Poses ouvertes et fermées. Posture et démarche : interprétation psychologique et signification cachée

10.10.2019 Moteur et ses composants

Parfois, les paroles des gens ne correspondent pas à leurs véritables croyances et intentions. Les gestes non verbaux vous aideront à comprendre à quoi pense réellement votre interlocuteur. Soyez un peu plus prudent lorsque vous communiquez. Cela vous permettra de recevoir beaucoup plus d'informations que ce que votre adversaire voudrait transmettre.

Est-ce vrai ?

Beaucoup de gens sont sceptiques quant à une question telle que les expressions faciales sont perçues comme quelque chose de naturel et de mécanique. Mais en considérant justement ce fait, on peut parler de l'objectivité du mécanisme non verbal. Les psychologues ont consacré de nombreux travaux scientifiques à cette question. Mais si ce n’est pas un argument pour les sceptiques, il suffit de procéder à une observation indépendante. Ainsi, par exemple, après avoir appris à déchiffrer les pensées et les sentiments de votre famille et de vos amis, vous pourrez plus tard voir à travers les étrangers.

Bien entendu, il ne faut pas oublier qu’il existe des exceptions aux règles. Ainsi, une personne peut prendre telle ou telle position simplement par habitude. De plus, on ne peut pas exclure qu’il ne se sente pas bien ou qu’il porte des vêtements inconfortables. La température de l’air peut avoir un impact significatif sur le comportement humain. Il ne faut donc pas sous-estimer le rôle communication non verbale. Cependant, avant de tirer des conclusions définitives, il convient d'analyser attentivement les conditions dans lesquelles se déroule la conversation.

Que disent les mains dans les poches ?

Vous remarquerez souvent comment une personne garde ses mains dans ses poches pendant une conversation. Certains considèrent cela comme une manifestation de mauvaises manières. De plus, il ne faut pas rejeter la possibilité qu'une personne se fige simplement alors qu'elle se trouve dans un état inconfortable. conditions de température. Cependant, si l’on considère le non verbal, nous pouvons arriver aux conclusions suivantes :

Les mains cachées dans les poches peuvent témoigner d’une concentration intense. Une personne dans une situation similaire peut réfléchir à quelque chose ou élaborer un plan d’action. En même temps, il peut se balancer légèrement ou rouler du talon aux orteils.
Une autre interprétation de ce geste - Ainsi, par exemple, lors de longues réunions ou soirées sociales, les gens se promènent souvent les mains dans les poches, car on ne peut pas quitter l'événement, mais rien d'intéressant ne s'y passe. Ainsi, si votre interlocuteur a adopté une position similaire, cela vaut peut-être la peine de mettre fin à la conversation ou de l’orienter dans une direction plus excitante.
Si ce n'est pas l'auditeur, mais l'orateur, qui a caché ses mains dans ses poches, cela peut indiquer son manque de sincérité. Habituellement, ce sont les mains qui trahissent un mensonge, et donc une personne les cache instinctivement pour que vous ne deviniez pas ses intentions.
Alternativement, les mains dans les poches peuvent indiquer une position passive de votre interlocuteur. Il n’est probablement pas intéressé ou disposé à faire ce que vous lui dites de faire. Mais le résultat, bien entendu, ne dépendra que du niveau de votre autorité.
Si l'on considère les gestes non verbaux des hommes, alors lorsqu'ils communiquent avec des femmes, les mains cachées dans la poche d'un pantalon (précisément un pantalon !) parlent de sympathie et de désir sexuel. Mais lorsqu'ils communiquent avec des représentants du même sexe, ils font ainsi preuve de pouvoir et d'indépendance.

Démonstration de supériorité

Connaître les gestes non verbaux peut vous rendre la vie beaucoup plus facile, car grâce à eux, vous pouvez comprendre les véritables intentions et l'attitude de l'interlocuteur à votre égard. Ainsi, par exemple, si quelqu'un essaie de démontrer sa confiance en lui, ainsi que sa supériorité et son pouvoir sur vous, cela peut être compris par les signes suivants :

La personne met ses mains derrière son dos, en avançant sa poitrine. Il essaie ainsi de montrer son intrépidité.
Les mains sont négligemment baissées dans les poches et le corps est incroyablement détendu. En faisant cela, la personne essaie de montrer que vous lui êtes indifférent et sans intérêt.
Parfois, une personne dominatrice peut se mettre sur la défensive en croisant les bras et en tendant les pouces. Ce dernier signifie que même s’il essaie de se défendre, il se sent supérieur à vous.

Interaction tactile

Lorsque l'on considère les gestes non verbaux, il convient de porter une attention particulière à l'interaction tactile avec l'interlocuteur. Ainsi, nous pouvons parler des éléments suivants :

Si vous faites un câlin lorsque vous rencontrez un ami ou un parent, ce bref contact ne doit être perçu que comme un simple hommage à la décence.
Un câlin serré signifie que vous manquez à la personne et qu'elle est sincèrement heureuse de vous voir. Cependant, si l’impact est trop fort et que vous en êtes littéralement étouffé, il est fort possible que la personne essaie simplement d’exalter la joie de vous rencontrer.
Si lors d'un câlin une personne vous traite avec respect et que vous vous sentez à l'aise, cela indique du respect pour vous.
Si, lors d'une rencontre, une personne est la première à ouvrir la paume pour une poignée de main, cela indique sa confiance illimitée en vous.
Si lors d'une poignée de main une personne ne prend pas la paume, mais plus près du poignet, cela indique qu'elle est méfiante. C'est exactement ainsi que, sous l'Empire romain, on vérifiait si l'interlocuteur avait un poignard dans la manche.
Si une personne vous serre fermement la main ou enroule ses deux mains autour de vous et vous secoue vigoureusement (peut-être même vous causant un inconfort), cela indique seulement qu'elle est sincèrement heureuse de vous rencontrer.
Si lors d’une poignée de main vous sentez que la main de votre interlocuteur est molle, alors une communication productive ne fonctionnera pas, car il n’est pas d’humeur à vous contacter.
Si une personne a la paume baissée, elle cherche inconsciemment à vous dominer.
Une tape sur l’épaule signifie une attitude amicale. De plus, ce geste démontre la force de l'interlocuteur et sa volonté d'aider.
Soyez attentif aux personnes qui vous saisissent le coude lors d'une conversation. Sentant votre méfiance, ils essaient de la même manière de vous convaincre et même de vous convaincre qu'il peut devenir pour vous un ami fiable. Mais ce geste n’est pas toujours sincère, car une telle technique psychologique est souvent utilisée par des personnes aux intentions égoïstes.

