des salles de cinéma les plus populaires de la ville, reconnue comme l'un des marchés les plus importants de l'industrie américaine du divertissement. Dans le même temps, Kabuki est l'un des établissements où l'on utilise les nouveautés les plus diverses. Depuis son ouverture en 1986, les ventes annuelles de billets ont doublé pour atteindre près d'un million de dollars. C'est le seul cinéma qui s'adresse à toutes les catégories de public : enfants, différentes ethnies, cinéphiles, gays et lesbiennes, spectateurs occasionnels, etc.

Kabuki 8 a été le premier complexe construit par AMC dans le but de renforcer son image de propriétaire d'un système de galerie marchande. Un complexe urbain aussi compact était assez risqué. La construction a coûté 18,5 millions de dollars, ce qui en fait la salle de cinéma la plus chère jamais construite. Elle emploie 85 personnes, dont sept managers. Même avant l'ouverture du cinéma, une commission de recrutement et de vérification du personnel a été créée, composée de représentants de diverses organisations locales, et elle remplit parfois encore cette fonction aujourd'hui. Kabuki est sponsor de 3 organisations différentes.

Prévente de billets. "Kabuki" est devenu le premier cinéma de la ville à utiliser un tel service. Les billets peuvent être achetés au distributeur de billets situé dans le hall ou commandés par téléphone. Projets pour l'avenir : utiliser les informations ainsi accumulées sur les clients pour contacter ceux d'entre eux qui sont intéressés par un certain genre de films.

La vente de billets à l'avance est particulièrement utile dans les cas où des films au box-office sont projetés. Les clients qui réservent leurs billets à l’avance peuvent être sûrs d’obtenir une place. De plus, Wittenberger peut « compter ses poules » avant même la sortie d’un film, puisque souvent 75 % des places sont vendues avant l’ouverture du box-office. Wittenberger estime que les billets en prévente sont particulièrement utiles pour attirer les spectateurs qui voient relativement peu de films et qui, s'ils vont au cinéma le samedi soir, ne supportent pas les surprises (comme les panneaux « TOUS LES BILLETS »).

Réduction sur le stationnement des voitures. À seulement 50 centimes pour trois heures de stationnement le soir et le week-end, c'est le parking le moins cher de la ville. Le garage est situé directement sous le cinéma.

Annonce des « mercredis pop-corn », où lors des spectacles du mercredi soir, les spectateurs reçoivent gratuitement des sacs de pop-corn, qui sont également gratuits et réapprovisionnés au fur et à mesure qu'ils sont vidés. Disponibilité d'un grand nombre de buffets proposant des spécialités locales, des gâteaux gourmands et des boissons.

Lecture de films de la meilleure qualité. Le Kabuki est célèbre pour montrer des copies de films sans rayures, avec un excellent son, etc. « Avant de montrer un film au public, nous vérifions toujours soigneusement la qualité de la copie. Si nous constatons un défaut, nous remplaçons immédiatement la copie, et si nécessaire, nous remplaçons rapidement le film par un autre.

Le Kabuki est également connu pour sa propreté et son toilettage. Il n'y a pas de sols sales, les sièges sont moelleux et confortables, les salles de repos sont propres et bien rangées. Les ampoules grillées sont rapidement remplacées.

Une autre caractéristique notable du Kabuki sont les portiers et les barmans, que Wittenberger a formés pour être « actifs ». "Nous leur apprenons à accorder une attention maximale à chaque visiteur. S'ils constatent un problème, ils ne doivent pas attendre que vous les approchiez."

Tout ce qui précède incite les gens à revenir encore et encore à Kabuki 8. Cependant, la politique de transformation des Clients Potentiels en Adhérents repose sur deux idées marketing principales :

1. Réduction pour les « fans de cinéma » réguliers, ceux qui visitent le Kabuki au moins 200 fois par an (il y en a !). En cela, Kabuki est peut-être l’un des spécialistes du marketing les plus performants du pays. Construisez un cinéma et le public tombera, mais choisissez le répertoire approprié et il y aura encore plus de spectateurs. À la recherche de clients potentiels, Wittgenberger entretient des contacts avec presque tous les groupes cinématographiques de la ville.

Le Festival international du film de San Francisco (organisé par la Film Association de la ville) est le plus ancien festival de cinéma d'Amérique et l'un des plus réussis. Depuis que le Kabuki a commencé à se dérouler, le nombre de visiteurs a doublé. Auparavant, les films du festival étaient projetés dans différents cinémas disséminés dans toute la ville.

Wittgenberger a convaincu les organisateurs sceptiques du festival de projeter des films dans son Kabuki, et désormais ils ne veulent plus penser à autre chose. Ils adorent le lieu, notamment parce que les cinéphiles les plus fervents peuvent regarder quatre films par jour sans quitter la salle.

Wittenberger déclare : « Des gens du monde entier viennent à ce festival et imaginez la publicité que nous recevons, sans parler de la une bonne relation nous avons avec ceux qui aiment vraiment ces films.

« Nous (AMC) ne sommes pas vraiment des experts en cinéma – nous sommes des spécialistes de la distribution de films provenant de différents distributeurs. Mais San Francisco est un marché particulier, un marché où l'art du cinéma est particulièrement apprécié. Nous essayons de répondre à ce besoin du marché en étant au service de diverses associations de cinéphiles. Nous leur louons un écran, voire plusieurs écrans pour une journée, pour une semaine, et grâce à cela nous voyons beaucoup de nouveaux visages dans notre cinéma. Et quand ils voient à quel point nous allons bien, ils reviennent vers nous. De cette façon, nous bénéficions d’une excellente publicité et d’un bon traitement, et cela ne nous coûte rien en termes monétaires. »

Multipliez maintenant cet effet par le nombre d'organisations, dont chacune utilise habituellement la salle Kabuki à ses propres fins :

Festival du cinéma américain.

Association nationale "Asie - Amérique en télécommunications".

Festival du cinéma juif.

Les femmes au cinéma.

Jazz au festival du film de la ville.

- « Frameline » (festival du cinéma gay et lesbien).

Festival du film irlandais.

Les Latino-Américains au cinéma.

Projection thématique du cinéma japonais « Sakura Flower ».

Films réalisés par des Afro-Américains.

Amis de l'Académie du cinéma.

Fondation du cinéma.

Société des Amis de l'Art Cinématographique « Autour du Cinéma ».

Wittenberger affirme que le Kabuki est devenu le centre cinématographique non officiel de San Francisco, avec un nombre relativement important de ses mécènes qui font passer le message à travers le monde. « Je connais une femme qui a regardé 200 films au Kabuki l’année dernière. Elle est pour nous comme une publicitaire vivante, le moteur du marketing.

2. Le programme Kabuki Spectator offre divers prix et récompenses : du pop-corn gratuit, des boissons gazeuses et une entrée gratuite à des films. Cela se fait comme ceci :

Dans la brochure distribuée dans le hall, vous devrez découper votre carte personnelle « Qualification de cinéphile » puis la présenter au caissier qui la tamponnera. Lorsque vous récupérez quatre sceaux, vous recevrez une carte en plastique avec une bande magnétique pour enregistrer les informations futures. Chaque billet de cinéma acheté ensuite rapporte deux points. Les dix premiers points vous rapportent du pop-corn gratuit, les dix suivants vous rapportent un billet de cinéma gratuit, etc.

Environ tous les deux mois, Wittenberger envoie à ses cinéphiles des prospectus sur les projections de films à venir et d'autres événements. Les membres de ce « Cinema Viewers Club » bénéficient également d’une réduction à l’achat du magazine Premiere.

En additionnant tous les avantages, dit Wittenberger, nos Adhérents économisent beaucoup. Si, par exemple, vous passez un mercredi soir, le stationnement ne coûtera que 50 centimes, vous pourrez utiliser votre carte de spectateur pour acheter un billet gratuit, et tout le pop-corn que vous mangerez ne servira à rien. Alors ça vaut le coup !

Et en effet, personne n’a jamais osé faire cela dans l’industrie cinématographique de San Francisco.

Comment transformer un acheteur potentiel en visiteur

1. Créez la condition de base pour qu’un acheteur potentiel veuille vous rendre visite pour la première fois. Proposez le produit souhaité au prix coûtant, voire moins cher. Amortissez le coût de la « campagne publicitaire » parce que… c’est de cela que il s’agit. Votre objectif : qu’il vienne vers vous en PREMIER.

2. Renseignez-vous auprès des clients existants sur les noms des acheteurs potentiels. Les compagnies d'assurance utilisent cette méthode depuis des siècles. La meilleure source de nouveaux clients est un client existant. Appelons-le « Méthode réseau » ou « Travail basé sur des recommandations » - comme vous le souhaitez. La psychologie sait depuis longtemps que les gens aiment convaincre les autres que leurs décisions sont correctes. Rappelez-vous comment vos amis vous ont convaincu : « Ce film est tout simplement à voir absolument ! », « Comment ne pas visiter ce restaurant ? Il en va de même pour votre entreprise : elle doit devenir telle que « vous devez y aller ».

3. Impliquez les organisations auxquelles appartiennent vos acheteurs potentiels. De nombreux supermarchés offrent une réduction d'un pour cent aux membres de certaines organisations. Le point : désormais, ces organisations ou sociétés seront vos « agents de publicité », et leurs membres commenceront à acheter davantage chez vous.

4. Essayez de contacter directement les acheteurs potentiels par courrier. La plupart des acheteurs vivent dans une zone spécifique. Si vous êtes un supermarché, ils peuvent vivre dans un rayon de trois kilomètres autour de votre magasin. S’il s’agit d’un pressing, alors il se trouve à quelques pâtés de maisons de votre entreprise. S'il s'agit d'une banque, alors à côté de l'agence de votre banque la plus proche de leur domicile. Calculez la zone spécifique dans laquelle vivent vos clients actuels. Il y a de fortes chances que vos prospects vivent non seulement dans la même zone, mais qu’ils présentent également les mêmes caractéristiques raciales et sociales. Envoyez-leur une offre qu’ils ne pourront pas refuser. Si cela fonctionne, la prochaine fois, élargissez la distribution de vos lettres.

5. Impliquez-vous dans votre communauté. La plupart des petits entrepreneurs réussissent parce qu’ils participent à la vie publique de leur quartier ou district. On les reconnaît à leurs activités dans diverses organisations, dans les écoles, lors d’événements sportifs, etc. Il est très facile de se cacher derrière la thèse « Tout le monde sait ce que je fais et tout le monde sait où se trouve mon entreprise ». C'est faux. Cela signifie simplement que vous souffrez du « syndrome de l’hypothèse », ce qui signifie que nous supposons que tout le monde le sait. La plupart des gens n’ont aucune idée de vous. Et comme dans votre quartier 20% de la population change de lieu de résidence chaque année, cela vaut la peine de faire du travail social et, en même temps, de dire à tout le monde qui vous êtes et ce que vous faites.

6. Connaissez votre produit. Les gens aiment acheter auprès de personnes compétentes – celles qui savent tout sur leur produit et peuvent répondre à n’importe quelle question avant même qu’elle ne soit posée. Il convient de rappeler : « La capacité de vendre réside dans la connaissance du produit. » Des agents d'assurance célèbres absorbent des informations sur vous et, à ce moment-là, dans leur esprit, ils examinent automatiquement diverses options qui pourraient vous satisfaire. Plus vous en dites, plus vous vendez. La source d'information est votre fournisseur. Lorsqu'un nouveau lot de vêtements d'extérieur arrive dans notre magasin, nous ne nous reposons pas tant que nous ne sommes pas sûrs qu'absolument tous les employés ont lu ce qui est écrit sur les étiquettes. Très peu de gens le font, mais ces petits raccourcis contiennent une énorme quantité d'informations nécessaires pour vente réussie marchandises.

7. Prenez le temps de formation professionnelle et l'auto-éducation. Organiser des réunions hebdomadaires avec le personnel sur les nouveaux produits et les arrivées de produits attendues. Découvrez l'opinion de chacun, laissez chacun partager ses réflexions. La plupart des employés n’expriment pas leur opinion simplement parce que personne ne le leur a jamais demandé. Peu importe de qui vient l’idée. Son auteur est souvent la personne la plus calme et la plus discrète. Mais quand il parle...

8. Échanges professionnels. Où que vous alliez, adressez-vous à une entreprise exerçant une activité similaire. Comment vont-ils, quelles choses utiles pouvez-vous apprendre d’eux ? Feargal Quinn, propriétaire de Superquinn, le plus grand supermarché d'Irlande, gère même un programme d'échange professionnel, envoyant une personne de son supermarché travailler pendant un certain temps dans un autre magasin de sa chaîne. Cette personne absorbe l’expérience positive du magasin de quelqu’un d’autre et, à son retour, apporte quelque chose de nouveau à son travail. Ce programme s’est avéré si utile que Queenie a même envoyé ses employés dans des supermarchés américains dans le même but.

9. Assister aux réunions et aux réunions des associations professionnelles. Leurs organisateurs sont constamment à la recherche d'idées nouvelles, inhabituelles (et qui fonctionnent souvent avec succès !). Si vous assistez à un séminaire de trois jours dans votre secteur… Écoutez trente conférenciers… Rentrez chez vous avec une nouvelle idée pour votre entreprise… Génial ! Vous serez de la tête et des épaules au-dessus de vos concurrents pour convertir les prospects en visiteurs.

10. Lisez. Regarde de plus près. Écouter. Ayez sous la main des enregistrements de conférences sur votre domaine d'activité - ou simplement sur l'art du trading. Regardez des programmes éducatifs à la télévision. Lisez des magazines spéciaux. Chaque fois que nous avons besoin d’interviewer quelqu’un de « meilleur » dans un domaine d’activité particulier, la première chose que nous faisons est d’appeler l’éditeur d’un magazine spécialisé dans ce domaine. Tout le monde connaît les gagnants. Tout groupe de professionnels représente un cercle étroit et fermé où chacun se connaît et, plus encore, ses dirigeants. Ce sont leurs conférences qui sont enregistrées sur des bandes audio et vidéo, et leurs travaux sont décrits dans les livres et articles de revues que vous lisez. Regarde de plus près. Écouter.

Remarques:

En anglais, ce principe est appelé principe des quatre D, du nom des premières lettres des mots Do, Delay, Delegate, Destroy. - Ici et d'autres notes. voie

Cela fait référence à la coïncidence en anglais du mot Cats - « CATS » avec l'abréviation CATS - catalytic converters.

Nous parlons de nuances sémantiques subtiles de mots à consonance similaire - amer. compagnie d'assurance, anglais compagnie d'assurance.

Tromboniste, chef d'orchestre, arrangeur américain. Décédé en 1944

Traduit littéralement – ​​« Monde des produits ».

Acheteur potentiel

Introduction à la notion d’« acheteur potentiel »

Un acheteur potentiel est quelqu’un qui souhaite acheter quelque chose chez vous.

Les acheteurs potentiels sont des personnes qui connaissent peut-être votre entreprise ou vous-même, mais qui n’ont jamais rien acheté chez vous auparavant. Comment les inclure dans l’orbite de votre entreprise ?

Ce n'est pas facile du tout. De nombreuses petites entreprises ne parviennent pas à se développer véritablement parce qu’elles ne parviennent pas à attirer l’attention des acheteurs potentiels et à les convertir en visiteurs.

Pendant de nombreuses années, les hommes d’affaires ont cru que le principal moyen de résister à la concurrence était d’élargir la gamme et de maintenir des prix inférieurs à ceux des concurrents. Avec une certaine ironie, on peut dire que trop de variété et des prix bas sont les deux principales raisons de l’effondrement des entreprises !

Clarifions cette idée.

Un assortiment trop important peut conduire à des stocks importants, ce qui affectera la rentabilité. Pensez à l'endroit où se trouve le marché de niche pour vous et à ce que vous allez réellement vendre.

Des prix trop bas pour de nombreuses petites et même grandes entreprises peuvent être un signe avant-coureur d’un effondrement. Si vous ne pouvez pas rivaliser avec Wal-Mart en termes d'efficacité, vous ne pouvez pas rivaliser en termes de prix. Insistez sur vos aspects positifs : spécialisation, service client, compétence du personnel, service de garantie, livraison à domicile, services de réparation, emballage cadeau, etc. Insistez sur vos différences par rapport à n'importe quel Wal-Mart si vous ne pouvez pas rivaliser avec les prix.

Parlons davantage de la gamme.

Chaque jour, l'individu moyen est confronté à des centaines d'offres commerciales : à la télévision, à la radio, dans les journaux, sur les stands publicitaires, dans les taxis et même, comme par exemple à Sydney, en Australie, dans les cabines de douche des chambres d'hôtel.

Chaque année, plus de 15 000 nouveaux produits apparaissent sur le marché, et les tentatives pour en vendre 90 % se soldent par un échec !

Considérez ceci : les propriétaires de PC peuvent choisir parmi plus de 30 000 programmes proposés ;

Les acheteurs de voitures peuvent choisir parmi 572 types et modèles ;

Si vous possédez une carte de crédit, vous recevez plus de 300 catalogues entre septembre et Noël ;

Le dentifrice se décline en 13 8 variétés (ce ne sont pas des marques, mais des variétés : en tubes, en sachets individuels, en différentes couleurs, pour les fumeurs, les non-fumeurs, pour les personnes ayant de mauvaises dents, pour les amateurs de thé ou de café, pour les personnes avec des dents jaunies...) .

Dans Consumer Reports, David Pittle écrit : « À maintes reprises, nous entendons parler de gens qui ont du mal à décider quoi acheter. »

Pourtant, dans certains domaines d’activité, un large éventail de solutions fonctionne. Charles Lazarus, fondateur de la célèbre entreprise de jouets Toys I Us, déclare : « Lorsque les parents ne savent pas quoi acheter pour leur enfant, ils se rendent dans le grand magasin où le choix est le plus large. » C’est bien sûr une bonne chose pour une entreprise comme Toys I Us, mais pas tellement pour un petit dépanneur. Naturellement, elle perdra face aux grandes entreprises en termes d'assortiment.

Que faire dans ce cas pour attirer un acheteur potentiel ?

Pour un petit entrepreneur, un large assortiment peut rarement être rentable en raison du coût élevé des stocks.

Jetons un coup d'œil à une autre raison pour laquelle les petites entreprises échouent. Ils tentent de concurrencer les grandes entreprises sur les prix.

Les grandes entreprises proposeront certainement de meilleurs prix. Ils ont un pouvoir d'achat plus élevé et des frais généraux inférieurs par rapport au volume des ventes, et peuvent donc réussir avec des marges commerciales très faibles. Ils ont déjà siphonné des milliards de dollars au consommateur américain, en disant : « Personne ne peut se comparer à nos prix ! » ou quelque chose comme ça. En 1993, pour la première fois, ces escrocs vendaient plus de prêt-à-porter que les magasins spécialisés. Budweiser a réduit les prix de la bière pour la première fois en 116 ans d'histoire. Pour conserver sa place sur le marché du tabac, la société Philip Morris a réduit le prix des cigarettes Marlboro de 40 %.

Est-ce que cela pourrait fonctionner ? Peut-être – mais pour les grandes entreprises ! Même pour des géants comme Philip Morris, le résultat peut être très différent. L’effet à court terme sera une augmentation des ventes, mais une diminution des bénéfices. Le jour où la baisse du prix des cigarettes Marlboro a été annoncée, le cours de l'action de la société a chuté en bourse. Les investisseurs n'ont pas considéré qu'une augmentation du nombre d'acheteurs potentiels de Marlboro entraînerait une augmentation de la limite inférieure du cours de l'action. Plus d'un an plus tard, les analystes financiers tentent de trouver une explication à ce que l'on appelle désormais Marlboro Black Friday. La part de marché détenue par cette société a augmenté, mais les concurrents ne reculent pas, réduisant ainsi les prix des cigarettes. En conséquence, les fumeurs bénéficient de prix plus bas, mais l’industrie de la cigarette dans son ensemble devient moins rentable.

Prenons American Airlines comme exemple. Année après année, la compagnie aérienne se classe en tête des enquêtes auprès des passagers aériens. À un moment donné, elle a décidé d’augmenter le volume de trafic en réduisant le prix des billets. Cette idée semblait tout à fait opportune. Après tout, différentes compagnies aériennes proposent des tarifs très différents selon la période de l'année (et parfois même selon l'heure de la journée). Pourquoi ne pas remplacer l’énigme « à quel prix dois-je voler ? » introduire des règles faciles à comprendre ? Le problème était que d’autres compagnies aériennes ont suivi l’exemple d’American Airlines. Certaines petites compagnies comme Southwest Airlines et Alaska Airlines ont réussi à fonctionner avec succès parce qu'elles n'avaient pas les problèmes de taxes fédérales et de majorations auxquelles American Airlines devait faire face. Bientôt, elle dut revenir aux anciennes méthodes et tarifs bien maîtrisés.

Les consommateurs d’aujourd’hui savent très bien qui fait quoi. Ils placeront votre entreprise sur leur « échelle » mentale, sur laquelle ils « marqueront » où acheter quoi. Les auteurs renommés Jack Trout et All Reis appellent cela le « positionnement », le processus par lequel les consommateurs envisagent une « place » dans leur esprit pour votre produit.

Comme le dit la célèbre prévisionniste Laurel Cutler : « Le consommateur des années 1990 est le consommateur le plus intelligent et le plus avisé. Nous avons appris aux gens à penser.

Le problème de la baisse des prix est qu’elle peut conduire à une « guerre des prix ». Vous vous retrouverez bientôt dans la situation des propriétaires des supermarchés Kroger à Cincinnati, qui ont augmenté leurs rabais sur les nouveaux produits alimentaires au point que les éleveurs de porcs venaient chez eux pour acheter du lait pour leurs porcs à cinq cents le litre. moins cher que l’aliment ordinaire pour porcelets.

Par conséquent, le désir de baisser les prix et d’élargir la gamme n’est peut-être pas le meilleur moyen d’attirer un acheteur potentiel.

Ce qu'il faut faire?

Ci-dessous, nous donnerons quelques exemples d'utilisation de techniques spécifiques pour attirer l'attention d'un acheteur potentiel sur votre entreprise. Pour vous aider à comprendre quoi faire, nous vous raconterons l’histoire de nos débuts en affaires.

Nous étions assez compétitifs en termes de prix et d'assortiment, mais dans notre magasin nous limitions cette concurrence à une certaine catégorie de produits,

Lorsque nous avons démarré, notre petit magasin pour bébés avait un chiffre d'affaires annuel d'environ 25 000 $. Qu'est-ce qui inciterait un acheteur potentiel à venir chez nous après être passé par un immense grand magasin et plusieurs grands magasins spécialisés ? Mon beau-père a eu l'idée : « Laissez-vous avoir des produits bon marché, mais dans la gamme la plus large de la ville !

C'était l'automne et nous avons commencé à réfléchir à ce dont une personne pourrait avoir besoin pour l'hiver, et ce n'est pas très cher ?

Et si vous essayiez de vendre de petites choses qui gardent les enfants au chaud : mitaines, écharpes, manchons ? Il s'est avéré que nous avions ce dont nous avions besoin - à moindre coût, et que nous pouvions offrir la plus large gamme de ces produits dans la ville !

Nous avons décoré nous-mêmes les fenêtres :

« LE MEILLEUR ASSORTIMENT DE GANTS, MANCHETTES ET ÉCHARPES POUR ENFANTS DE NOTRE VILLE ! »

Bientôt, les gens ont commencé à venir et à demander quelle était la meilleure gamme de manchons et de gants. Pendant qu'ils étaient dans le magasin, nous avons réussi à leur proposer des combinaisons (nous avions peut-être l'assortiment le plus pauvre) - après tout, la vente d'une combinaison était égale en argent au coût de trois douzaines de paires de gants.

Nous parvenions parfois à vendre soit une combinaison, soit un costume, soit une robe pour fille - tout cela parce que nous avions ce que voulait un acheteur spécifique, et dans la gamme la plus large.

Ainsi, même si nous ne disposions pas de la gamme la plus large de tous les produits, nous avons pu y parvenir dans certains domaines souhaités par nos clients.

Qu’avons-nous réalisé ? Nous avons transféré notre Acheteur Potentiel au rang de Visiteur.

Il faut donner une première impression favorable au Visiteur, et cela passe par une atmosphère calme, chaleureuse et bienveillante. Si vous réussissez, vous gagnez ainsi de futurs acheteurs. Si vous ignorez ou, pire, ennuyez ces visiteurs, vous les perdez pour toujours. Et parfois, le pire, c’est qu’ils racontent l’histoire d’une visite infructueuse dans votre magasin à une douzaine ou plus de leurs amis et connaissances.

Il n'y a pas si longtemps, un supermarché a perdu notre famille de cette façon... peut-être pour toujours. Et comme nous dépensons environ 10 000 $ chaque semaine dans leur rayon épicerie (soit environ 5 000 $ par an, soit environ 100 000 $ au cours des vingt prochaines années), c'est une perte assez importante, même pour une grande entreprise.

Voici comment ça s'est passé. Nous sommes allés au comptoir pour acheter quelques petites choses. Le vendeur regarda et dit :

Prenez le numéro !

Quoi? - nous avons demandé à nouveau.

Prenez le numéro ! - répéta le vendeur en nous dirigeant vers une machine de type caisse enregistreuse qui émettait des numéros en papier détachable. - Alors je saurai à qui c'est le tour.

Mais excusez-moi, il n’y a personne dans le hall à part nous !

Si vous voulez être servi, vous devez avoir un numéro ! Ce sont nos règles ! - répéta encore une fois le vendeur, d'un ton irrité.

Nous sommes allés à la machine et avons arraché le numéro - soixante et un,

Le vendeur a regardé l’affichage mural et a crié : « Suivant ! Soixante et unième ! »

«C'est nous», avons-nous dû répondre, et c'est seulement à ce moment-là que nous avons été servis.

Ce qui s'est passé? Les gens qui ont essayé de se soucier de nous, qui ont essayé de créer une impression de professionnalisme et de compétence, ont oublié le facteur humain. Ils se rappelaient seulement que tout le monde devait « payer les chiffres ». C’est ainsi qu’agissent les robots, pas les humains. Dans tous les cas, les gens ne devraient pas agir de cette façon s'ils veulent que leur acheteur potentiel passe à l'étape suivante et devienne un visiteur,

Combien récoltez-vous par hectare ?

Stan Golomb développe des programmes marketing pour les pressings, les restaurants, les dentistes, les services médicaux, les pizzerias et bien d'autres entreprises. Lorsqu’il recrute de nouveaux clients, il leur demande toujours de réfléchir sérieusement à une question clé pour l’entreprise et de répondre à cette question : « combien récoltez-vous par hectare ?

« Les agriculteurs calculent toujours le rendement par hectare », explique Stan. Si le rendement moyen est, disons, de 50 centimes par hectare, alors un rendement de 30 centimes lui indique immédiatement que quelque chose ne va pas.

Alors pourquoi un entrepreneur ne comparerait-il pas les résultats de ses activités au « rendement par hectare » ? En entreprise, ce « rendement » se calcule par rapport au reste du marché. La « superficie en hectares » dans ce cas peut être le nombre de transactions dans une zone donnée du marché qui sont conclues et réalisées par une entreprise. Voulez-vous savoir comment vous allez? Faites attention à votre « rendement ».

Commencez par définir votre marché. Votre marché principal est l’endroit où vivent quatre-vingts pour cent de vos prospects. Découvrez les adresses de 300 de vos clients actuels. Grâce à ces données, vous pouvez estimer où vit la grande majorité de vos clients. Si vous êtes une petite entreprise typique, plus de 80 % de vos clients vivent dans un rayon de trois à cinq miles de votre entreprise.

Calculez ensuite combien de familles vivent dans votre zone de marché. Allez au bureau de poste - il y a des données sur le nombre de facteurs et le nombre de maisons que chacun d'eux dessert. Disons qu'il y a 5 000 maisons sur votre propriété. Vous faites affaire avec 1000 clients. Cela donne un « rendement » de 20 %, c'est-à-dire que vous servez 20 % de votre marché potentiel. Votre tâche : trouver un moyen d'augmenter le « rendement » !

Il existe deux manières de l'augmenter :

1. Augmentez le nombre de familles desservies par votre entreprise.

2. Convainquez les familles qui font déjà affaire avec vous de dépenser plus d'argent avec vous.

Une fois que vous avez une idée de votre part de marché, vous pouvez commencer à l’augmenter systématiquement. Même si vous avez touché tous les clients de votre marché, vous avez toujours la possibilité d'augmenter considérablement vos ventes en appliquant des incitations afin que chaque client dépense 50 % de plus.

Votre volume de ventes dépendra de plusieurs facteurs :

1. Localisation géographique de votre part de marché,

2. Densité de population.

3. Le niveau de revenu de la population dans cette partie du marché.

4. Le type d'activité dans laquelle la population est engagée.

5. L'image et le style de vie acceptés ici.

6. Caractéristiques ethniques de la population.

7. Âge moyen de la population.

8. Conditions météorologiques typiques de la région,

9. Nombre de concurrents sur ce marché.

10. Type de compétition.

11. La nature de vos activités pour améliorer votre compétitivité.

La combinaison de ces facteurs détermine pourquoi une entreprise réalise un chiffre d’affaires de 5 000 dollars par semaine, tandis qu’une autre, similaire, parvient à peine à en atteindre deux mille. Quels que soient les facteurs auxquels vous devez faire face, vous pouvez toujours augmenter votre « rendement ».