Comment reconnaître la sympathie

L’un des principaux problèmes dans les relations entre sexes opposés est la méfiance. Parfois, la communication non verbale peut en dire plus que les mots. Les gestes qui indiquent la sympathie sont les suivants :

- ce n'est pas un mythe. Une personne qui éprouve de la sympathie a en fait une apparence un peu différente et la cornée devient plus hydratée. De plus, les pupilles seront légèrement dilatées.
Une personne amoureuse à un niveau subconscient essaie de plaire. Ainsi, lors d'une rencontre, il effectue diverses manipulations avec son apparence : redresse le dos, rentre le ventre, redresse les cheveux.
Les hommes et les femmes tentent d'attirer l'attention sur les caractéristiques sexuelles externes. Cela peut être de mettre vos doigts dans la ceinture de votre pantalon, les jambes largement écartées ou le bouton du haut de votre chemise défait.
Des gestes actifs (parfois inappropriés) peuvent aussi servir de signe de sympathie. Le fait est qu'une personne amoureuse perd souvent le contrôle de ses actions.
Vous pouvez évaluer les intentions de votre interlocuteur par la direction de son regard. S'il vous regarde dans les yeux, il y a des raisons de croire qu'il s'intéresse à vous en tant que personne. Et un regard parcourant le corps ne parle que de désir sexuel.
Si votre interlocuteur du sexe opposé cherche constamment à se rapprocher ou à vous toucher sous quelque prétexte que ce soit, sa sympathie ne fait aucun doute.

Manque d'intérêt

Parfois, une personne continue l'histoire, sans se douter que l'interlocuteur ne s'y intéresse absolument pas. La communication non verbale viendra à la rescousse. Les gestes indiquant l'indifférence sont :

Si votre interlocuteur est sur la poitrine, il se ferme instinctivement à vous. Soit vous lui êtes indifférent, soit vous êtes désagréable.
Faites attention à l'endroit où le regard de l'autre personne est dirigé. S'il regarde ailleurs que dans votre direction, vous devez mettre fin à la conversation.
Si une personne veut mettre fin à la conversation et partir, regarder constamment sa montre la trahira. De plus, le bout de ses chaussures peut être pointé vers la porte.

Caractéristiques des expressions faciales

Ses expressions faciales peuvent en dire long sur une personne et son humeur. Les gestes non verbaux réfléchis sur le visage peuvent indiquer ce qui suit :

les yeux plissés et les lèvres pincées indiquent une humeur de colère ;
sourcils relevés et larges ouvrir les yeux méchante surprise;
dans un état de peur, les lèvres sont largement tendues et leurs coins sont tirés vers le bas ;
le bonheur se caractérise par un regard calme et des coins de la bouche légèrement relevés ;
un homme triste rapproche ses sourcils et abaisse les commissures de ses lèvres.

Intonation de la voix

Les principaux moyens de transmission d'informations sont verbaux. Les gestes non verbaux peuvent révéler ce que l’autre personne essaie de cacher. Non moins informative peut être l'intonation, qui peut révéler les éléments suivants :

un discours rapide et confus à voix basse indique une forte excitation ;
une conversation confiante et forte indique un enthousiasme actif ;
si une personne parle lentement, en baissant le ton vers la fin de la phrase, on parle de fatigue ;
un discours mesuré et lent, caractérisé par un ton constant, indique l'arrogance de l'interlocuteur;
des pauses constantes dans le discours et des erreurs involontaires indiquent de la nervosité et un doute de soi.

Signes d'un mensonge

Connaissant le sens des gestes non verbaux, vous pouvez reconnaître les mensonges de vos interlocuteurs. Il convient donc de prêter attention aux points suivants :

une longue pause avant le début d'une phrase ou des pauses fréquentes ;
asymétrie dans le travail des muscles du visage;
l'expression du visage ne change pas pendant plus de 10 secondes ;
les émotions surviennent tardivement et ne correspondent pas au contenu du discours ;
un sourire serré qui crée non pas une ligne de lèvres incurvée, mais étroite ;
manque de contact visuel;
manipulation des bras et des jambes (tapotements, contractions), ainsi que morsure des lèvres ;
tente de garder les gestes sous contrôle ;
respiration lourde et augmentation constante de la hauteur de la voix ;
posture fermée avec bras et jambes croisés, ainsi que dos voûté ;
se frotter le nez ou la paupière (cela peut être mécanique et à peine perceptible) ;
(en termes de gestes et d'expressions faciales) plus actif que la gauche ;
émotions et gestes exagérés;
clignements fréquents.

Distance

Considérant les moyens gestuels non verbaux, on ne peut s'empêcher de parler de la distance qui est maintenue entre les personnes dans certaines conditions. Ainsi, les indicateurs suivants sont généralement acceptés :

jusqu'à un demi-mètre est une distance intime entre des personnes proches qui entretiennent une relation de confiance ;
de 0,5 à 1,5 m est la distance interpersonnelle pour une communication amicale ;
1,5-3,5 m - distance sociale, confortable pour l'interaction entre personnes inconnues, ainsi que pour les affaires ;
3,7 m est la distance publique à partir de laquelle un discours est prononcé devant un large public.

Bon à savoir pour tout le monde

Max Egger a une contribution inestimable à l'étude d'une question telle que les moyens gestuels non verbaux. Il a développé un système de 75 signaux dont les principaux peuvent être considérés comme les suivants :

le mouvement de la pomme d'Adam indique l'excitation de l'interlocuteur ou qu'il ment ;
si les mains entrent en contact avec un objet, cela indique une incertitude ;
si une personne se caresse le menton, elle réfléchit à la proposition ;
se mordre le doigt, un crayon ou des lunettes signifie que la personne vous évalue ;
caresser la nuque signifie de la colère ou un sentiment de menace de votre part ;
si une personne se frotte les paumes, elle s'attend à recevoir des avantages ;
si les orteils des pieds sont écartés, la personne se sent supérieure à vous.

Conclusion

Si vous voulez en savoir plus que ce qu'on vous dit, cela vaut la peine d'apprendre la langue des signes. La communication non verbale est difficile à contrôler et peut donc être considérée comme la plus objective. Cependant, il ne faut jamais oublier que certains gestes peuvent être associés au bien-être ou à des influences extérieures.

Bonjour, chers lecteurs. Aujourd'hui, je souhaite entamer une conversation avec vous sur la façon dont le corps est impliqué dans communication interpersonnelle. Ce n'est un secret pour personne que les postures corporelles, les gestes, les mouvements et même le tonus musculaire jouent un rôle de « signal » important tant pour la personne elle-même que pour les personnes qui communiquent avec elle.

Au cours des 10 à 15 dernières années, il a été traduit en russe grand nombre littérature contenant des interprétations des éléments du langage corporel. Certains d’entre eux, à mon avis, simplifient sérieusement la signification des signaux corporels.

Il est traditionnel de diviser les poses en « Ouverte » et « Fermée ».

Aujourd’hui, je veux parler des soi-disant « Postures fermées ». Dans la littérature (Alan Pease et autres) ces postures sont interprétées comme des réactions défensives (réticence à communiquer).

Regardez ce que nous trouvons dans collection "Aspects psychologiques de la sélection et des tests du personnel", compilée par N.A. Litvintseva :

La pose habituelle « jambe contre jambe ». Jambe droite se trouve à gauche. L'homme est nerveux, renfermé, essayant de protéger sa vulnérabilité. Négatif envers l’événement actuel.

Pose entièrement fermée : bras croisés sur la poitrine et jambes croisées. Refus de poursuivre la conversation, attitude extrêmement négative envers l'interlocuteur ou la situation.

Pose incertaine : "jambe contre jambe", les mains verrouillées soutiennent le genou. Essaie de cacher le doute de soi.

Pieds entrelacés- une posture défensive améliorée. Caractéristique des femmes modestes et timides.

Chevilles croisées indiquer un désir de cacher la peur, la nervosité et les émotions négatives. Lorsqu’une personne interrogée croise les chevilles, elle se mord les lèvres dans son esprit. C'est ainsi qu'ils s'assoient habituellement pendant les interrogatoires, essayant de contrôler leurs paroles et leurs émotions.

Voyons à quoi conduit cette interprétation directe des « poses fermées ». Il me semble qu'une évaluation aussi catégorique peut conduire à des conclusions erronées, tant pour la personne qui utilise ces poses que pour celle qui les interprète.

Pour une personne en pose « fermée » :

Dans une situation stressante, chacun s’appuie sur ses propres stratégies comportement défensif. Et c’est une réaction normale, saine et naturelle. Souffrant de froid, de douleur, de faiblesse, une personne prendra les poses appropriées et effectuera les mouvements nécessaires afin d'améliorer son bien-être.

Une situation de nouvelle communication, un entretien, un examen, des négociations, un conflit familial ou tout autre conflit peut également provoquer du stress chez une personne, l'excitant ainsi. système automatique l'autoconservation corporelle.

Le danger d'une interprétation directe des poses « fermées » pour une personne est qu'elle peut commencer à abandonner consciemment ses propres stratégies sages de protection corporelle. Un homme ou une femme veut souvent faire bonne impression dans la communication, adoptant à cet effet des idéaux de sociabilité qui lui sont étrangers.

Essayez d’observer vos postures corporelles dans des situations stressantes et vous trouverez au moins une posture fréquemment utilisée, communément appelée « fermée ». N'essayez pas d'y renoncer, mais explorez le soutien qu'il vous apporte dans une situation stressante. Si vous avez le sentiment que votre posture est trop visible pour l'interlocuteur, essayez de trouver un analogue plus discret.

Mais avant de suivre l'opinion publique concernant l'une de vos poses, essayez de vous demander : « Qu'est-ce qui est le plus important pour moi dans ce cas : maintenir mon confort mental et physique ou m'adapter à mon interlocuteur ?

Je peux donner mon exemple personnel sur ce sujet :

Il y a plusieurs années, l'établissement médical où je travaillais m'a envoyé suivre une formation avancée. La conférence se déroulait dans une chambre froide, le conférencier était très ennuyeux et était souvent distrait de l'essentiel par des histoires sans importance, voire même vulgaires. J'étais malheureux - j'avais froid, je n'étais pas intéressé et je me sentais aussi irrité de devoir écouter ce genre de « révélations ». Je me suis assis dans une position avec les bras croisés dans la zone plexus solaire. De manière tout à fait inattendue, le conférencier s'est tourné vers moi avec les mots suivants : « Vous êtes assis en position fermée ! C'est irrespectueux envers moi. Ouvrez les mains et écoutez ce que je dis ! J'ai refusé cette offre. Sa demande m'a paru étrange et scandaleuse. Si lui, en tant que conférencier, ne peut pas m'intéresser, alors pourquoi diable devrais-je m'ouvrir ?

Et à ce stade, je passe à la deuxième partie de cet article, adressée à ceux qui interprètent les « poses fermées » de leurs interlocuteurs et auditeurs.

Lorsque vous évaluez la posture d’une personne comme étant « peu disposée à communiquer », posez-vous les questions suivantes :

Pensez-vous que cette personne est dans situation stressante, communiquer avec vous ? A-t-il (elle) le droit de se calmer un peu, en équilibrant son anxiété ?

Qu'avez-vous fait dans cette communication pour que la personne se sente en confiance et en sécurité ?

Comment vous comportez-vous dans une situation de communication stressante, comment votre corps réagit-il lorsque vous vous sentez en insécurité, en colère ou anxieux ?

Malgré le fait que vous puissiez être un interlocuteur très agréable, une personne attentionnée et réactive. La personne avec laquelle vous communiquez peut avoir ses propres raisons et caractéristiques personnelles. système nerveux se protéger avec des poses « fermées » - c'est la première chose. Deuxièmement, il existe de nombreux symptômes corporels dans lesquels une personne peut croiser les bras, les jambes, appuyer sa tête contre ses épaules, etc. Ne l'oubliez pas !

La pose de notre interlocuteur révélera ses intentions avant qu'il ne commence à en parler, et l'expression de son visage « rapportera » les expériences les plus subtiles avec beaucoup plus de précision et de précision que la description la plus longue. Le comportement non verbal est contrôlé principalement par des processus inconscients, dont une partie sont des habitudes, des actions automatiques, auxquelles il n'y a tout simplement « ni le temps ni la nécessité de réfléchir ». Par conséquent, les canaux de communication non verbaux fournissent rarement des informations fausses et peu fiables, car ils sont moins contrôlables que la communication verbale.

Communication non verbale

Pour tout spécialiste travaillant dans le domaine du commerce, il est très important de connaître les processus qui se déroulent dans l’esprit du client à chaque instant des négociations commerciales. L’observation réfléchie des mouvements corporels n’est pas une tâche aussi simple qu’il y paraît à première vue. En réalité, le client ne se soucie pas de nous laisser plus de temps pour déchiffrer ses messages. Il nous propose un ensemble de petits mouvements à interpréter et nous laisse seulement le temps de réfléchir au prochain mouvement rempli de ses propres mots. Le décodage correct d'un message non verbal nous permet de faire un pas vers la conclusion d'un accord ; un décodage incorrect nous entraîne dans la direction opposée.

Bien sûr, le client ne nous dira pas : « J'ai souscrit cette assurance parce que le manager qui discutait du contrat avec moi était assis dans poste ouvert, m'a regardé dans les yeux les 2/3 du temps, et tout en discutant des détails du contrat, il s'est assis à côté de moi, et non en face de moi. Très probablement, ce client dira : « J'aime juste cette personne et ce qu'elle propose inspire confiance.

Pour avoir un impact professionnel sur les clients, il est nécessaire non seulement de déterminer correctement la signification de chaque geste, mais également d'étudier en profondeur et d'élargir l'arsenal de vos propres gestes et mouvements.

Le langage corporel est varié et comprend plusieurs plans. Chaque mouvement a sa propre signification et véhicule un certain « message » aux autres. Ce message peut être suffisamment exprimé mouvements typiques, mais peut avoir son propre contenu individuel, compréhensible uniquement lorsque connaissance proche avec une personne. Il existe cinq canaux non verbaux par lesquels les interlocuteurs échangent des informations :

espace;
expressions faciales ;
vue;
mouvements corporels.

Espace et travail avec le client

La distance entre deux personnes entrant en communication (pas nécessairement verbale) est généralement appelée distance. L’un des indicateurs les plus importants du travail professionnel d’un manager est sa capacité à choisir la distance optimale lors d’une conversation professionnelle. Voici deux situations typiques du marché russe.