Pensez à la façon dont les agriculteurs augmentent le rendement par hectare ? Certains augmentent les arrosages, certains ajoutent des engrais, certains commencent à utiliser des pesticides pour lutter contre les ravageurs, certains développent des variétés hybrides. Ils sèment, cultivent, fertilisent leurs champs et essaient de tout faire pour que le rendement à l'hectare rentabilise au maximum leurs coûts. Que pouvez-vous faire au sein de votre entreprise ?

La vie vous oblige à tenir compte de certains facteurs immuables. Prenons-les pour acquis. Vous ne pouvez pas modifier l’économie de votre zone de marché, sa densité de population ou ses limites géographiques. Vous ne pouvez pas modifier de manière significative la localisation de l'entreprise ni influencer les méthodes de fonctionnement d'un concurrent dans le domaine des prix et des remises sur les biens ou les services.

Cependant, beaucoup peut être fait pour gérer votre entreprise avec plus de succès, et vous seul pouvez y parvenir par vos propres actions. Vous ne pouvez rien faire, et vous récolterez alors les fruits de votre inaction : rien ne changera, sauf peut-être des facteurs externes affectant votre entreprise.

Prenons l'exemple de l'industrie du nettoyage à sec des distributeurs automatiques. Leur chiffre d'affaires annuel peut être très différent - de 50 000 à 1 000 000 de dollars (la plupart des pressings opèrent dans ces limites).

Mais quel que soit ce chiffre d'affaires, il peut être augmenté de 20, 50 %, voire plus. Et cela se fait en analysant le marché des services local et en prenant les mesures appropriées.

Par exemple, il y a une autoroute au nord. Vous n’avez aucun client d’un côté. Il y a un chemin de fer dans le sud, ce qui signifie qu'il y a peu de clients du sud. A l'ouest il y a un golf, il n'y a pas beaucoup de clients là non plus. À l’est, il semble que la limite de votre marché soit l’avenue Fairview. Si votre entreprise est située au centre de ce site de l'avenue Ogden, vous êtes obligé de respecter ces limites. La seule façon d'attirer les acheteurs est de leur envoyer des dépliants publicitaires, ainsi que des appels téléphoniques. En parallèle, portez une attention particulière à l'apparence de votre magasin : vitrines, enseignes, espaces intérieurs dont la rumeur se transmettra de visiteur en visiteur. Un récent sondage a montré que quatre acheteurs potentiels sur dix décident de faire affaire avec vous en fonction de l’apparence de votre entreprise.

Une fois que vous avez une compréhension de votre zone de marché, semblable à celle qu'un agriculteur a du rendement de son champ, vous pouvez commencer à réfléchir à la manière de cultiver votre champ pour augmenter les rendements et donc les profits.

Entretien avec Sid Friedman

Si quelque chose ne veut pas changer, changez ce « quelque chose » !

Sid est l'un des principaux agents d'assurance au monde. Lorsque nous voulons comprendre comment trouver des prospects, nous appelons Sid. Il gère une trentaine d'agents d'assurance, mais distribue toujours personnellement les polices d'assurance. Dans ses conférences et séminaires, la phrase la plus fréquemment répétée est « si quelque chose ne veut pas changer, changez ce « quelque chose » !

Que veut dire Sid par là ?

Rien de plus : « Il ne suffit pas de faire ce que tout le monde fait. Et, plus important encore, il ne suffit pas de répéter ce qui a fonctionné auparavant. » Peter Draker écrit que « chaque entreprise doit être prête à changer... en tout ! »

Le fait qu’une idée, un concept ou une théorie fonctionne depuis de nombreuses années dans le monde des affaires ne signifie pas qu’il continuera à être adapté. Cela fait en quelque sorte partie de la philosophie exprimée dans les mots « la seule constante est le changement ! »

La passion de Sid Friedman pour le changement s'étend à sa vision de l'avenir. Nous avons discuté avec lui, essayant de comprendre comment il est devenu l'un des principaux agents d'assurance.

Question : Comment déterminez-vous la population de personnes qui pourraient avoir besoin de vos services ?

Réponse : Je fais du marketing ciblé. Je trouve des gens qui se ressemblent un peu. Je ne peux pas dire que mon marché est constitué de tout le monde autour de moi. J'habite dans la région de Philadelphie, mais ce n'est pas mon marché. Tout comme ni New York ni Atlantic City ne le sont.

Mon marché, ce sont les gens qui ont quelque chose en commun. Alors si je veux attirer les pompes funèbres, je vais là où ils sont. Je vais à leurs réunions et j'y parle. J'écris des articles pour leur magazine spécial. Quand j’arrive à comprendre leur vie et leur œuvre, et qu’ils me comprennent, alors une certaine relation s’établit entre nous.

Dès que je parviens à avoir un entrepreneur de pompes funèbres comme client, je peux déjà passer au suivant. Je vais voir mon seul client jusqu'à présent avec une liste d'entrepreneurs de pompes funèbres et lui dis : « Joe, connaissez-vous quelqu'un d'autre sur cette liste à qui je pourrais parler et offrir mes services ? Je vais vers ces gens qui se font confiance et utilisent leurs relations les uns avec les autres.

Je fais très attention aux personnes avec qui je travaille et à qui je propose mes services.

Mon marché n’est pas tout le monde. Vous pouvez bien sûr agir au hasard et obtenir un certain succès, mais dans ce cas, vous pouvez être comparé à un spermatozoïde parmi un milliard qui féconde un ovule, et cela se produit uniquement par probabilité. Je ne veux pas être comme ça. C'est inutile. Je préfère savoir à l’avance quel spermatozoïde fonctionnera et n’utiliser que celui-là.

Question : Que pouvez-vous dire de ceux qui ont déjà utilisé vos services une fois ? Faites-vous quelque chose de spécial pour les encourager à revenir vers vous ?

Réponse : Bien sûr, nous nous vendons mutuellement des services. Je ne suis pas seulement un étranger, tu deviens une personne importante pour moi. Maintenant, j'essaie de te garder - c'est la tâche numéro un. Comment est-ce que j'essaie de te garder exactement ? J'envoie des vœux d'anniversaire, des lettres, en utilisant des phrases telles que : « J'ai vu un article ici et, à mon avis, il pourrait vous intéresser. En vous informant de tout événement susceptible de vous intéresser,

Puisque vous avez acheté A, et, à mon avis, B, C, D ou E peuvent aussi vous être utiles, alors j'essaie de vous voir et de vous en parler. Par exemple, si vous avez souscrit une assurance collective chez moi, je peux alors vous parler de cotisation retraite complémentaire, d'assurance rente, de cotisation mensuelle à la caisse de retraite - vous saurez que je fais cela aussi. Je ne m'attends pas à ce que vous achetiez mes services à chaque fois que j'appelle, mais ce que je veux dire, c'est que lorsque vous décidez d'acheter quelque chose, vous pouvez très bien me contacter.

Question : Excluez-vous certains segments du marché potentiel afin de trouver ceux qui ont réellement besoin de vos services ?

Réponse : Tout commence par la planification, n'est-ce pas ? Puis-je appuyer sur la gâchette sans savoir ce que je vise ? Tout ne se passe pas selon le principe : « Attention ! Feu! Frapper! Si je sais ce que je veux réaliser, je dois alors me demander si le client peut se permettre mes services, a-t-il des revenus suffisants, son entreprise est-elle rentable ? S’il est rentable, le client est-il le genre de personne soucieuse de l’avenir ? Vont-ils acheter mes services lorsque je viendrai vers eux ? Je n'ai aucune chance d'avoir affaire à des ingénieurs - je ne sais tout simplement pas comment travailler avec eux.

Caractéristiques personnelles, caractéristiques biographiques, lieu de résidence, environnement, tout est pertinent pour le processus d'identification de la partie du marché avec laquelle j'aimerais travailler.

Question : De nombreuses personnes ne sont pas du tout désireuses de divulguer les détails de leur situation financière. Comment surmonter cet obstacle pour évaluer si un client potentiel peut utiliser vos services ?

Réponse : Je ne pense pas que la raison de leur réticence à partager ce genre d’informations avec moi réside dans la présence ou l’absence d’une sorte de désir, c’est simplement la façon dont le public est. Je sais que les propriétaires d’entreprises de nettoyage à sec partout en Amérique, ainsi que partout dans le monde, gagnent beaucoup d’argent. Les propriétaires de plusieurs pressings gagnent encore plus d’argent. Si je voulais attirer ces prospects comme clients, je ciblerais le secteur du nettoyage à sec dans son ensemble. Je trouverais où ils se réunissent pour leurs réunions, je trouverais une opportunité d'y assister en tant qu'invité, en général, j'infiltrerais d'une manière ou d'une autre leur environnement. Je leur dirais que j'aimerais m'impliquer dans leur entreprise, découvrir ce qu'ils aiment et ce qu'ils n'aiment pas. Je commencerais à écrire des articles pour leur magazine professionnel et je parlerais gratuitement lors de leurs événements. Je m'efforcerais de leur devenir nécessaire, alors ils pourraient me devenir nécessaires.

J'ai toujours un plan chirurgical. Je ne sais pas comment on peut gagner des batailles sans un tel plan. Bien qu’il ne s’agisse pas d’une guerre, une planification stratégique est nécessaire avant de s’engager dans un plan d’action spécifique.

Question : Comment gérez-vous les clients insatisfaits qui ont des problèmes à cause de vous ?

Réponse : Quiconque a des problèmes, je donne mon numéro de téléphone personnel. C'est la responsabilité du président de l'entreprise. Il est la personne principale lorsque des plaintes et des réclamations surviennent. Deux choses doivent être portées à l'attention du président : la première est lorsqu'un membre du personnel agit de manière douteuse et que le manager doit en être informé, et la seconde est lorsqu'un client a un problème grave et que la seule personne qui peut faire quelque chose est président de l'entreprise.

Question : Vos employés font-ils le même marketing que vous ?

Réponse : Pas tous. J'aimerais qu'ils le fassent, car cela pourrait leur rendre la vie beaucoup plus facile et les aider à gagner plus. Il me semble que l'on peut gagner beaucoup plus grâce aux services que directement grâce aux ventes. Les stations-service vendent plus de voitures que les concessionnaires automobiles.

Q : Quels efforts particuliers déployez-vous pour conclure une transaction ?

Réponse : Un client m'a dit qu'il ne pourrait pas me rencontrer parce qu'il prenait l'avion pour Chicago. Je lui ai demandé:

A quelle heure pars-tu demain matin ?

En avion à 7h, vol 1260 Philadelphie-Chicago.

J'ai alors demandé si je pouvais voler avec lui, ce à quoi la réponse a été oui, bien sûr. J'ai appelé la compagnie aérienne, j'ai réservé un billet et je me suis retrouvé assis à côté de la personne que je voulais. Ainsi, nous avons bénéficié de deux heures pour les négociations commerciales. J’ai quitté l’avion avec un contrat conclu et la gratitude du client pour sa volonté de faire face à sa situation. J'ai pris le prochain vol de retour.

Je l'ai fait plusieurs fois. J'ai même dû prendre l'avion pour Los Angeles. De cette façon, j'ai trouvé un client pour moi - à deux heures de Chicago et six heures de Los Angeles. Après tout, c'est mon client. Il m'appartient. Il n’a nulle part où se cacher, il ne peut pas se débarrasser de moi, il ne peut pas s’évaporer. Il n'a d'autre choix que de s'asseoir sur la chaise à côté de lui.

Alors que nous terminons notre conversation avec Sid Friedman, voici quinze de ses secrets pour gagner la confiance d'un client.

1. Sous-promettre, livrer trop. Sinon, ce qui suit peut se produire :

Le consommateur moyen souscrit cinq polices d'assurance au cours de sa vie, auprès de quatre agents d'assurance différents. Cela se produit parce que :

3 pour cent déménagent vers un autre lieu de résidence ;

Pour 5 pour cent, l’état civil change :

9 % refusent vos services parce que quelqu'un d'autre a proposé un meilleur prix :

14 % ont été déçus par le produit ou le service qu'ils ont acheté :

68 pour cent refusent vos services en raison de l’inattention et de l’indifférence envers les besoins du client,

2. Fournissez toujours une garantie à 100 %. Si nous devions vivre avec une garantie de 99,9 %, nous boirions de l'eau insalubre pendant une heure chaque mois, il y aurait deux atterrissages d'avion risqués à l'aéroport de Chicago chaque jour, 16 000 e-mails seraient perdus chaque heure et 50 0 erreurs chirurgicales seraient effectuées. procédures.

3. Soyez toujours un professionnel en tout. Le professionnalisme est visible dans les actions et la connaissance des

comment atteindre votre objectif. Un professionnel essaie toujours d'obtenir les meilleurs résultats

De ce fait, un professionnel est toujours insatisfait de lui-même.

4. Ayez toujours un cahier avec vous. Si vous entendez ou lisez quelque chose et que vous l’aimez, notez cette idée ou cette phrase.

5. Considérez votre vie comme un voyage passionnant. Surveillez la croissance de votre entreprise. Devenez qui vous voulez être. Tout d’abord, déterminez votre destination. Quel est ton but? Deuxièmement, êtes-vous conscient de vos forces et de vos faiblesses ? Troisièmement, planifiez votre voyage.

6. Ayez le courage de rêver grand. Voir des rêves colorés. Imaginez ce que vous essayez de réaliser. Considérez-le en détail. Dessinez, Et les gens les plus ordinaires sont capables d'actions extraordinaires.

7. Avant tout, soyez vous-même. Vous ne devriez pas vous efforcer de « devenir moi ». Dans ce cas, vous serez une copie de moi de second ordre. Vous êtes l'original. Empruntez quelques traits à ceux que vous admirez. Lisez mentalement les événements comme une cassette. Ce qui ne vous convient pas, effacez-le simplement de cette cassette. 8. Contrôlez votre temps – vous pourrez ainsi gérer votre vie. Cela se fait comme suit:

Dessinez trois colonnes sur une feuille de papier. Dans l'en-tête de la première colonne, écrivez "URGENT", dans l'en-tête de la deuxième - "IMPORTANT" et dans la troisième - "AUTRE". Ayez toujours cette feuille avec vous.

9. Rappelez-vous les quatre règles pour maîtriser votre temps (principe VOPU*). Placez tous les documents sur votre bureau en une seule pile. Maintenant, prenez celui du haut - vous ne le mettrez pas de côté tant que vous n'aurez pas

Exécutez-le, ou

Mettez-le de côté pour une date ultérieure (mais fixez une date à laquelle vous le terminerez), ou

Donnez-le à quelqu'un d'autre pour qu'il le fasse, ou

Detruis-le.

10. Découvrez ce que font les autres et ne le faites pas. Arrêtez de concourir. Commencez à créer.

11. Formez votre image pour que les autres l'associent au meilleur. Alors travaillez sur vous-même pour que les gens commencent à suivre votre exemple. Travaillez à éliminer les traits négatifs de votre caractère et de votre comportement.

12. Savoir reconnaître le comportement des perdants. Vous trouverez ci-dessous quelques caractéristiques comportementales bien connues des perdants :

Ils sont trop occupés avec eux-mêmes, ils n’ont de temps pour personne d’autre ;

Ils ne peuvent supporter aucune responsabilité ;

Ils se caractérisent par un comportement inflexible :

Ils n’ont pas une vision d’ensemble, ils n’osent pas envahir une zone inconnue ;

Ils refusent d’obéir et préfèrent perdre plutôt que de suivre les instructions et de gagner ;

Ils sont paresseux, ne dépenseront pas une goutte de leur talent et de leur temps sans exiger une augmentation ;

Ils ne font que critiquer et faire honte aux autres, cherchant constamment des excuses et affirmant que ces problèmes sont insolubles.

13. En revanche, voici les caractéristiques des gagnants : ils ont le sens de l'humour ; ils n'abandonnent pas tant que leur travail n'est pas terminé : ils font tout ce qu'il faut pour réussir ; leur vie est bien équilibrée. Il y a bien d’autres choses dans la vie que le travail ;

Ils sont axés sur les objectifs ;

Ils comprennent parfaitement ce que vous ressentez et vous accordent sincèrement toute leur attention ;

Ils ont une idée juste d'eux-mêmes et un bon état psychologique.

14. Ne vous prenez pas trop au sérieux, mais prenez votre entreprise au sérieux.

15. Quoi qu’il arrive, je peux le faire. Juste huit mots qui vous guideront dans la vie.

Médias : journaux

Attirer des acheteurs potentiels grâce aux annonces dans les journaux

Tout au long de cet ouvrage, nous vous donnerons des conseils sur la manière d'utiliser différents médias pour convertir progressivement les Prospects en Clients pour votre entreprise. Commençons par les journaux, car ils constituent un moyen assez simple d'attirer l'attention des acheteurs potentiels.

FAIT : Les journaux touchent chaque jour plus de 1,13 million d’adultes aux États-Unis. En moyenne, six personnes sur dix déclarent les lire d’un bout à l’autre. Neuf personnes sur dix ne lisent que les informations les plus importantes. Si votre entreprise recherche des clients en fonction de leur sexe, n'oubliez pas : neuf hommes sur dix lisent des pages de sport et huit femmes sur dix lisent des pages de loisirs, de potins et de divertissement.

La plupart des lecteurs de journaux sont abonnés aux journaux (sept sur dix), ce qui signifie une livraison garantie des journaux au domicile de vos acheteurs potentiels, contrairement à la radio ou à la télévision, qui n'atteignent leurs oreilles et leurs yeux que si le téléspectateur ou l'auditeur allume la télévision ou la radio.

Les journaux sont un moyen très important de communiquer sur votre entreprise, car on dépense plus d'argent en publicité dans les journaux qu'en publicité dans tout autre média - environ 34 milliards de dollars par an.

Étant donné que de nombreuses personnes lisent les journaux chaque jour, la publicité dans les journaux peut être un excellent moyen de présenter votre produit ou service aux acheteurs potentiels.

À l'échelle nationale, les journaux consomment environ un quart de tous les fonds publicitaires, mais si nous parlons de publicité locale, les journaux représentent environ la moitié de tous les fonds publicitaires (suivi de la télévision et des « pages jaunes » - un type particulier d'annuaires téléphoniques). , dont chacun représente 13 %).

Ci-dessous, nous fournirons quelques recommandations sur la façon de rédiger des titres, des textes et des illustrations pour les publicités, c'est-à-dire que nous partagerons l'expérience que nous avons acquise au fil de nombreuses années pour attirer l'attention des acheteurs potentiels sur votre entreprise.

Titre

Avant de tourner une page de journal, l'attention du lecteur s'y attarde pendant quatre secondes en moyenne. Durant ces quatre secondes, il regarde d’abord les titres des articles. Il est donc préférable d'écrire le titre de manière à ce que le lecteur ait envie de le lire jusqu'au bout,

La femme moyenne ne lit que quatre annonces dans le journal, vous devez donc mettre l'essentiel dans le titre - ce qui est nouveau, le plus récent, le seul, la priorité, en utilisant des mots-clés qui peuvent forcer un acheteur potentiel à lire votre annonce.

1. Promettre des bénéfices ou éveiller la curiosité. N'oubliez pas que les gens n'achètent que deux choses au monde : des solutions à leurs problèmes et de bons sentiments. Pensez à ces deux critères la prochaine fois que vous vous asseoirez pour rédiger des publicités pour vos produits et services. Insistez sur l'avantage qu'une personne recevra en achetant votre produit, plutôt que sur les propriétés du produit lui-même. Si les chaussures que vous vendez ont une semelle intérieure coussinée (une caractéristique du produit), dites qu'elle « absorbe les chocs » (un avantage). Si les costumes que vous vendez sont fabriqués à partir d’un mélange synthétique/laine (caractéristique), dites qu’ils sont « toute l’année » (avantage). Les publicités dont les titres promettent des avantages sont lues par quatre fois plus de personnes que celles dont les titres ne promettent aucun avantage. Charles Mills, vice-président d'O. M. Scott, la plus grande entreprise de production de gazon au monde, déclare : « Les gens s'intéressent à leur pelouse, pas à nos semences. »

2. Si possible, incluez le nom du produit dans le titre. Il s'agit du nom du produit et non du nom de l'entreprise. Incluez votre nom ailleurs dans l'annonce, mais pas dans le titre, à moins qu'il n'ait une signification particulière. « UNIQUEMENT À (nom du magasin). VOUS TROUVEREZ (nom du produit). La plupart des gens aiment voir le nom de leur entreprise dans l’en-tête de leur annonce, même si la section inférieure fonctionne tout aussi bien. Assurez-vous d'inclure votre adresse, votre numéro de téléphone et le nom de la personne que vous pouvez contacter pour plus d'informations.

3. Un titre long est bien perçu (et souvent mieux qu’un titre court). Les titres de plus de dix mots sont bien mieux lus que les titres courts.

4. N'essayez pas de paraître plus intelligent juste pour le spectacle. Une publicité récente pour des voitures équipées de pots catalytiques avait pour titre « ÊTES-VOUS ALLERGÉ AUX CHATS ?* ». Un lecteur souffrant d'une telle allergie remarquera certainement cette publicité, mais elle n'a rien à voir avec les chats.

5. Laissez-vous guider par une sorte d’« idée principale ». Le grand expert en publicité David Ogilvy a déclaré : « À moins que votre campagne publicitaire ne soit construite autour d’une idée centrale, elle errera dans le noir, comme un navire dans la nuit. » Vous devez trouver ce qui est spécial dans le produit dont vous faites la publicité. Plus vous placez de « points forts » dans le texte de l’annonce, plus il sera facile de vendre le produit.

6. Vendez une seule idée à la fois. Sinon, vous ne ferez que dérouter le lecteur.

7. Valorisez le mot « nouveau ». Le produit est « neuf ». Nouvelle solution. La publicité avec les mots « nouveau » ou « nouveau » dans le titre est 20 % plus efficace,

8. Utilisez des mots spéciaux dans le titre de votre annonce, car ils fonctionnent. Ces mots incluent (sans toutefois s'y limiter) : nouveau, gratuit, incroyable, tout juste arrivé, garanti, vous, maintenant. Si votre annonce s'adresse à un public précis, indiquez alors son nom dans le titre (asthme, rhumatismes). Voici un exemple de titre « fonctionnel » : « IL Y A DEUX MOIS, ILS M'ONT APPELÉ BALDE. » Vous pouvez être sûr que les hommes chauves prêteront attention à un tel titre,

9. Incluez une déclaration sur l'origine locale de votre produit. Les supermarchés promouvant la vente de produits locaux font état d'une forte hausse de leur chiffre d'affaires. Les gens aiment s’identifier à un produit local. Ils sont fiers d’acheter « les leurs ». C'est pour cette raison que le sénateur Mondale a remporté les élections au Minnesota et Dukakis au Massachusetts, bien qu'ils les aient perdues dans presque tous les autres États.

10. « Ne vous montrez pas. » Les doubles sens, les jeux de mots et les titres conçus pour attirer l'attention mais qui manquent de substance ne fonctionnent pas. La télévision par câble a diffusé des publicités dans lesquelles des personnes célèbres disaient des choses comme : « Murphy Brown est dans 60 Minutes ». Chacune de ces publicités commençait par le modèle : « D'accord, même si ce n'est pas vrai, mais si c'était réel... » La plupart des gens cessent immédiatement de prêter attention à de telles publicités. Nous avons un jour titré une publicité pour des combinaisons d'hiver achetées en Finlande comme suit : "NOUS SOMMES ALLÉS À HELSINKI ET RETOURNÉS POUR VOUS FOURNIR CES COMBINAISON." On ne peut rien dire, c'est drôle, mais ça n'a pas contribué à la vente des salopettes.

Une semaine plus tard, nous avons refait la même publicité, mais le titre a été modifié : « EN TRENTE ANS D’EXISTENCE DE NOTRE ENTREPRISE, NOUS N’AVONS JAMAIS VENDU AUSSI DE COMBINAISON EN SI COURT TEMPS. » Ce titre nous a aidé à vendre soixante-trois combinaisons. Les gens ont lu ce titre et ont dit : « Ces combinaisons doivent être quelque chose d'incroyable ! »

11. Placez le titre sous l'illustration. Pourquoi? Parce que c'est ainsi que les gens le lisent. Jetez un œil à n’importe quel journal ou magazine. Si votre publicité ressemble à un éditorial, votre lectorat augmentera immédiatement.

12. Ne faites pas de titres en majuscules. Si vous tapez le titre de votre annonce en lettres minuscules AU LIEU DE LE SAISIR COMME CELA, vous augmenterez également votre lectorat. Cela se produit parce qu'une personne est habituée à lire exactement les lettres minuscules dans lesquelles cette phrase est tapée. Oui, bien sûr, le titre sera tapé dans une typographie plus grande, mais toujours en lettres minuscules.

13. Le titre doit être clair. John Caples, rédacteur de gros titres et ancien vice-président de l'agence de publicité BBD&0, a déclaré : « Lorsque les gens voient votre annonce, ils pensent à des choses complètement différentes. » Ne les faites pas réfléchir. Faites-les agir.

14. Il faut croire le titre. Je croirai le titre « COMMENT PERDRE 5 KILO EN DEUX SEMAINES » et je ne croirai pas « COMMENT PERDRE 5 KILO EN 24 HEURES ». Cela fait toute la différence.

15. Le titre doit avoir été conçu pour votre public. Les titres publicitaires devraient être différents pour les jeunes mères et les grands-mères de soixante ans.

16. Racontez une histoire. Les gens aiment lire des histoires différentes, et si votre histoire est intéressante, le titre peut leur faire lire l'intégralité du texte. Voici le titre que nous avons utilisé pour promouvoir les vêtements de travail pour hommes : "NOUS LES AVONS VU POUR LA PREMIÈRE FOIS À L'HÔTEL CRYON, PLACE DE LA CONCORDE À PARIS." Ce fut effectivement le cas. La première fois que nous avons vu ces combinaisons épaisses et rugueuses, c'était sur une étagère dans les toilettes de l'hôtel. Une fois rentrés à la maison, nous les avons commandés pour notre magasin et notre titre nous a aidés à les vendre !

17. Résoudre le problème. Nous avons réalisé que les imperméables pour enfants pouvaient être monogrammés avec les initiales de l'enfant. La plupart des imperméables pour enfants sont majoritairement jaunes et dans les vestiaires de l'école, il est impossible de les distinguer les uns des autres. C'est pourquoi votre enfant rentre souvent à la maison avec le manteau de quelqu'un d'autre. Notre titre disait : "Cette cape ne peut être confondue avec quelqu'un d'autre car elle porte votre nom dessus." Ils ont été vendus en trois jours !

18. Un rêve devenu réalité. John Caples a écrit le classique : « ILS RIRE QUAND JE SUIS ASSIS AU PIANO. » Cette publicité a permis de vendre un cours de piano par correspondance.

20. Enfin et surtout, n'oubliez pas les gros titres ! Si vous pensez que c'est juste drôle et que cela n'arrive pas, jetez un œil aux publicités sur les voitures et la nourriture dans votre journal local. Soit ils n'ont pas de titre (seulement le nom de l'entreprise en haut), soit ils sont pleins d'expressions dénuées de sens comme « MIDWINTER CLEARANCE », qui ne veulent absolument rien dire.

En conclusion. Essayez différentes rubriques pour le même produit. John Caples a déclaré que lorsqu'il testait différentes options, l'une d'elles pouvait être vingt fois plus efficace que les autres.

Pendant des années, des ensembles de quatre blocs-notes se sont vendus avec succès avec la publicité « ACHETEZ CES QUATRE NOTES POUR SEULEMENT 99 CENTS », jusqu'à ce que quelqu'un propose le même produit mais avec une publicité qui fonctionnait bien mieux : « ACHETEZ TROIS NOTES POUR 99 CENTS - PUIS UNE, SUPPLÉMENTAIRE. VOUS OBTENEZ GRATUITEMENT ! »

Seul un lecteur sur dix lira votre texte publicitaire. Tout l’art consiste à utiliser un titre pour attirer l’attention et la retenir lors de la lecture des premiers paragraphes. Si vous réussissez, pendant qu'il lit les 50 premiers mots que vous avez écrits, il lira très probablement les 250 suivants. Le pouvoir des mots, même d'un seul, ne peut être sous-estimé. Voici quelques exemples.

Les ventes de shampoing ont doublé avec un seul mot. Les instructions disaient : « Mouillez vos cheveux, appliquez le shampoing et rincez abondamment ». Et l’astucieux rédacteur de textes publicitaires a ajouté un mot : « Répéter ».

Le célèbre homme d’affaires Elmer Wheeler était célèbre pour avoir inventé diverses expressions permettant d’augmenter le chiffre d’affaires. Un restaurant souhaitait augmenter ses ventes de milkshakes. À cette époque, certains clients souhaitaient ajouter un œuf à un milk-shake, ce qui augmentait naturellement son prix et, par conséquent, le bénéfice de l'entreprise. Wheeler a proposé quelque chose qui a triplé les ventes : lorsqu'un client commandait un milkshake, le caissier demandait : « Voulez-vous un œuf ou deux ? - auquel presque tout le monde a répondu : « avec un » (et certains - « avec deux »),

La société de cosmétiques Helene Rubinstein ne comprenait pas pourquoi les grands magasins refusaient les applications d'achat gratuites qu'elle leur proposait. Nous avons analysé le problème et donné la réponse :

Vous avez utilisé deux expressions incorrectes. Tout d’abord, le titre disait : « UN CADEAU D’HELEN RUBINSTEIN ». Cela ne devait pas être ainsi. Le cadeau doit provenir du grand magasin spécifique où il a été offert.

Deuxièmement, si votre magasin est haut de gamme, n’offrez pas de « coupons gratuits » aux clients. Ces coupons sont distribués dans les supermarchés. Vous offrez des « chèques cadeaux ». Même produit, mais mots différents. En apportant des changements aussi simples, Hélène Rubinstein a veillé à ce que presque tous les grands magasins participent à la campagne publicitaire pour les produits de l'entreprise.