Première situation. Le client se présente au showroom et examine attentivement les produits proposés. Le modèle X attire tellement son attention qu’il souhaite obtenir plus d’informations à son sujet. Notre acheteur recherche un gestionnaire qui pourrait le conseiller sur cette problématique. Hélas, « l’être vivant » le plus proche se trouve à trois mètres de distance, et toute son apparence annonce qu’il est complètement occupé à ses affaires. En réponse à la question de notre client concernant un gribouillis supplémentaire pour le modèle X, le responsable, gardant une distance de trois mètres, pointe nonchalamment de la main dans une direction indéterminée : « Demandez là ».
Situation deux. Un manager affirmé, formé à la « technique du saisissage », s'approche de presque près du client et, profitant de sa confusion, dispose tout l'assortiment de marchandises sous le nez du malheureux. Dans le même temps, le client signale son inconfort de toutes les manières possibles (penche son corps en arrière, fronce les sourcils, sourit avec force), mais le manager préfère ne pas y prêter attention. Mais dès qu’il se tait, notre client répond : « Merci, je n’ai pas besoin de ça. »

Chacun ressent l'espace qui l'entoure comme le sien, inviolable. Cet espace peut être représenté sous la forme d'un cocon dont le diamètre est un bras tendu, légèrement fléchi au niveau du coude. Si quelqu’un empiète sur cet espace, la personne se sent mal à l’aise, « hors de propos » et s’efforce d’escorter l’intrus hors de « son » territoire.

Pour chaque personne, la taille du cocon et, par conséquent, les distances sont individuelles. En règle générale, les personnes confiantes et joignables communiquent calmement à courte distance, s'adaptant avec souplesse à la distance de leur interlocuteur. Les personnes fermées et « à problèmes » ressentent un stress supplémentaire lorsque la distance diminue. Par conséquent, ils choisissent une communication plus restreinte et, par conséquent, une distance plus longue.

Outre les caractéristiques individuelles des distances, il existe modèles généraux, typique pour la plupart des gens. Il existe quatre types de distance pour communiquer :

intime;
personnel;
sociale;
publique.

Vous pouvez choisir la distance à laquelle s'effectue la communication avec le client, en fonction des objectifs que vous vous fixez. Mais il est important de se rappeler que la distance ne permettra de conclure une affaire que si vous et votre client vous sentez à l’aise à cette distance.

distance intime

(du contact physique direct à 40-45 cm) caractérise une communication étroite et intime. Les personnes avec lesquelles des relations chaleureuses et de confiance sont établies sont autorisées à parcourir cette distance. Une personne autorisée à communiquer à une distance aussi proche est autorisée à avoir un contact physique - toucher léger, caresser, serrer. Le contact tactile est perçu comme l'une des confirmations de la relation de confiance qui s'est développée entre deux personnes.

Entrer dans un espace intime rend l’autre significatif et influent. Ce modèle est bien utilisé par les vendeurs de vêtements et bijoux. Si l'acheteur permet au vendeur d'essayer une veste ou une bague, la probabilité d'acheter cet article particulier augmente fortement. Il est important de se rappeler qu'un manager ne peut accroître son influence sur un client que s'il est effectivement autorisé à pénétrer dans l'espace intime et n'y pénètre pas de force. Une violation inattendue du territoire personnel est perçue comme une pression et provoque une réponse de résistance. Les vendeurs qui essaient de s'approcher du client, de lui tapoter l'épaule, de lui serrer la main même s'ils ne la tendent pas, peuvent paraître détendus, cependant, de nombreux acheteurs évalueront leur comportement « libre » comme intrusif et même provocant. le vendeur ne cherche pas à pénétrer dans une zone destinée uniquement aux proches. Ses efforts visent à déplacer ses propres biens dans l'espace intime du client. Dans ce cas, l'article devient « plus proche et plus cher » pour le client.

Distance personnelle

est comprise entre 45 et 120 cm. Cette distance est optimale pour les négociations si une relation assez étroite a déjà été établie avec le client. Si la relation reste froide et que l'acheteur éprouve une certaine méfiance à l'égard du gérant, il ne faut pas l'approcher à moins de 120 cm. Dans le processus de conclusion d'une affaire, la distance à laquelle se trouvent les deux interlocuteurs peut changer. C’est ce changement qui est le « message » important que notre client envoie. Habituellement, le conducteur d'un tel message est les jambes ou le corps d'une personne. Si l'acheteur fait un petit pas en arrière, il est fort probable que nous ayons violé la distance à laquelle il souhaite communiquer. Si le client se penche en avant et tend le cou, nous devrions nous rapprocher de lui. Un changement de distance peut être un bon indicateur des expériences internes du client. La méfiance, la tension et l’irritation obligent l’acheteur à augmenter la distance. L’intérêt et l’implication émotionnelle « rapprochent » le client du produit et du vendeur.

Distance sociale

est déterminée dans la plage de 120 à 260 cm. Cette distance est optimale pour entamer des négociations officielles, élément important qui est la préservation du statut. En offrant à notre partenaire de communication un espace plus personnel, nous soulignons son importance et son poids. Cette distance est également bien adaptée aux négociations impliquant plus de deux personnes.

Une information importante pour le vendeur porte non seulement sur la distance choisie par le client, mais aussi sur la localisation des objets dans l'espace que l'acheteur « possède ». L'emplacement d'une chaise, d'un fauteuil ou d'un autre endroit « assis » pour le visiteur est particulièrement important. Vous vous souvenez probablement de nombreux petits gestes apparemment insignifiants à l'aide desquels le client vous « indique » de quel endroit il est préférable de communiquer avec lui. L'acheteur peut inconsciemment maintenir une plus grande distance afin d'éviter tout contact, mettre en valeur son propre statut ou accroître son influence en conservant une position « au sommet ». DANS lieux publics, où la distance est donnée par les frontières sous la forme divers tableaux, fenêtres et cloisons, vous pourrez observer les clients « penchés » au-dessus du comptoir et tendant le cou juste pour maintenir une distance à laquelle ils peuvent communiquer confortablement.

Distance publique

commence à partir de 260 cm. Cette distance implique de communiquer avec un groupe de personnes. Choisir une distance publique est efficace pour les présentations. L'éloignement du « conférencier » permet au public de se sentir comme un seul groupe partageant les mêmes intérêts.

Le type de distance est assez strictement lié au style de comportement. Ainsi, un manager pourra capter l’attention de l’auditoire lors d’une présentation s’il utilise une voix bien placée et un regard « en mouvement », lui permettant d’établir un contact visuel avec chaque auditeur. En même temps, maintenir ce comportement dans une conversation en tête-à-tête donnera envie au client de s'éloigner.

Voici une image typique que l'on peut observer dans de nombreuses présentations : Un beau jeune homme prononce haut et fort un texte bien préparé destiné à attirer des clients potentiels. Ce texte a un effet positif sur l'esprit de l'acheteur « errant » et l'oblige à se rapprocher du gérant. La situation a changé : le client a réduit la distance. Que fait notre manager ? Il maintient un style de présentation totalement inefficace pour communiquer avec un client qui se trouve à distance personnelle. Au lieu d'établir un contact avec un véritable acheteur, il continue de « diffuser » vers des clients qui le contournent. Le client curieux, n'ayant pas reçu de renfort psychologique pour son comportement audacieux, s'en va. De plus, les acheteurs qui étaient intéressés par le texte du message, mais qui étaient gênés de s'approcher, voient désormais qu'il n'y a « rien d'intéressant » là-bas.

Gestes et postures comme message codé

Les informations nécessaires à la conclusion d'une transaction sont stockées dans les expressions faciales, les gestes et les postures de nos clients. Nous pouvons utiliser ces informations en observant le comportement global du client, en faisant confiance à notre intuition, et en prêtant attention aux gestes individuels qui envoient un message codé à l'observateur expérimenté. Examinons quelques-uns d'entre eux.

Pose fermée

. La pose dans laquelle une personne croise les bras et les jambes est dite fermée. Les bras croisés sur la poitrine sont une version modifiée de la barrière qu'une personne met entre elle et son interlocuteur. La pose fermée porte le message : « Je suis égocentrique, je ne veux pas vous contacter. » Parfois, cette posture exprime un désaccord voire une insatisfaction par rapport à ce que dit l’interlocuteur. S'il est renforcé par des poings serrés, alors un observateur attentif comprendra que l'interlocuteur non seulement « tient la ligne », mais est également prêt, si quelque chose arrive, au combat.

Environ un tiers des informations perçues dans ce poste ne sont pas assimilées par l'interlocuteur. Le moyen le plus simple de « retirer » un client d'une position qui nous est défavorable est de lui proposer de conserver ou de regarder quelque chose. En changeant la position du corps, le client change également la position des mains. Si nous constatons que le client maintient une posture fermée pour se sentir plus en confiance, alors nous devons lui apporter au moins un soutien minimal. Si nous constatons que la posture fermée est une expression de désaccord avec notre point de vue, nous devons trouver. ce dont notre client n'est pas satisfait.

Pose ouverte

Une pose ouverte est considérée comme celle dans laquelle les bras et les jambes ne sont pas croisés, le corps est dirigé vers l'interlocuteur et les paumes sont légèrement tournées vers le partenaire de communication. Tous les canaux de communication non verbale sont étroitement interconnectés. Dès qu'une personne change son regard vide en un regard intéressé, elle ne peut plus rester dans une position fermée : ses épaules se redressent, ses bras cessent d'agir comme une barrière protectrice, ses jambes acquièrent une position plus stable et son expression faciale devient plus proche du contact. Une posture ouverte transmet le message au client : « Je m'engage à communiquer avec vous. » Par conséquent, les acheteurs évaluent généralement un tel gestionnaire comme étant intéressé, communicatif, amical et connaissant bien le produit.

Pour certains managers, habitués à se défendre face à des clients avec diverses postures fermées, il peut être assez difficile de maintenir une posture ouverte tout au long d'une conversation d'affaires. Parfois, vous pouvez entendre les déclarations suivantes : « Cela n’a pas l’air naturel », « Je suis tellement mal à l’aise », « Je suis habitué à ça différemment ». Tout changement dans la posture, le mouvement ou le geste habituel ne semble pas naturel et donc pas tout à fait confortable. Parfois, pour surmonter l'inconfort lié à une posture inhabituelle, il suffit de « capter » une certaine sensation intérieure. Si vous induisez en vous une humeur correspondant aux affirmations suivantes : « Je suis à l'écoute du client, il est intéressant et important pour moi d'entendre son avis. Je veux sincèrement l’aider à résoudre ses problèmes », alors le corps choisira lui-même la position la plus confortable pour lui-même. Ce sera votre posture ouverte individuelle, qui vous aidera à travailler avec les clients.

Se couvrir la bouche et se gratter le nez

Un enfant qui vient de le laisser échapper crie « oh » et se couvre immédiatement la bouche avec sa paume, comme pour mettre une barrière aux paroles prononcées. Avec l’âge, ce geste se modifie et se sophistique, mais sa signification reste la même. Se couvrir la bouche reflète les deux désirs contradictoires de l'interlocuteur : s'exprimer et ne pas être entendu. Dans ce cas, le manager peut aider l'interlocuteur à parler en lui posant une question ou en faisant attention à sa posture à l'aide de la déclaration : « Je vois que vous n'êtes pas d'accord avec moi sur tout. Le geste de toucher le nez transmet des informations similaires sur le client. C'est une version voilée de la bouche « fermée ». Un client qui se gratte ou se caresse le nez est susceptible à l'heure actuelle est en opposition avec la déclaration du manager.

Les gestes utilisés par le client pour se couvrir le nez et la bouche nous transmettent des informations importantes sur l'honnêteté du client. Ces gestes indiquent qu'il existe une contradiction entre ce que dit le client et ce qu'il pense réellement. Il ne faut pas croire un client qui, en se grattant le nez, dit : « Nous discuterons plus en détail des termes de la transaction la prochaine fois. » Il n'y aura pas de prochaine fois.

Toucher ton oreille

Se gratter les oreilles est une version plus légère du « bouchage » des oreilles et signifie qu'une personne ne veut pas entendre ce que lui dit l'interlocuteur. Une telle réaction est possible si le client s'ennuie en écoutant le vendeur ou n'est pas d'accord avec l'une de ses déclarations. Dans tous les cas, le manager devrait découvrir ce qui, dans son discours, provoque une telle résistance. Cela peut être fait en posant des questions : « Êtes-vous en désaccord avec moi ? » ou "Qu'en pensez-vous?"

Soutenir votre menton avec votre paume

Si vous faites une présentation et que votre client soutient sa tête avec sa paume, vous devez alors utiliser l'une des techniques qui augmentent l'attention de votre interlocuteur. Le client pose sa joue ou son menton avec sa paume s'il s'ennuie, n'est pas intéressé et lutte contre son envie de s'endormir. Dans ce cas, il a bien entendu besoin d'un soutien supplémentaire sous la forme d'un coup de main. Moins le client est intéressé par nos offres, plus sa tête entre en contact avec sa paume.

Lors de longues négociations commerciales, notamment avec des clients « bavards » ou « ennuyeux », un vendeur peut inconsciemment entretenir son intérêt décroissant à l’aide d’un accompagnement supplémentaire. Mais ce geste empêchera la conclusion d'un accord, car il transmettra de la fatigue et du désintérêt au client.

Caresser le menton

Ce geste suggère que le client est en phase de réflexion et qu'il envisage lui-même les options possibles. Pour le manager, ce geste est porteur d'une information importante qu'il faut à nouveau interroger sur les doutes de l'acheteur, l'écouter et donner les raisons pour et contre l'achat du produit. Le manager peut utiliser ce geste dans une situation où il a besoin de réfléchir (. ce geste remplace avec succès le grattage de la tête et le frottement du cou), ou dans une situation où il veut montrer que les suggestions du client nécessitent une réflexion plus approfondie.

Position de la tête

Si vous avez un chien ou un chat à la maison, vous connaissez bien les situations dans lesquelles votre animal a du mal à comprendre de quoi vous parlez. A ce moment, la tête de l'animal s'incline légèrement sur le côté. La même chose se produit avec un client intéressé. Lorsque le corps est légèrement incliné vers l'avant et que la tête est légèrement tournée sur le côté, la volonté du client à percevoir de nouvelles informations est maximale. C’est à ce moment-là que les déclarations du manager ont le plus grand pouvoir de persuasion.