Lorsque vous visitez Disneyland, vous n'êtes ni un acheteur ni un client, vous êtes un invité. Un simple mot change radicalement le niveau de traitement - après tout, les gens sont beaucoup plus gentils avec les invités qu'avec les clients.

J'aime que nos cousins ​​britanniques appellent les compagnies d'assurance-vie des « compagnies d'assurance ». En ce sens, il me semble que je paie de l’argent pour « m’assurer » et rester en vie, alors que le nom de sociétés américaines similaires suggère que je ne gagnerai que si je meurs.

Ainsi, lorsque vous commencez à rédiger le texte de votre annonce, rappelez-vous l’importance de chaque mot.

Voici vingt conseils pour vous aider à créer une bonne publicité.

1. Accédez aux choses importantes... dès que possible ! La plupart des professeurs de publicité peuvent vous apprendre cela. Il faut « charger » au maximum les trois premiers paragraphes. Le début de votre texte doit mettre en évidence les avantages communiqués dans le titre.

2. Écrivez des phrases courtes. Pas plus de douze à quinze mots. Les paragraphes ne doivent pas être très longs, composés de deux ou trois phrases. Cela vous permettra de disposer de suffisamment d'espace libre sur la zone de votre annonce et de la rendre plus accessible à la perception. N’oubliez pas que le lecteur ne « lit » pas, mais plutôt « survole ».

3. Ne tapez pas de texte d’une largeur supérieure à trois pouces (environ 10 cm). Cela est dû au fait qu’un seul coup d’œil couvre justement un tel espace. Cela est particulièrement vrai pour la police de journal ordinaire (taille de 11,5 points).

4. N'exagérez pas. N'essayez pas de prouver que votre produit est « plus sucré que le sucre ». Promettez moins, mais livrez plus.

5. Soyez précis. Les « six fidèles serviteurs » de Kipling sont toujours au travail – Quoi, Où, Quand, Qui, Comment et Pourquoi* :

J'ai six domestiques

Agile, audacieux

Et tout ce que je vois autour de moi

Je sais tout d'eux.

Ils sont à mon signe

Sont dans le besoin.

Leurs noms sont : Comment et Pourquoi,

Qui, quoi, quand et où.

6. Parlez comme si vous parliez à quelqu’un chez vous, simplement, librement et clairement.

7. Tapez votre texte dans une police serif. C’est exactement ainsi que ce texte est tapé. Il comporte un « empattement » spécial à la fin de chaque lettre, ce qui rend le texte plus pratique pour la perception visuelle. ET CE TEXTE est tapé dans une police sans empattement (sans serif). Vous pouvez constater par vous-même à quel point il est difficile de percevoir.

9. Écrivez au présent. N’utilisez jamais le passé. Le présent implique que tout se passe en ce moment, tandis que le passé symbolise quelque chose de dépassé dont personne n'a besoin.

10. Utilisez des mots clairs et des noms célèbres. Un jour, j’ai écrit une publicité pour une nouvelle chanson qui disait : « … c’est la meilleure musique que j’ai entendue depuis la mort de Glenn Miller*. » J'ai montré ce texte à plusieurs personnes, et presque tous ceux qui avaient moins de trente ans ont demandé : « Qui est ce Glenn Miller ?

11. Utilisez les recommandations de ceux qui achètent réellement votre produit. Utiliser les clients du quartier dans la publicité coûte beaucoup moins cher que de mentionner les noms de célébrités et est presque aussi efficace qu'eux. (« Regardez, il y a une photo de Mary Simpson ! Parce que je la connais... »)

12. Indiquez le prix. Une fois, nous avons préparé une publicité pour des manteaux en fourrure de mouton pour enfants. Ils étaient très chers et le client annonceur ne nous a pas conseillé d'indiquer le prix. Nous l’avons convaincue : « Pourquoi les avez-vous achetés alors si vous n’êtes pas sûr de pouvoir vendre ces manteaux de fourrure ? Neuf lecteurs de journaux sur dix affirment que le prix influence la décision d'achat et le choix d'un produit particulier. Si vous n'indiquez pas le prix, vous ne pourrez pas influencer les acheteurs potentiels.

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L'acheteur est un imbécile. J'ai aimé le logement. L'accord a eu lieu : le propriétaire de l'appartement a reçu l'argent et le nouveau propriétaire de la maison a reçu le toit tant attendu au-dessus de sa tête. Le temps passe, et soudain il s'avère que l'ancien propriétaire a mal formalisé la privatisation de cet appartement (n'a pas pris en compte,

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Acheteur et vendeur, soyez mutuellement... honnêtes. Si l'on en croit les historiens, la Torah juive, plus familière aux chrétiens sous le nom de Pentateuque de Moïse, n'est en aucun cas le premier document de l'histoire de l'humanité qui introduit les règles des relations entre les hommes lors des échanges commerciaux. . Mais pas dans

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Partie 3 Acheteur Introduction au concept d'« acheteur » Un acheteur est une personne qui achète quelque chose dans votre entreprise ou votre magasin. Pourquoi les gens effectuent-ils des achats ? Seulement pour deux raisons : 1. Pour profiter d'une nouvelle chose, d'un service ou d'un processus lui-même.2. Utiliser

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Y a-t-il un tueur potentiel en chaque personne ? Les criminologues soutiennent depuis longtemps qu’un tueur potentiel réside en chacun de nous et que seules la civilisation et les lois freinent nos instincts innés. Cependant, les dernières données scientifiques réfutent l’opinion établie.

Extrait du livre de l'auteur

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« Acheteur et vendeur » N'importe quel nombre de personnes peut participer à ce jeu. Les joueurs sont répartis en paires. Chaque paire doit avoir un « vendeur » et un « acheteur ». Ils prennent un certain nombre de pièces de différentes coupures. Vous pouvez créer un magasin ou acheter et vendre

Extrait du livre de l'auteur

Acheteur et vendeur Voir aussi « Consommateur. Client" (p. 158); « Agents commerciaux » (p. 189) 20 % des acheteurs réalisent 80 % du chiffre d'affaires « Loi de Pareto » (« Loi 20/80 ») 20 % de ce groupe de vendeurs réalisent 80 % des ventes. 1998), homme d'affaires américainVentes il y a un processus

Extrait du livre de l'auteur

Tome II. Partie III 1 Tyutcheva A. F. A la cour de deux empereurs. Souvenirs. Agenda. 1853-1855. M., 1990. P. 95.2 Shilder N.K. Empereur Nicolas Ier : sa vie et son règne // Nicolas Ier et son époque. En 2 volumes. M., 2000. T. 1. P. 211.3 Sokolova A. L'empereur Nicolas Ier et la folie bleu bleuet //

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L'acheteur potentiel propose un très bon prix et l'augmente jusqu'à effrayer tous les concurrents. Puis soudain une autre phrase, plus réaliste, suit : Si tu veux, prends-le, si tu veux, ne le fais pas. Le vendeur n'a d'autre choix que d'accepter.  

Acheteurs potentiels dans différentes régions ont des besoins et des goûts particuliers. Si ces caractéristiques jouent un rôle important, il est alors logique d’utiliser la segmentation géographique. La segmentation géographique est également importante pour le marketing international, lorsque se pose la question de savoir quel type de structure marketing est le mieux adapté pour satisfaire les consommateurs d'un pays donné.  

Les acheteurs potentiels sont des personnes susceptibles d’être intéressées par un achat chez vous.  

Les acheteurs potentiels sont une bonne chose et sont essentiels au succès d’une entreprise. Cependant, de nombreux hommes d’affaires font l’erreur de croire que la chose la plus nécessaire pour réussir est d’attirer autant d’acheteurs potentiels que possible.  

Un acheteur potentiel est quelqu’un qui souhaite acheter quelque chose chez vous.  

Les acheteurs potentiels sont des personnes qui connaissent votre entreprise ou vous-même, mais qui n’ont jamais rien acheté chez vous.  

Les acheteurs potentiels soumettent au préalable des demandes aux organisateurs d'enchères, en indiquant le volume de titres qu'ils souhaitent acheter, en tenant compte du prix contenu dans la demande. Dans ce cas, la participation à l'enchère peut se faire sur une base compétitive ou non.  

Acheteur potentiel (Prospect) - légal ou individuel, qui peut devenir acheteur des biens de l'entreprise.  

Les acheteurs potentiels étaient souvent confrontés à une situation dans laquelle le désir du fabricant de couvrir d'énormes frais généraux par le prix conduisait à la résiliation de la transaction.  

Les clients potentiels qui ne connaissent pas l’entreprise ou le produit peuvent être réticents à parler à un représentant commercial. Le système de promotion doit donc se concentrer principalement sur la présentation de l’entreprise et de ses produits.  

Les acheteurs potentiels dans différentes régions ont des besoins ou des goûts spécifiques. Si ces caractéristiques jouent un rôle important, il est alors logique d’utiliser la segmentation géographique. La segmentation géographique est également importante pour le marketing international, lorsque se pose la question de savoir quel type de structure marketing est le mieux adapté pour satisfaire les consommateurs d'un pays donné.  

En règle générale, un acheteur potentiel se présente dans un bureau de licences en réponse à une annonce dans un journal décrivant principalement les avantages et les capacités potentielles d'un nouveau produit ou type de service. Il se comporte avec défi : d'accord, disent-ils, montre-moi ce que tu as ici. Le vendeur a suivi une formation adaptée et sait gérer ce type humain. Au lieu de refléter l'agressivité, il l'oriente dans la bonne direction et met en œuvre le programme d'identification de l'acheteur. Commencer par des questions de base propriété générale, en ce qui concerne son nom, son adresse personnelle, sa profession et ses caractéristiques, le vendeur met l'acheteur potentiel dans une position où il doit prouver sa capacité à faire face à cette licence et à devenir un partenaire digne de ce nom.  

Un acheteur potentiel amical recherché par une entreprise qui est rachetée par une entreprise hostile.  

Un acheteur potentiel peut être intéressé par les coûts totaux d'achat, d'utilisation et de stockage d'un produit, puisque le prix de vente ne représente qu'une partie de ces coûts ; le reste n'est qu'effort, temps et nerfs. Ensuite, le futur acheteur étudie la différence entre les offres finales des concurrents et les examine attentivement.  

Un acheteur potentiel a accès à une plus grande quantité d’informations qu’il peut évaluer. En plus des informations générales, il reçoit des états financiers préparés par les commissaires aux comptes et pour les sociétés ouvertes dont les actions sont négociées sur Bourse, également des documents soumis aux autorités. En outre, les parties intéressées peuvent rechercher des informations pertinentes auprès des fournisseurs, des clients et même des concurrents (souvent par l'intermédiaire d'un tiers) de l'entreprise qui les intéresse.  

Lorsque vous vendez un produit à un client, vous vous vendez simultanément à lui : en tant que spécialiste de confiance, en tant que personne attentive qui veillera à ce que le client reçoive le meilleur.
Si vous obtenez la confiance personnelle du client, il sera prêt à vous suivre dans toutes les étapes de la procédure de vente.

Quelles approches pour connecter un client fonctionnent particulièrement bien :

1. Importance croissante
Tout client serait plus disposé à traiter avec une personne ayant autorité qu’avec un manager ordinaire. Lorsqu’un acheteur potentiel est approché par une personne jouissant d’un statut élevé, l’acheteur est flatté, détendu et son ego s’épanouit.
Par conséquent, si possible, donnez l’impression que vous n’êtes pas « le dernier rayon du char ».
Par exemple, en concluant une conversation, vous pouvez dire : « Nous avons discuté des points clés, maintenant mes employés vont préparer des documents et vous les envoyer pour approbation.

2. Actions dans l'intérêt du client
Vous pouvez appeler le client et lui dire que vous venez de rentrer chez les financiers, où vous avez passé deux heures à essayer de lui obtenir une remise, ou que vous vous êtes tenu au-dessus de votre tête au service des contrats pour que les documents du client soient préparés plus rapidement.
Plus le client sent que vous faites tant pour lui, plus il lui sera difficile de vous dire non.

3. Relations publiques cachées et discrètes
Il est difficile de se féliciter soi-même, et de tels éloges n’inspirent pas beaucoup de confiance. C’est une autre affaire si votre collègue ou employé vous donne une évaluation flatteuse. Pour ce faire, il suffit de faire appel à un collègue et de le laisser seul avec le client pendant quelques minutes sous n'importe quel prétexte plausible.

Votre collègue peut simplement vous dire à quel point le client a de la chance de travailler avec vous, ou il peut vous dire plus en détail que vous ne traitez que les transactions les plus complexes, que vous êtes le meilleur spécialiste du département, que vous avez beaucoup d'expérience, etc. ., etc.

4. Ouvrir le jeu
Révélez une partie de la vérité au client. Par exemple, parlez-lui des risques possibles et de la manière dont vous êtes prêt à les prévenir. Soyez le premier à exprimer les doutes et les objections tacites du client et à y répondre. Le client aura confiance en vous et comprendra que vous êtes prêt à toute évolution de la situation. Faire affaire avec vous est donc fiable et sûr.

Connaissez-vous ces problèmes ?
— Vendez-vous aux prix les plus bas parmi vos concurrents ?
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Programme des ateliers
Module 1 – Plans et objectifs marketing
Module 2 – Clients et systèmes de reporting en marketing (Mind-box)
Module 3 - Positionnement de l'entreprise
4ème module - Les prix comme outil pour augmenter les ventes
5ème module - Travailler avec un produit/service
Module 6 – Attirer des clients
Module 7 - Orientation client
8ème module - Nouveaux outils et technologies en marketing. 100 services qui augmenteront les ventes

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Un client potentiel est une entreprise ou un individu capable d’acheter un produit ou un service spécifique. Dans presque tous les cas, il est prêt à acheter et à investir de l'argent, mais pour une raison quelconque, cela ne se produit pas. Comment savoir à quoi cela est lié et comment faire passer le client de votre entreprise de la catégorie potentielle à la catégorie réelle ?

D'un point de vue marketing clients potentiels est le public ciblé, auquel un certain produit est destiné. Chaque homme d'affaires, avant de lancer un produit, essaie de se forger une image de quelqu'un qui peut le choisir. A cet égard, des recherches sont effectuées auprès des clients potentiels, ce qui permet de savoir où et comment leur proposer un produit.

En fait, la qualification des leads marketing repose sur quatre questions fondamentales :

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✩montrera comment les programmes de suivi aident à protéger une entreprise contre le vol ;

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A l'aide des outils proposés, vous pourrez contrôler les managers sans diminuer la motivation.

• De quelles caractéristiques du produit le client a-t-il besoin ?? Ici, il est important de comprendre à quels problèmes un acheteur potentiel est confronté et comment les fonctionnalités de votre offre aideront à les résoudre.
• Quels sont le sexe, l’âge et la situation financière des clients potentiels ??
• Quand et où le produit est acheté? C’est-à-dire où se situe géographiquement le public cible.
• Qu'est-ce qui guide le client lors du choix d'un produit : prix, qualité, prestige, nouveauté ou confort ?