Afin d'inspirer la plus grande confiance au client, le manager doit l'écouter la tête légèrement inclinée. Un tel geste indiquera au client que l’intérêt du vendeur est sincère et authentique. Il est important non seulement de savoir dans quelle mesure la tête est inclinée sur le côté, mais également dans quelle mesure sa position diffère de la verticale le long de l'axe « avant-arrière ». La posture d’un manager avec la tête penchée en avant et regardant sous les sourcils sera perçue par le client comme « intimidante ». Cette position de tête est souvent maintenue par des agents commerciaux qui ont reçu plusieurs refus dans une journée, mais qui en même temps décident de ne pas abandonner. Et la posture d’un manager qui renverse un peu la tête en arrière sera perçue comme arrogante ou reconnaissante.

Des gestes d'impatience

Si un client tape des doigts sur la table, s'agite sur sa chaise, tape du pied ou regarde sa montre, alors il signale aux autres que sa patience est à bout. Généralement, un client fait preuve d'impatience dans trois cas principaux :

si vous vous êtes « à tort » convenu du calendrier de la conversation d'affaires. Par exemple, le vendeur a déclaré que sa visite ne prendrait pas plus de 10 minutes, mais en fait la conversation durait déjà depuis une demi-heure. Il ne faut pas tromper le client. Une courte visite peut permettre d’organiser une rencontre, mais l’attention du client sera limitée à seulement 10 minutes. Durant les 20 dernières minutes, vous aurez affaire à un client impatient et parfois irrité qui ne pense pas au produit, mais à la façon de se débarrasser de vous rapidement ;
si le client est incapable de se concentrer sur le sujet de discussion en raison de ses propres inquiétudes et inquiétudes. Dans ce cas, le manager doit passer au sujet qui inquiète actuellement le client, l'interroger en détail et lui exprimer sa sympathie et son soutien. Cela aidera le client à revenir au sujet de la conversation ;
si les propositions du manager n'affectent pas ses intérêts. Cela se produit généralement si l'agent commercial a mal évalué le client - pour le moment, il n'a pas besoin de son produit. Ou si le vendeur n’a pas pu, lors d’une conversation commerciale, mettre en évidence les avantages que l’acheteur recevrait de la transaction.

Un manager peut, sans le savoir, faire preuve d'impatience dans les situations suivantes :

si le client a pris une décision fondamentale d'achat et est en train de compléter la documentation ;
si le client est jugé « peu prometteur » et retarde le vendeur en « parlant de la météo ».

Gestes de supériorité

Pour certains managers, un problème sérieux est la nécessité d'établir un contact avec un client qui démontre sa propre supériorité. Généralement, ces clients peuvent être vus de loin par leur démarche distincte, leur posture droite et leur menton relevé. Les managers qui ont du mal à communiquer avec des clients qui mettent l'accent sur leur propre supériorité recourent souvent inconsciemment à deux tactiques inefficaces.

Le premier d'entre eux est déterminé par la position occupée par le vendeur « par le bas ». Communiquant depuis cette position, l'agent commercial commence à regarder l'acheteur avec sympathie, se penche et sourit d'un air suppliant. Cela permet au client de « redresser les épaules » et de ressentir sa propre importance. Cependant, le pouvoir de persuasion d'influencer le client depuis une position « d'en bas » est fortement réduit, même en utilisant des techniques de communication efficaces.
Une autre tactique implique la position du vendeur au sommet. Le vendeur commence à utiliser les mêmes gestes que notre client vient de démontrer. Il se redresse (augmentant ainsi sa taille de quelques centimètres), ajoute de l'arrogance à son propre regard et relève le menton. Habituellement, une telle confrontation ne mène à rien de bon. Le client soit préfère « ne pas s'impliquer » et n'entre pas en contact avec le vendeur, soit commence à « faire pression » sur le gérant afin de prouver son propre avantage.

Il est surprenant que ces types de clients aient désespérément besoin de souligner leur propre importance, car au fond, ils n’ont pas suffisamment confiance en eux. Avec un client en quête d’affirmation de soi, vous pouvez utiliser des techniques pour l’aider à rester au top. Nous pouvons lui faire sentir supérieur en lui offrant un rôle de haut rang. Par exemple : « Que feriez-vous si vous deveniez président de l'entreprise ? », « Que nous conseilleriez-vous de faire si vous étiez directeur d'une banque ? » Il est important d’observer comment les mouvements du client changent. Très probablement, les muscles du dos et du cou se détendront un peu et l'expression du visage deviendra plus amicale et plus intéressée.

Poses ouvertes

Vous aurez besoin de :

- entraînement;

– adaptation psychologique à l’ouverture.

Soyez prêt pour :

– le fait que vous serez placé dans des conditions inconfortables créant une situation de stress ;

– car si votre interlocuteur ne vous aime pas, il sera très difficile de maintenir des postures ouvertes.

Cela peut ne pas être utile si :

– vous préférez être naturel ;

– lors d’un entretien, on ne peut penser à rien d’autre qu’à des questions.

Les gestes montrent votre état général, que vous soyez ouvert à la communication ou au contraire fermé. Par conséquent, nous analyserons plusieurs poses qui montrent votre volonté de communiquer de manière prudente et constructive.

La première chose à laquelle nous prêtons attention est le moment où vous entrez dans le bureau. Après tout, ce sont les moments les plus importants pour établir le contact nécessaire.

Des indices.

En vous dirigeant vers le bureau de l’intervieweur, marchez avec confiance et fermeté. Ne gardez pas votre sac devant, c'est un signe d'anxiété.

Une fois arrêté directement à l’endroit où vous allez vous asseoir, tenez-vous droit sans croiser les jambes. L'appui doit se faire sur les deux jambes, mais si vous avancez un peu la jambe, cela peut être perçu par votre interlocuteur comme un défi décisif.

Ne posez pas vos mains sur vos hanches et ne les cachez pas derrière votre dos. L'option idéale : un sac dans une main, l'autre posée du bout des doigts sur la chaise prévue.

Après vous être assis, accrochez votre sac à main au bord de la chaise ou placez-le sur vos genoux (s'il est petit). Vous ne devez en aucun cas poser votre sac sur la table de votre interlocuteur, car cela violerait son espace personnel. Si pour une raison ou une autre vous ne pouvez pas laisser votre sac avec vous, demandez à l'enquêteur où vous pouvez le laisser. Vous devriez faire de même avec un parapluie et des vêtements d'extérieur.

Fondamentalement, si vous êtes réellement ouvert à la communication, vous adopterez inconsciemment une posture ouverte. Mais si vous ressentez une certaine gêne, armez-vous de nos conseils.

1. Les mains dans une serrure. Peut-être que serrer les mains vous donnera confiance, mais essayez quand même de ne pas le faire. Le plus souvent, cela signifie que dès le début, vous avez un point de vue sur tout et que vous envisagez les problèmes sous votre propre angle. Il s'agit d'une démonstration d'une sorte de filtre à travers lequel vous passerez toutes les informations.