Plus vous disposez d’informations, moins il vous en coûtera pour attirer des clients potentiels. Après tout, aussi attrayant que soit le produit, sa vente doit s'effectuer précisément dans le cercle des acheteurs potentiels en fonction de leurs besoins.

• Comment intéresser un client potentiel et doubler vos ventes

Comment identifier un client potentiel

Exigence 1. Besoin du client pour le produit proposé

Votre consommateur potentiel doit remplir cette condition si vous souhaitez qu’il entre dans la catégorie des clients réels. Cela ne sert à rien de faire des efforts, de perdre vos nerfs et votre temps précieux avec une personne qui ne ressentira jamais le besoin de votre produit. Pensez par vous-même, pourquoi offrir un stand de cigarettes à un café pour enfants ? Ou le porc le plus frais pour un végétarien ?

Mais cela se passe aussi différemment. Il arrive qu'un client potentiel ne pense pas à un service jusqu'à ce que le vendeur lui-même lui signale son besoin. Ainsi, un directeur de banque ne se rend peut-être pas compte à quel point la productivité et l’efficacité des gestionnaires de prêts augmenteront si on leur apprend à dactylographier à l’aide de la méthode de frappe à dix doigts. Et comment la vue d’un employé de banque tapant méthodiquement un contrat avec deux doigts (ce qui prend toujours beaucoup de temps) affecte-t-elle l’irritation des clients ?

Mais si nous essayons de vendre un produit qui n'intéresse pas initialement une personne, cette action a une définition : l'imposition. Et le vendeur doit être persistant, mais pas intrusif.

Condition 2 : L'acheteur doit vouloir acheter votre produit

S'il s'agit d'une conversation personnelle avec un client potentiel, qui devrait susciter l'intérêt ? Vous venez chez une personne et vous allez lui vendre quelque chose. Le désir de recevoir votre produit doit-il y être présent, ou est-il toujours de votre devoir de l'éveiller ? Bien sûr, seulement le vôtre. Le client dit presque potentiel n’a jamais entendu parler de vous auparavant, il ne peut donc pas s’intéresser à vous. Mais vous avez lancé un appel à un consommateur potentiel, ce qui vous a permis d'attirer cette attention. Il est important maintenant de bien préparer la présentation et de le convaincre qu'il rêve d'avoir ce que vous lui proposez. En cas de ventes au détail tout est beaucoup plus simple - puisqu'un acheteur potentiel s'est retrouvé d'une manière ou d'une autre dans votre département, alors il a certainement un petit intérêt. Il ne reste plus qu'à prendre le taureau par les cornes et à le vendre à quelqu'un qui vient vers vous.

Exigence 3 : Le consommateur doit avoir la capacité financière d’acheter votre produit

Il est facile de croire que le dernier modèle d’ordinateurs portables Apple, qui peut peut-être tout faire (sauf cuisiner une omelette), s’intégrerait parfaitement à l’intérieur de n’importe quel bureau. Mais si vous vous présentez à l’accueil d’un petit journal régional et proposez cette option, il est peu probable que vous ayez un dialogue constructif. Et pas du tout parce que le rédacteur en chef ne veut pas avoir d'ordinateurs portables et que les journalistes n'en ont pas besoin. La raison est bien plus banale : il n'y a pas de fonds pour de telles choses ici.

Lorsque vous rencontrez de nouveaux clients potentiels qui répondent aux deux exigences ci-dessus, vérifiez s'ils sont en mesure de payer pour vos services ou vos biens. Cependant, dans ce cas, il existe une petite exception à la règle, plus d’une fois prouvée, qui s’apparente à de la science-fiction : si le désir d’une personne est suffisamment fort, dans presque tous les cas, elle parvient à trouver les moyens de le réaliser.

Exigence 4. L'acheteur doit avoir un pouvoir de décision

Il est très facile de se retrouver dans une situation ambiguë si vous travaillez avec votre client potentiel pendant une période considérable, puis découvrez par hasard qu'il n'a pas le droit de prendre une décision sur cette question. DANS monde moderne, quand même le chef adjoint du service de sécurité a plusieurs assistants et quelques adjoints, cela est possible. Dans la plupart des cas, une situation similaire se produit lors de l'interaction avec des entreprises clientes. Vous communiquez avec les gens, organisez des présentations colorées et enchanteresses et, en réponse, ils promettent constamment de vous rappeler, de réfléchir et de vous consulter. C'est très simple : cela signifie que ces personnes n'ont pas l'autorité nécessaire pour décider d'acheter votre produit. Mais ils ne veulent pas l’admettre ouvertement à un simple directeur commercial.

• Le démarchage téléphonique : une erreur qui rebute les clients cibles

Pourquoi avez-vous besoin de créer le portrait d’un client potentiel ?

Une personnalité d'acheteur est une image généralisée de votre client potentiel. Il se compose généralement des indicateurs suivants :

• âge;
• Situation familiale;
• le niveau de revenu;
• géographie de résidence;
• secteur de l'emploi;
• Niveau du poste;
• problèmes typiques associés à notre travail spécifique ;
• besoins, peurs, désirs, etc.

La tâche principale d'un tel description complète consiste à créer des campagnes de marketing, c'est-à-dire de la publicité, des offres commerciales, du contenu, etc., adaptées au maximum aux besoins d'un cercle de personnes sélectionné.

Plus les informations trouvées sur un client potentiel sont détaillées et plus le nombre de caractéristiques prises en compte est élevé, plus la probabilité de créer une offre répondant idéalement aux besoins du public cible est élevée.

Où et comment chercher des clients potentiels

1. Annuaires d'informations commerciales gratuits. Cela comprend des ressources d'information panrusses telles que « Pages jaunes », « Adresse professionnelle », Allinform, ainsi que les « Pages jaunes de Russie » régionales, Adresat.com, « DublGIS ».
2. Plateformes de trading électroniques, universelles (multi-industries), sectorielles et produit.
3. Catalogues d'exposition. Pour recevoir les données des expositions, vous n’avez pas besoin de vous y rendre. Dans la plupart des cas, les catalogues d’exposition suffisent. Ils peuvent être achetés auprès des organisateurs d’événements.
4. Publicité. Il est très agréable de consulter une variété de catalogues de prix, tels que « Produits et prix », des publicités et des périodiques industriels. Il vaut également la peine d’adopter d’autres sources d’information : la radio, la télévision et la publicité extérieure. Pour les utiliser efficacement, il est recommandé de créer une liste de supports publicitaires sur lesquels les clients potentiels de l'entreprise préfèrent publier leurs annonces.
5. Services d'assistance téléphonique. Cette ressource contient également les informations nécessaires sur les organisations par type d'activité.
6. Bases de données clients d'autres sociétés. Ils ne peuvent pas seulement être obtenus de manière malhonnête, en soudoyant des travailleurs égoïstes. Une manière plus agréable est le « marketing d'affiliation » et « l'échange de listes », c'est-à-dire le mélange de bases de données de clients potentiels entre des organisations non concurrentes.
7. Recommandations des clients existants. Les clients réguliers peuvent vous recommander de nouveaux clients. Certes, cela ne fonctionne que s’ils ne sont pas concurrents sur le marché.
8. Contacts sociaux. Les amis et les connaissances sont parfois en mesure de fournir des informations sur d'éventuels consommateurs. Les rumeurs fonctionnent aussi bien ici, il suffit de les suivre.
9. Collecte d'informations "terrain". Le soi-disant sentiment de territoire. Par exemple, les entreprises proposant des fournitures de bureau ont même ce qu’on appelle des « détectives », c’est-à-dire des personnes qui se promènent dans les centres d’affaires et recherchent de manière invisible des clients potentiels. Pour le commerce de l’essence, les stations-service les plus intéressantes sont celles situées le long des autoroutes. Les fournisseurs de matériaux de construction sont attirés par les sites clôturés nouvellement aménagés et les nouveaux projets de construction.
10. Sites Internet des concurrents. Le moyen le plus simple de trouver une liste de clients de grande et moyenne taille est de consulter le site Web de l’entreprise concurrente.

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10 façons d'attirer des clients potentiels dans le marketing Internet

Méthode 1. Références

Tout le monde sait depuis longtemps qu'un chien est le meilleur ami d'un homme et que les diamants sont le meilleur ami d'une fille. Les références sont les meilleures amies de toute entreprise. Cependant, pour une raison inconnue, peu de gens y prêtent attention. Comprenez qu'il n'y a rien de mieux lorsque de nouveaux consommateurs viennent vers vous sur les conseils d'amis satisfaits de votre travail. Après tout, ils sont déjà configurés pour effectuer une action ciblée : acheter, commander, s'abonner à la newsletter, etc. Alors proposons-leur quelque chose de vraiment attractif, pour qu'ils aient aussi envie de parler de vous à leurs amis ?

Méthode 2. SEO

Selon les statistiques, 93 % des personnes recherchent quelque chose via Internet. Pour cette raison, il est extrêmement important de rendre votre site visible, c'est-à-dire de le placer en tête des listes Yandex et Google. Plus vous êtes haut, plus les clients et acheteurs potentiels apparaîtront souvent sur votre territoire. Dans la situation inverse, il est peu probable que vous constatiez un flux entrant important sur votre site. Une promotion SEO intelligente peut améliorer votre classement. Les pages du site Web doivent être optimisées et distribuées à l'aide de mots-clés spécifiés.

Selon une étude récente, les entreprises qui consacrent chaque jour (jusqu'à 6 heures) leur temps aux réseaux sociaux et au contenu médiatique ont 60 % de prospects en plus et 78 % de trafic entrant sur leur site Web en plus. Qu'est-ce que cela indique ? Qu’il est extrêmement important de favoriser la présence constante de l’entreprise sur les réseaux sociaux. Pour quoi? Pour que les acheteurs puissent contacter des entreprises sans intermédiaires.

Mais d’abord, déterminez quel réseau social choisissent vos clients potentiels. Puisque cela n’a aucun sens de dépenser de l’argent pour distribuer à tous ceux qui existent déjà. Évidemment, il est préférable et plus rentable qu'une entreprise ait un compte sur Facebook, une autre communique avec des clients potentiels sur le réseau VKontakte, la suivante est Twitter et la dernière vend avec succès des offres sur Odnoklassniki.

Méthode 4. Contenu utile

Avec Internet, qui occupe désormais une place importante dans nos vies, les consommateurs peuvent choisir où chercher des informations et à qui faire confiance. Et ils n’ont presque pas besoin d’un avis extérieur ou de la recommandation d’un manager pour acheter un produit. Pour cette raison, le plus important est de créer un contenu de qualité (éducatif, informatif) qui répond aux besoins des visiteurs du site.

Le contenu ne se limite pas à bloguer, à publier des actualités et à développer un bloc d'articles. Il en existe de nombreuses variétés, par exemple : infographies, vidéos, podcasts audio, mèmes, livres électroniques etc. Alors, n'épargnez aucun effort pour créer du contenu de haute qualité, utilisez une variété de types, suivez ce que vos clients potentiels préfèrent spécifiquement et ce qu'ils aiment partager avec leurs amis. Ne renoncez pas à en faire la promotion sur les réseaux sociaux. Mais vous devez tenir compte du fait que les informations que vous avez collectées peuvent devenir obsolètes, alors revenez-y périodiquement, mettez-les à jour et ajoutez quelque chose de nouveau.

Chemin5. Pages de destination(pages de destination, LP)

Les pages de destination, en particulier les pages d'abonnement et de collecte de données, sont reconnues comme la méthode la plus simple pour obtenir des contacts afin de créer une base de données de courrier électronique de clients potentiels. Pour créer une page de destination, vous n’avez besoin que de quelques clics. Une variété de services et de plateformes de génération de leads ont déjà été développés, équipés de modèles prêts à l'emploi qui peuvent être facilement personnalisés pour répondre à tous les besoins.

Veuillez noter qu'une page de destination mal conçue peut causer des dommages : elle provoquera une diminution des visites sur votre ressource. Assurez-vous d'utiliser des systèmes analytiques ; ils vous permettront de connaître la qualité du trafic et l'efficacité des canaux d'acquisition existants. Vérifiez tous les paramètres - des titres à la couleur du bouton CTA.

Une fois que vous avez décidé de créer un LP pour obtenir des informations de contact, réfléchissez aux meilleures questions à poser lors de la négociation avec des clients potentiels. Le bon choix augmentera la conversion des ressources. Travaillez également avec le volume : certaines pages de destination doivent être optimisées pour le référencement.

Méthode 6. Automatisation du marketing

Comment allez-vous utiliser la base de données collectée grâce au flux entrant ? Peut-être envoyer des informations utiles, des offres lucratives pour convertir des clients potentiels froids en clients chauds ? Si vous le faites vous-même, le processus sera difficile. Mieux vaut automatiser votre marketing par e-mail. Selon 85 % des marketeurs, le mailing est la meilleure méthode de travail pour transformer les leads en véritables consommateurs, c'est-à-dire les lancer dans l'entonnoir de vente.

Méthode 7. Commentaires des clients actuels

Les retours complets et bien établis des clients valent beaucoup. Leur demander:

• comment ils vous ont trouvé ;
• Quels mots pourraient-ils utiliser pour décrire votre entreprise, votre activité, votre produit ?

Les informations obtenues seront très utiles si vous vous efforcez d'établir un flux constant de nouvelles personnes et si vous travaillez ensuite avec elles sur la base de la confiance. Si vous savez exactement d’où viennent les gens et pourquoi ils ont accepté de travailler avec vous, vous disposerez de tous les outils pour élaborer une stratégie visant à gagner de nouveaux clients, tout en utilisant judicieusement les ressources existantes. Cela vous donnera des idées pour améliorer vos niveaux de service.

Mais essayez de chercher non seulement des moyens de mettre à jour les catégories existantes, mais aussi caractéristiques supplémentaires accroître sa contribution à certains secteurs. Ce déménagement vous donne la possibilité de rester constamment dans le champ de vision des clients potentiels. En d’autres termes, vous pourrez créer non seulement un flux entrant important, mais également un bon trafic avec lequel vos spécialistes pourront interagir efficacement. Étant donné que les acheteurs sont déjà engagés dans une conversation constructive, l'examen d'une offre et la réalisation d'une transaction, vous réduisez considérablement le délai entre leur attrait et la vente d'un produit ou d'un service.

Méthode 8. Convivialité et attractivité

Votre magasin, votre bureau, votre site Web, votre page de destination et les informations envoyées doivent attirer l'attention. Très souvent, les gens reviennent uniquement parce qu'ils sont heureux d'être avec vous, qu'ils sont à l'aise, qu'ils sont satisfaits que vous leur accordiez des bonus inhabituels, même s'ils ne sont pas directement liés à vos produits de base. Lorsqu’un client potentiel vous évalue comme un partenaire susceptible d’acheter, il examine tout.