2. Les bras croisés sont un indicateur de votre timidité et de votre réticence à être complètement sincère dans vos réponses. Vous semblez vous fermer aux dangers possibles et vous ne voulez pas abandonner les manifestations de votre caractère. N'oubliez pas que vous êtes dans un entretien, pas dans un interrogatoire, et ne croisez pas les bras.

3. Les jambes sont trop jetées les unes sur les autres, voire tressées. Cela peut indiquer soit des manifestations de vulgarité, soit un infantilisme de votre psychisme. Les enfants tressent généralement leurs jambes pour se sentir plus en confiance. Et jeter vos jambes l'une sur l'autre au niveau des hanches témoigne d'une certaine arrogance et d'un manque de sang-froid de votre personnage.

4. Ne vous affalez pas, tenez votre sac sur vos genoux à deux mains et placez vos pieds sous une chaise. C'est le signe des pessimistes et des personnes ayant une faible estime de soi. Faites tout pour vous présenter sous un jour favorable.

5. Vous ne pouvez pas taper du pied, ce faisant, vous perturbez le rythme de travail habituel de votre interlocuteur et pouvez l'inciter à faire une remarque. Ce n'est pas dans votre intérêt.

6. Si vous placez vos paumes tendues l'une sur l'autre sur le bord de la table, cela indiquera à l'intervieweur que vous êtes trop catégorique. Essayez de vous détendre. Sinon, votre interlocuteur pensera que vous n'attendez que son erreur ou son embarras. Tout ce que nous avons abordé maintenant concerne la façon dont vous pouvez démontrer vos positions fermées.

Alors, comment se comporter pour être perçu comme une personne ouverte et attentive ?

1. Si votre chaise est éloignée de la table et que vous n’avez nulle part où vous appuyer, nous vous suggérons la position suivante, la plus propice à la communication. Votre dos doit être droit, gardez également votre tête au niveau, ne la laissez pas monter (un regard d’en haut) ou descendre (un regard de dessous les sourcils n’est pas non plus très agréable).

Vous pouvez croiser les jambes, mais au niveau des genoux. Les femmes trouvent généralement plus confortable de s’asseoir de cette façon. En même temps, veillez à ce que le pied lancé ne dépasse pas trop sur le côté, surtout si vos chaussures ont un bout long. Vous vous sentirez plus en confiance si vous avez quelque chose entre les mains, comme un sac à main ou un cahier avec un stylo. S'il n'y a rien, tenez vos mains d'une manière qui vous convient, en évitant les positions croisées. Vous pouvez choisir l'une des options suivantes : paumes l'une sur l'autre au niveau du genou de la jambe tendue, ou également l'une sur l'autre au niveau de la cuisse.

2. Si votre chaise est à droite ou à gauche de la table, vous pouvez vous appuyer un peu dessus. En même temps, posez la surface de votre main du coude jusqu'au bout de vos doigts sur le bord de la table, placez votre deuxième paume à côté ou sur la première. Le torse peut être légèrement tourné vers l'interlocuteur, il vaut mieux ne pas jeter les jambes, mais les placer soigneusement en biais par rapport à la table. Si, néanmoins, il vous convient de croiser les jambes, alors la jambe la plus proche de la table doit être en haut. Gardez la tête droite, ne soulevez pas le menton.

3. Lorsque vous remplissez le formulaire, essayez de prendre une position qui vous convient, mais après avoir rempli, revenez à votre position précédente.

Pourquoi faut-il observer tout cela ? Votre interlocuteur est un assez bon juge des gens, sinon il n'aurait pas obtenu le poste. N'oubliez pas que votre tâche est d'impressionner votre interlocuteur par l'intégrité de votre caractère. Si pris en charge différentes manières Pour obtenir le résultat souhaité, vous devrez constamment être sur vos gardes. Mais si tu réfléchis à tout ton manifestations externes responsabilités personnelles, le succès vous attend.

Il y a sûrement eu des situations dans votre vie où une personne vous a repoussé par son comportement. Nous parlons maintenant de pitreries, de manières, etc. Alors partez du contraire et ne répétez aucun des mouvements qui vous ont mis à rude épreuve.

Votre tâche est presque terminée. Vous pouvez déjà montrer votre apparence que vous êtes chaleureux et amical (sourire), que vous êtes calme et tranquille (voix, expressions faciales, gestes généraux, yeux) et ouvert à la communication (postures). Si vous faites tout correctement, votre conversation se déroulera de manière polie et amicale, et l'interlocuteur ne sera pas ennuyé par d'éventuels écarts par rapport à la conversation. Il est maintenant temps de lui montrer quels autres traits de caractère vous possédez.

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L'efficacité de l'interaction commerciale est déterminée non seulement par la façon dont les mots de l'interlocuteur sont compris, mais également par la capacité à interpréter correctement les informations visuelles, c'est-à-dire le regard du partenaire, ses expressions faciales et ses gestes, les mouvements du corps, la posture, la distance et l'angle de vue. la communication, ainsi que le timbre et le timbre de la parole. C'est la « lecture » du répertoire non verbal et expressif de l'interlocuteur qui contribue à la compréhension mutuelle. Le suivi de ces informations au cours de toute conversation d'affaires peut vous fournir des informations sur le potentiel moral et personnel de votre partenaire, son monde intérieur, son humeur, ses sentiments et expériences, ses intentions et ses attentes, son degré de détermination ou son absence.

Le monde intérieur d'une personne et le langage de son corps et de ses gestes sont interconnectés. Le caractère réflexe de la plupart des réactions humaines ne lui permet pas de contrôler pleinement ses propres gestes, postures et expressions faciales. Les gens pensent rarement à leurs mouvements au cours d'une conversation, donc dans une situation où leurs pensées et leurs paroles ne coïncident pas, leurs yeux et leurs gestes le trahissent, car ils sont des lieux de fuite d'informations.

À l’aide d’expressions faciales, de postures et de gestes, l’énergie spirituelle, les mouvements et les symptômes d’une personne sont exprimés (par exemple, pâleur ou rougeur de la peau, tremblements des doigts). Pour comprendre cette langue, il est nécessaire d’étudier différents moyens d’expression et de pouvoir les interpréter correctement et adéquatement.

Comme on le sait, l'étude d'un interlocuteur (partenaire de communication) par ses gestes, expressions faciales et postures appartient au domaine kinésique. Examinons quelques-unes de ces composantes kinésiques.

Tout comme les langues verbales diffèrent les unes des autres selon le type de culture, le langage non verbal d'une nation diffère du langage non verbal d'une autre nation. Il est à noter que le geste le plus courant est le toucher, ou contact tactile. Le toucher, ou contact tactile, est la première et la plus importante chose dans la vie d’une personne.

La plupart des cultures imposent de nombreuses restrictions au toucher. Chaque société a des idées sur comment, quand, qui et qui peut être touché. Si nous dressons une liste de touches, nous verrons qu'elles sont réalisées différemment selon les différentes couches culturelles.