Méthode 9. Mise en réseau

Créer des liens est essentiel. Apparaître en public : participer à des expositions, des master classes, distribuer des cartes de visite, en un mot, communiquer. Il s'agit d'une tâche très difficile qui nécessite du temps et des investissements financiers. N'oubliez jamais que cet investissement sera rentable. Si vous vous sentez mal à l'aise lorsque vous devez présenter une entreprise ou entamer une conversation avec des inconnus, détendez-vous. Beaucoup de gens ressentent la même chose. Vous avez deux options : vous enterrer dans vos complexes et les chérir, ou commander de belles cartes de visite, des livrets, partir à la découverte du monde et commencer à identifier des clients potentiels.

Méthode 10. Coordonnées

Donnez vos contacts. Bien sûr, votre propre page de site Web est un bon endroit pour eux, mais il en existe bien d’autres. Vérifiez si vos données se trouvent dans Google, Yandex, divers annuaires en ligne, réseaux sociaux et autres médias. N'oubliez pas : lorsque les informations vous concernant sont difficiles à trouver, les clients potentiels sont moins susceptibles de vous trouver.

Opinion d'expert

Trois principes pour attirer des clients potentiels sur les réseaux sociaux

Dmitri Pérounov,

Directeur marketing chez CoralTravel

Selon les statistiques PwC 2015, 45 % des internautes augmentent le nombre d'achats après avoir contacté une marque sur les réseaux sociaux. Sur la base de notre expérience, je peux dire qu'avec l'aide d'une stratégie SMM compétente, vous pouvez collecter 8,5 mille abonnés sur Instagram en deux ans et augmenter les ventes de 15 % par mois. Pour obtenir de bons résultats, nous avons développé notre compte de réseau social selon trois principes :

Principe 1. Impliquer les utilisateurs dans la communication avec la marque

Les activités d'un grand nombre de responsables SMM visent à faire apparaître sur le site les publications et les actualités de l'entreprise, mais pas à contacter les abonnés. Il s’agit d’une fausse stratégie : si les utilisateurs réagissent aux publications sur les réseaux sociaux (les liker, partager avec des amis, laisser des commentaires, etc.), alors ils répondront facilement à l’offre de l’entreprise d’acheter un produit ou un service. Par conséquent, la tâche principale d'un tel travail est d'impliquer les abonnés dans la communication avec la marque. Le réseau le plus pratique pour cela est Instagram.

Principe 2. Analyse de l'activité des utilisateurs

Sur les réseaux sociaux, il ne suffit pas de concentrer vos efforts uniquement sur l’attraction de nouveaux abonnés. Il est important d’analyser régulièrement : ce qui attire les clients potentiels, à quelle heure et jours de la semaine ils sont les plus actifs, etc. Les outils disponibles sur tous les réseaux sociaux vous y aideront. Ne refusez pas la publicité payante, qui permet de comprendre rapidement l'initiative des visiteurs, de diviser l'audience en groupes et de créer un message distinct pour chacun d'eux.

Principe 3. Application d'un nouveau format

Une entreprise qui entend attirer et fidéliser des abonnés sur un réseau social doit constamment expérimenter de nouveaux formats de publication et de communication avec le public. Sinon, les consommateurs cesseront de suivre le compte et se tourneront vers un concurrent plus créatif. C’est ainsi que nous avons imaginé une citation vidéo sur Instagram. Les paroles de personnalités célèbres sont un type de contenu populaire sur les réseaux sociaux. Nous avons superposé une citation d'un grand homme à une courte vidéo de la plage ou de la nature méridionale, en dotant le tout du logo de l'entreprise. Par rapport aux publications contenant des photos, le contenu vidéo suscite quatre fois plus d’engagement de la part des abonnés.

Pourquoi constitue-t-on une base de données de clients potentiels ?

Une base de données de clients potentiels commence à se développer dès le premier jour d'activité de toute entreprise, quel que soit le chiffre d'affaires prévu. Cet outil constitue la principale source d’information lors de l’élaboration d’une stratégie de promotion. La responsabilité de non-divulgation des données des clients potentiels doit être garantie par un acte local de l’entreprise et enregistrée comme une clause distincte dans le contrat de travail.

Cette base de données doit répondre aux paramètres suivants :

1. L'information permet de proposer un produit à des personnes réellement intéressées par l'achat d'une catégorie de produits spécifique.
2. Les informations correspondent à la réalité, éliminant ainsi les investissements inutiles dans la production de matériel publicitaire et l'organisation des présentations.

N'oubliez pas que même le moindre écart entre votre base de données et les points répertoriés interfère avec votre progression.

La clientèle potentielle peut être utilisée pour la planification. Pour ce faire, il doit contenir les informations suivantes :

• Nom de l'entreprise;
• adresse légale et postale ;
• téléphones;
• adresses mail;
• des informations sur les spécificités de l'activité.

Tous les employés de l'entreprise devraient être intéressés à mettre à jour périodiquement les informations disponibles dans la base de données. Les raisons pour apporter des modifications sont :

• présentation de produits ou services innovants;
• évolution de la demande pour certaines catégories de produits.

Comment créer une liste de prospects

Il arrive généralement que vous connaissiez déjà certains des consommateurs de vos produits. Vous en connaissez même certains par leur nom. Il peut s'agir de ceux avec qui vous avez travaillé auparavant, de vos collègues d'autres entreprises, de connaissances restées après une participation commune à des événements et clubs professionnels. Ce sont tous des clients évidents.

Les clients potentiels restants peuvent être identifiés. Créez une liste de paramètres que votre consommateur cible doit respecter. Cela peut inclure le poste, les responsabilités professionnelles, le lieu de travail et de résidence, les loisirs, etc. Tous ceux inclus ici sont des clients potentiels.

Saisissez les données de tous les clients potentiels, ne réfléchissez pas à celui d'entre eux qui est réellement capable d'acheter le produit et dont la candidature semble controversée. Commencez par élargir votre liste, puis commencez à évaluer. Il est très probable qu'en reconstituant votre base de données, vous ayez des idées et des options pour développer votre entreprise.

Une feuille de travail vous donnera la possibilité de les organiser plus facilement. Utilisez la colonne de gauche pour les noms des acheteurs potentiels. Medium - pour les commentaires : décrivez brièvement ici pourquoi vous avez décidé d'ajouter la personne à cette liste. Laissez le bon pour la généralisation. Si cette personne ou cette entreprise en particulier peut devenir client, qui sera le prochain ? Qui a des similitudes avec cet acheteur qui faciliteront la collaboration avec lui ?

Imaginons que vous vendiez des téléphones à numérotation automatique, qui permettent de rappeler rapidement au client un rendez-vous programmé, un rendez-vous dans le domaine médical. Ensuite, vos clients potentiels seront avant tout des médecins, car il est extrêmement peu rentable pour eux d'avoir des espaces vides dans leur horaire de travail simplement à cause de la mauvaise mémoire des patients. Ces patients oublieux peuvent avoir besoin de rappels pour revenir pour une visite de suivi. Votre produit résoudra facilement ce problème. Mais lorsque vous saisirez les informations dans la troisième colonne, vous comprendrez que les médecins ne sont pas les seuls à pouvoir devenir consommateurs. Revenez à la deuxième colonne et réfléchissez : pourquoi l’acheteur a-t-il besoin de votre produit ? Les représentants de quels domaines ressentent un besoin similaire de se rappeler d'eux-mêmes aux partenaires et aux clients ? Les avocats, les cosmétologues, les compagnies aériennes, les hôtels, les ateliers de réparation automobile et autres hommes d'affaires similaires viendront immédiatement à l'esprit. Tous, comme vous, ne veulent pas perdre leur temps de travail à appeler constamment des clients potentiels pour leur dire ce qu'ils essaient assidûment d'oublier.

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Opinion d'expert

4 étapes pour transformer un client potentiel en un vrai client

Andreï Koulaguine,

Directeur général de la société "Pacific Stroy", Moscou

Dans 80 % des situations, nos clients potentiels tentent d’obtenir plus Conditions favorables et c'est pour cela qu'ils feignent l'insatisfaction et le désaccord avec nos propositions. Cela se produit même s’ils sont prêts à 100 % à travailler ensemble. Pour les convaincre, nous suivons un algorithme clair composé de quatre étapes :

Étape 1. Premier contact avec le client : laisser une forte impression

Tout ce qui attire l'attention du client ou est entre ses mains (carte de visite, livret, site Internet, affiche publicitaire, produit lui-même) doit être de qualité et beau. Pour nous-mêmes, nous avons choisi le mailing comme l'une des options pour établir un premier contact. Nous envoyons un colis recommandé joliment décoré avec un élégant livret et un cadeau. Ce colis est livré personnellement client important: architecte, entrepreneur, etc. Une telle marque de respect ne passe pas inaperçu, car ce n'est pas tous les jours que des postiers en uniforme d'entreprise livrent à chacun d'entre nous des colis recommandés. Si le contenu a pu susciter l’intérêt d’une personne, elle vous contactera certainement. Dans ce cas, tout l’espoir est une expérience agréable.

Étape 2 : Identifier les problèmes des clients

À ce stade, il est nécessaire de poser des questions de clarification, de déterminer la procédure à suivre pour une coopération ultérieure avec un client potentiel - tout cela pour comprendre quel est le problème de la personne qui est venue vous voir. Lors de l’identification des besoins, nous suivons un modèle. Nous avons une liste de questions qui doivent être posées à une personne. Sur la base des réponses, nous divisons tout le monde en trois groupes : « les nôtres », « spam », « envoyés par des concurrents ».

Étape 3. Gérer les doutes des clients

À cette étape, il est important de ne pas hésiter à poser des questions au consommateur et à y répondre honnêtement. DANS situations difficiles Il est possible de faire une pause ou d'impliquer des collègues plus expérimentés dans le dialogue. J'essaie donc de rencontrer en personne des clients potentiels sceptiques, dont les revenus des transactions peuvent dépasser le volume prévu pour le mois.

Étape 4. Conclusion d'un accord

Si vous avez choisi la bonne stratégie et travaillé avec compétence avec le client au cours des trois premières étapes, la transition vers une proposition commerciale et la signature d'un accord sont généralement prédéterminées. Dans ce cas, cette étape est principalement de nature technique : discuter des détails, des bonus, etc., puisque le client est déjà devenu « le vôtre » dès le début. Cependant, cela ne signifie pas que des travaux supplémentaires ne sont pas nécessaires - vous ne devez en aucun cas vous détendre.

• Exemples d'aimants à plomb efficaces qui réchaufferont les clients froids

Astuce 1. Créez la condition de base pour qu’un acheteur potentiel veuille vous rendre visite pour la première fois. Listez le produit au prix coûtant ou à prix réduit. Votre tâche : faire apparaître une personne dans votre bureau pour la première fois.

Astuce 2. Renseignez-vous auprès des clients existants sur les noms des acheteurs potentiels. Cette méthode est utilisée par les assureurs depuis de nombreuses années. La ressource la plus pratique pour trouver des consommateurs est un acheteur existant. Appelez cela « méthode en réseau », « travail à partir de recommandations », comme vous voulez. Les psychologues l'ont remarqué : une personne aime convaincre les autres de la justesse de son propre choix. Rappelez-vous comment vos amis vous ont dit : « Ce film est absolument incontournable ! », « Comment ? Avez-vous déjà essayé ce restaurant ? C’est la même chose avec votre entreprise : vous devez faire tout votre possible pour qu’elle « vaille la peine d’être visitée ».

Astuce 3. Impliquez les organisations auxquelles appartiennent vos acheteurs potentiels. Souvent, les grandes épiceries accordent une petite remise aux employés d’entreprises individuelles. C'est très pratique : désormais, ces entreprises deviendront vos « agents publicitaires », et leurs clients vous contacteront plus souvent.

Astuce 4 : Essayez de contacter les acheteurs potentiels directement par courrier. La plupart des consommateurs vivent en permanence dans un endroit précis. Si vous faites la promotion d'une épicerie, celle-ci pourrait être dispersée dans un rayon de trois kilomètres autour de vous. Si le pressing n’est pas à plus de deux pâtés de maisons. S’il s’agit d’une banque, alors près de l’agence la plus proche de chez vous. Sélectionnez une zone où sont concentrés vos clients existants. Il y a de très fortes chances que des clients potentiels vivent ici et présentent même des caractéristiques sociales similaires. Envoyez des e-mails à chaque client potentiel avec une offre qu'il ne peut s'empêcher d'accepter. Ça a marché? Augmentez maintenant votre zone de diffusion.

Astuce 5. Impliquez-vous dans la vie sociale. De nombreux petits entrepreneurs réussissent parce qu’ils participent activement à la vie publique de leur région. Les voisins se souviennent d'eux pour leur travail dans diverses organisations, jardins d'enfants, nettoyages communautaires et autres événements. Il est cependant dangereux de penser : « Tout le monde sait ce que je fais et où se trouve mon bureau ». C’est la mauvaise approche. Une telle phrase est un signe clair du « syndrome de l’hypothèse », en d’autres termes, on suppose simplement que le monde entier en est conscient. Alors qu’en réalité, beaucoup ne soupçonnent même pas votre existence. Et comme 20 % des résidents de votre région déménagent chaque année, c'est une bonne idée de vous immerger dans le service communautaire tout en vous présentant ainsi que votre métier à des clients potentiels.

Astuce 6 : Connaissez votre produit. Les gens préfèrent travailler avec des vendeurs compétents. C'est-à-dire avec ceux qui savent tout sur le produit et sont capables de répondre facilement à n'importe quelle question avant même qu'elle ne soit exprimée. N'oubliez pas la règle principale : la capacité de vendre réside dans la connaissance de l'offre. Les meilleurs gestionnaires les représentants d'assurance ne font que vous écouter, mais ils ont déjà en tête une option de dialogue qui vous conviendra. Plus de données signifie plus de ventes. Vous pouvez obtenir toute information sur le produit auprès du fournisseur. Si une nouvelle collection de vêtements arrive au magasin, nous ne nous reposerons pas tant que nous ne serons pas sûrs que chaque employé a lu les informations figurant sur les étiquettes. Bien sûr, tout le monde ne fait pas cela, mais ces minuscules balises contiennent une multitude de données idéales pour un trading productif.

Astuce 7. Ne perdez pas de temps en formation professionnelle et en auto-éducation. Organiser des réunions hebdomadaires avec les employés concernant les nouveaux produits et les arrivages à venir. Laissez les gens parler en interrogeant tout le monde. La plupart des travailleurs n'expriment pas leur position simplement parce qu'on ne leur a pas posé de telles questions. Peu importe qui avance une certaine idée. Souvent, l’employé le plus discret et le moins actif peut devenir le créateur. Il suffit de l'entendre lorsqu'il décide de parler.

Astuce 8. Échanges professionnels. Où que vous alliez, rendez-vous au bureau d’une entreprise qui s’occupe d’une activité similaire à la vôtre. Comment se déroule leur travail, y a-t-il quelque chose que nous puissions apprendre ? Feargal Quinn, propriétaire de Superquinn, le plus grand supermarché d'Irlande, a créé un système d'échanges professionnels en envoyant pendant une courte période les travailleurs de son supermarché dans un autre magasin de la chaîne. Une personne qui a choisi un nouveau lieu rassemble les caractéristiques du fonctionnement de l’établissement de quelqu’un d’autre qu’elle aime et est alors capable d’apporter des changements positifs dans sa propre vie. Ce système a si bien prouvé son efficacité que Quinn a commencé à emmener son peuple même en Amérique du Nord.

Astuce 9. Assistez aux réunions et réunions d’associations professionnelles. Leurs organisateurs sont toujours à la recherche d'idées nouvelles, inhabituelles et souvent efficaces. Participez à un atelier industriel de trois jours, regardez trente conférences et vous êtes assuré de repartir avec au moins une nouvelle idée. Qu'est-ce qui pourrait être mieux? Vous dépasserez vos concurrents en convertissant les clients potentiels en visiteurs réels.

Astuce 10. Lisez. Regarde de plus près. Écouter. Gardez à portée de main les conférences sur votre domaine de travail. Ou l'art du trading. Regardez des films éducatifs. Lisez des publications professionnelles. Tout groupe de personnes appartenant à une même sphère constitue un cercle assez fermé où tout le monde se connaît.

Quelle devrait être l’interaction avec les clients potentiels ?

Une lettre efficace adressée à un client visant une promotion doit être composée de cinq blocs :

1. Pour attirer l'attention

Dans cette section, faites savoir aux clients potentiels à quel point votre offre est exceptionnelle. Il reste une petite quantité de produit, les ventes seront clôturées dans quelques jours, etc. Le but de tout cela est d’encourager les clients potentiels à agir maintenant.

Il est important de formuler avec précision la raison pour laquelle un acheteur potentiel devrait se dépêcher. Examinons les tactiques qui peuvent être utiles lorsqu'elles sont appliquées à votre entreprise :

• limitation pour une période déterminée;
• le produit ne sera en vente que cinq jours ;
• prix valable jusqu'au 7 mars;
• il y a une remise pour une certaine période ;
• seulement 40 unités disponibles;
• L'offre est valable jusqu'à dimanche.

Essayez de créer de manière indépendante des méthodes qui vous conviennent et qui peuvent inciter une personne à acheter immédiatement. Cependant, il est important de rappeler deux choses :

1. Vous devrez tenir ce que vous avez promis, c'est-à-dire que toutes les restrictions utilisées entreront définitivement en vigueur. S'ils promettaient une augmentation de prix à partir du 7 mars, vous obligeant ainsi à acheter, mais que vous gardiez vous-même le même prix, votre réputation sur le marché serait grandement endommagée. Cela affectera directement le nombre de consommateurs.
2. Il est important de donner au visiteur choix strict: seulement acheter ou perdre, un court laps de temps est donné pour la décision - l'effet de la peur de perdre est utilisé ici. « Vous n’aurez peut-être plus cette chance… », etc.

Comme le démontrent les résultats de la recherche, ces méthodes fonctionnent plus efficacement lorsqu’une date précise est mentionnée. Cependant, l’inconvénient est que toutes les conditions spécifiées devront être strictement respectées.

Si les propositions commerciales envoyées par courrier à des clients potentiels ne donnent pas de retour dans un délai de deux semaines, ce délai est trop long. Surveillez les temps de réponse et apportez des améliorations aux documents envoyés à temps, sur la base de cet indicateur. Dans ce cas, la mise en œuvre de « tactiques de rareté » sera la plus efficace.

2. Incitation à l’action

Nous voulons tous que les clients potentiels agissent. Il faut donc simplifier au maximum les étapes d'achat et expliquer à tous ceux qui viennent : quoi et comment. Le plus souvent, les commandes s'effectuent via un formulaire spécial sur le site Internet. Avec cette option, il est préférable de décrire en détail chaque bloc à remplir et d'indiquer l'enchaînement des étapes pour le client. Il ne faut pas penser que le principe de fonctionnement du site sera déjà connu des gens. N'oubliez pas que les clients attendent instructions étape par étape. Ils n’aiment pas attendre, simplifient au maximum toutes les étapes.

3. Avertissements

Une fois que vous avez réussi à expliquer à la personne les étapes de l'achat, il est temps de lui faire savoir à quel point son existence est sombre sans ce que vous lui proposez. Tout le monde valorise le confort, mais a peur du changement. Et puisque ce produit interfère en quelque sorte avec la vie, il serait bon de montrer ce qui se passe non pas comme un changement, mais comme une augmentation du confort.

Ici, vous pouvez décrire votre existence sans ce produit. Dites aux gens à quoi ils sont confrontés avec cette option. Comment était la vie il y a cinq ans ? Qu'est-ce qui attend un client potentiel s'il rate votre offre et quelles conséquences désagréables pourraient le surprendre ?

Posez-vous d'abord toutes les questions et répondez-y. Il ne reste plus qu'à apporter de petites modifications aux relevés reçus et à les porter aux oreilles des clients potentiels. Vous leur avez expliqué pourquoi ils devraient penser à votre produit, leur avez montré le processus d'achat, indiquez maintenant à quoi ils abandonnent en n'achetant pas. Jouez sur le désir et la curiosité, faites pression sur les peurs pour que le client potentiel comprenne : la situation actuelle de sa vie est mauvaise et il n'a pas d'autre moyen que d'acheter le produit.

N'oubliez pas que personne n'achète des objets, les gens achètent des solutions aux problèmes. Par conséquent, assurez-vous de leur dire quelles difficultés sans ce produit pèseront comme un fardeau sur le cou des clients, ce qu'ils perdront. Parlez-nous de tout cela avec le plus de détails possible.

4. Besoin d'agir immédiatement

Dans ce bloc, il est temps de résumer en deux ou trois phrases comment un client potentiel peut commander le produit maintenant et qu’il perdra sa seule chance s’il ne le fait pas. Dites directement : la chance est de son côté et il regrettera alors toute sa vie son inaction. Et il n’y aura jamais d’autre chance comme celle-là. Assurez-vous d'énoncer brièvement tous les avantages d'une décision positive et le résultat incroyablement triste de la procrastination.

Complétez tout ce passage avec vos souhaits et votre signature personnelle. Il existe de nombreuses phrases pour terminer ces lettres : « Avec respect », « Cordialement vôtre ». Ces mots doivent être suivis de votre signature.

5. P.S.

Une excellente option consiste à créer deux post-scriptums : l'un duplique l'offre et les conséquences, et l'autre (désigné P.P.S.) répertorie les cadeaux et bonus que le client potentiel recevra lors d'un achat. En fait, ils effectuent trois ajouts de ce type, voire plus. Ensuite, le premier présente les avantages évoqués précédemment et les avertissements du point 3, puis rappelle brièvement la procédure de commande et décrit enfin les bonus agréables.

La règle principale (pour toute option choisie) est qu'il doit y avoir un post-scriptum. S'il n'y a pas assez d'espace, coupez le texte de base.

• 4 règles pour rédiger un texte de proposition commerciale

Opinion d'expert

Comment faire une proposition commerciale qui intéressera un client potentiel

Alexeï Batyline,

Directeur général de la société "ActivityGroup", Moscou

Comme tout top manager, je reçois un grand nombre de lettres avec des propositions commerciales (CP). Lesquels ont une chance d’être pris en considération ? Le paramètre clé lors de la constitution d'un CP pour un top manager est de comprendre à quel point son temps est précieux. C’est le mieux que vous puissiez faire dans une proposition commerciale à un client potentiel. Le reste des règles découle de ceci :

Règle 1. Pas d'eau. Le message ne permet pas la démagogie. Les longs textes sont lus par ceux qui n’ont rien de mieux à faire. Ces membres de l’équipe ont rarement une voix prépondérante, ce qui signifie qu’ils ne vous sont d’aucune utilité. Placez l’idée clé dès les premières lignes. Maintenez l’intégrité de la pensée, écrivez correctement.

Règle 2. Pas de « problèmes ». Imaginez les difficultés auxquelles votre client est réellement confronté. Nommez-les dès le début et proposez une solution par vous-même ou au nom de l'entreprise. Imaginez maintenant comment vous allez le mettre en œuvre, en évitant les détails inutiles. En fait, il n’en faut pas plus. Mais n’appelez pas le problème par un nom spécifique ; il vaut mieux l’imaginer comme un domaine de croissance. Parce que si vous rencontrez une personne visuelle (une personne qui perçoit et se souvient bien des informations), à cause de ce mot, son attitude envers la phrase sera comme si elle était complexe.

Règle 3. Moins c'est plus. Plus vous pouvez collecter de données sur l’entreprise et le manager avant de faire une offre, mieux c’est pour vous. Il est plus efficace de passer plusieurs jours à collecter et analyser des informations sur un client potentiel afin de faire une proposition courte et succincte basée sur celle-ci, plutôt que de donner de nombreux arguments en faveur d'une collaboration.

Règle 4. Des chiffres au lieu de mots. Imaginons que vous proposez d'augmenter les ventes. Écrivez ensuite précisément combien ils vont croître et quel pourcentage de cette croissance le client vous transférera. Essayez de lister toutes les options de valeur ajoutée dont bénéficiera le client : augmentation du chiffre d'affaires, augmentation de la marque, reconnaissance du produit, etc. Lorsque l’avantage est évident, les chances de recevoir une réponse positive augmentent plusieurs fois. Mais si vous ne pouvez pas calculer plus ou moins précisément, il vaut mieux ne pas deviner, car se tromper dans les calculs est pire que de s'en passer complètement.

Règle 5. Infographies simples. Aujourd’hui, les gens passent 60 % de leur temps sur des gadgets et des ordinateurs. Il parcourt les e-mails et les réseaux sociaux au passage et ne lit que les messages les plus importants dans leur intégralité. Cela contribue à la formation d'une perception particulière de l'information parmi les clients potentiels. L'une des méthodes les plus efficaces pour soumettre des propositions est une présentation infographique. Nous avons considéré cette option comme appropriée. De plus, ils sont arrivés à la conclusion suivante : moins il y a de texte et plus d'images simples et schématiques, plus l'idée générale est transparente pour une personne.

Règle 6. Travail professionnel. Soit honnête avec toi. On ne peut pas tout faire : si vous n’avez pas les compétences pour rédiger des textes, déléguez cette fonction à un autre professionnel. Lors de la création d'une proposition commerciale, un client potentiel doit utiliser les services d'un philologue-rédacteur et designer expérimenté, ou d'un indépendant.

3 étapes pour appeler des clients potentiels

Appeler des clients potentiels- C'est l'outil principal pour travailler avec le marketing téléphonique. Publicité, actualité, promotion, enquête : tout type de communication marketing peut être réalisé grâce à la technologie téléphonique. Dans ce cas, l’appel est nécessaire, car il s’agit d’un chemin vers le principe de base du marketing : la participation de masse.

Le démarchage téléphonique se produit lorsqu'un employé appelle pour la première fois pour présenter et vendre un produit. L'employé qui effectue de tels appels à des clients potentiels est considéré comme un spécialiste de la gestion active vente par téléphone. Ses objectifs incluent l’établissement de liens principaux avec un acheteur potentiel et la présentation de l’entreprise et du produit. Souvent, les gens sont nerveux à propos d'un tel traitement et le refusent. Il est donc important de les accrocher à l'aide des technologies développées.

Trois étapes principales pour appeler des clients potentiels :

1. La phase préparatoire consiste à constituer une clientèle. L'entreprise décide de créer une liste de clients potentiels. Cela inclura les personnes ayant effectué un achat ponctuel et les consommateurs fréquents. Ou bien les données obtenues à partir de sources accessibles au public seront incluses.
2. L'étape de compilation d'un texte informatif - un script. Lorsque la liste des personnes est prête, commencez à rédiger un script pour ensuite transmettre leurs informations par téléphone. Il doit inclure tout ce que vous souhaitez dire à la personne lorsque vous l'appelez. Le contenu est relu plusieurs fois, ce qui permet de retrouver toutes les erreurs et lacunes. Ici, il faut souligner les aspects agréables, mentionner les nouveaux produits, leurs avantages par rapport aux produits d'autres entreprises.
3. Début de la phase de travail. commencera certainement à l'heure. C’est merveilleux quand cela a lieu pendant la journée – le meilleur moment de la journée pour mémoriser.

L'appelant doit rester calme et avoir un contexte émotionnel stable, quelles que soient les réponses. Une telle stabilité (résistance au stress) est une caractéristique clé d’un professionnel de la vente par téléphone.

• Comment contourner la secrétaire lors d'un appel à froid, joindre le décideur et conclure un accord

Comment déterminer si un client potentiel ne deviendra jamais un vrai client

Cela devient clair lorsqu’un acheteur potentiel :

• propose de remplacer le paiement par un troc controversé ;
• nécessite des conditions VIP lors de la réalisation d'une transaction régulière ;
• clarifie beaucoup de choses lorsque l'on envisage d'acheter un produit à bas prix ;
• ne paie pas à temps, invoquant des retards dans la comptabilité ;
• laisse ses coordonnées là où il est introuvable.

Ensuite, vous devez répondre vous-même à ces questions :

• Utilisez-vous des tactiques douteuses pour vendre votre produit ?
• L'estime de soi du client est-elle gonflée ?
• Comprend-il ce dont il a besoin ?
• Pour quelle raison tient-il ?

Proposez-lui les caractéristiques du produit, les remises existantes et précisez que rien d'autre n'est prévu. Si après avoir lu sa tactique ne change pas, alors une telle personne ne sait probablement pas pourquoi elle est venue et il est peu probable qu'elle devienne votre client.

Informations sur les experts

Dmitri Pérounov, directeur marketing de CoralTravel, Moscou. CoralTravel est une agence de voyages internationale fondée en 1995. Engagé dans l'organisation de visites de groupe et individuelles dans 30 pays. La liste des partenaires réguliers comprend plus de 22 000 agences russes, 40 transporteurs aériens et 5 000 hôtels.

Andreï Koulaguine, directeur général de Pacific Stroy, Moscou. Il est diplômé de la branche de Kazan de l'Université d'artillerie militaire de Saint-Pétersbourg (aujourd'hui Académie d'artillerie militaire de Mikhaïlovsk) avec un diplôme d'ingénieur en mécanique électrique. A suivi une formation à l'académie de toiture KME (Osnabrück, Allemagne), ainsi qu'à IBM. Expert dans le domaine des systèmes de toiture et de façade. Membre du comité de rédaction et auteur d'articles pour le magazine "Roofs", publiés dans la publication Copper Architecture Forum.

Alexeï Batyline, directeur général du groupe d'activités, Moscou. Activity Group est spécialisé dans le BTL et le trade marketing. Le portefeuille de l'entreprise comprend plus de 200 projets réalisés. Principaux clients : Mosenergo, O'Key, Yandex, Media Markt, Whirlpool.