1.1. Expressions faciales

Les expressions faciales – les mouvements des muscles du visage qui reflètent l’état émotionnel interne – peuvent fournir de véritables informations sur ce qu’une personne vit. Les expressions faciales véhiculent plus de 70 % de l'information, c'est-à-dire les yeux, le regard et le visage d'une personne peuvent en dire plus que les mots prononcés. Il a donc été observé qu'une personne tente de cacher ses informations (ou ses mensonges) si ses yeux rencontrent ceux de son partenaire pendant moins d'un tiers de la conversation. temps.

Front, sourcils, yeux, nez, menton – ces parties du visage expriment les émotions humaines fondamentales : souffrance, colère, joie, surprise, peur, dégoût, bonheur, intérêt, tristesse, etc. D’ailleurs, les plus faciles à reconnaître sont les émotions positives : joie, amour, surprise ; Les émotions négatives – tristesse, colère, dégoût – sont plus difficiles à percevoir pour une personne. Il est important de noter que la principale charge cognitive en situation de reconnaissance vrais sentiments une personne est portée par les sourcils et les lèvres.

La formation de l'expression faciale des émotions est influencée par trois facteurs : les modèles faciaux innés typiques de l'espèce correspondant à certains états émotionnels ; des manières acquises, apprises et socialisées d'exprimer des sentiments qui sont soumises à un contrôle volontaire ; caractéristiques expressives individuelles qui donnent des formes spécifiques et sociales d'expression faciale, des caractéristiques spécifiques qui ne sont caractéristiques que d'un individu donné.

Pantomime– expression des émotions dans la voix. L'étude des gestes et de la voix révèle l'influence de facteurs similaires. Dans un état d'éveil émotionnel, la force de la voix augmente généralement et sa hauteur et son timbre changent également de manière significative. Les fluctuations d'intonation individuelles de la hauteur peuvent s'étendre sur une octave entière.

L'expression des émotions par la voix, ainsi que l'expression faciale, a à la fois des composantes innées typiques de l'espèce et des composantes acquises - socialement conditionnées et formées au cours du processus de développement individuel. Les mécanismes innés provoquent des manifestations telles que des modifications de la force de la voix (avec des modifications de l'excitation émotionnelle) ou des tremblements de la voix (sous l'influence de l'excitation). Avec l’augmentation de l’excitation émotionnelle, le nombre d’unités fonctionnelles actualisées pour l’action augmente, ce qui influence l’activation accrue des muscles impliqués dans les réactions vocales.

Quant aux mouvements de tout le corps - les pantomimiques, il a été possible d'identifier ici une réaction complexe distincte qui se produit en réponse à un fort stimulus soudain, principalement sonore. C'est ce qu'on appelle le modèle de sursaut. Certains auteurs pensent que cette réaction précède les réactions émotionnelles réelles.

Il existe également une controverse quant à savoir si certains gestes sont appris et déterminés culturellement ou génétiquement. Par exemple, la plupart des hommes enfilent leur manteau en commençant par la manche droite, tandis que la plupart des femmes commencent à enfiler leur manteau par la manche gauche. Lorsqu'un homme croise une femme dans une rue bondée, il tourne généralement son corps vers la femme lorsqu'il passe ; la femme passe habituellement en se détournant de lui.

1.2. Gestes et postures

Dans la pratique des interactions commerciales, il existe plusieurs gestes de base qui reflètent l'état interne d'une personne. Les mouvements des mains et du corps transmettent de nombreuses informations sur une personne.

Premièrement, ils révèlent l’état du corps et les réactions émotionnelles immédiates. Cela permet de juger du tempérament d’une personne (que ses réactions soient fortes ou faibles, rapides ou lentes, inertes ou mobiles).

Deuxièmement. Les postures et les mouvements du corps expriment de nombreux traits de caractère d'une personne, son degré de confiance en soi, sa tension ou son relâchement, sa prudence ou son impétuosité.

Le statut social d’une personne se reflète également dans sa posture et ses mouvements. Des expressions telles que « marcher la tête haute », « redresser les épaules » ou, à l'inverse, « se tenir à moitié courbé », ne sont pas seulement une description de la posture, mais expriment également une certaine état psychologique personne.

Troisièmement, la posture et les gestes révèlent les normes culturelles qu’une personne a intériorisées.

Par exemple, un homme bien élevé ne parlera jamais assis à côté de femme debout, quelle que soit la façon dont il évalue ses mérites personnels.

Quatrièmement, des significations symboliques purement conventionnelles sont attribuées aux gestes et à la posture. Ainsi, ils sont capables de transmettre des informations précises.

Gestes ouverture
indiquer la sincérité et le désir de parler franchement. Ce groupe de signes comprend les gestes « bras ouverts » et « déboutonnage de la veste ».

Geste des mains ouvertes consiste en l’interlocuteur qui tend les mains vers vous, paumes vers le haut. Ce geste est particulièrement souvent observé chez les enfants. Lorsque les enfants sont fiers de leurs réalisations, ils montrent ouvertement leurs mains. Lorsque les enfants se sentent coupables, ils cachent leurs mains derrière leur dos ou dans leurs poches. Ce geste démontre l'envie d'aller à une rencontre et d'établir un contact.

Geste "déboutonner la veste" est aussi un signe d'ouverture. Les personnes ouvertes et amicales envers nous déboutonnent souvent et même enlèvent leur veste en votre présence. L'expérience montre que l'accord s'obtient plus souvent entre interlocuteurs en veste déboutonnée qu'entre ceux qui sont restés en veste boutonnée. Quiconque change sa décision dans un sens favorable desserre généralement les mains et déboutonne automatiquement sa veste.

Lorsqu'il devient clair qu'un accord ou une décision positive concernant la question en discussion est possible, ainsi que dans le cas où une impression positive de collaboration est créée, ceux qui sont assis déboutonnent leurs vestes, redressent leurs jambes et se dirigent vers le bord de la chaise, plus proche de la table qui les sépare de ceux assis. En face d'eux se trouvent les interlocuteurs (le plus souvent les partenaires de négociation).

Gestes de suspicion et de secret indiquez une méfiance à votre égard, doutez que vous ayez raison. À propos du désir de cacher quelque chose et de vous cacher quelque chose. Dans ces cas, l'interlocuteur se frotte mécaniquement le front, les tempes, le menton, et essaie de se couvrir le visage avec ses mains. Mais le plus souvent, il essaie de ne pas vous regarder, détournant le regard. Un autre indicateur du secret est l'incohérence des gestes. Si une personne hostile ou sur la défensive envers vous sourit, cela signifie qu'elle essaie délibérément de cacher son manque de sincérité derrière un sourire artificiel.

Gestes et postures de défense
sont le signe que l'interlocuteur se sent en danger ou en menace. Le geste le plus courant de ce groupe de signes est celui des bras croisés sur la poitrine. Les mains peuvent ici occuper trois positions caractéristiques.

Le simple fait de croiser les bras est un geste universel., indiquant l'état défensif ou négatif de l'interlocuteur. Dans ce cas, vous devriez reconsidérer ce que vous faites ou dites, car l'interlocuteur commencera à s'éloigner de la discussion. Il faut aussi prendre en compte le fait que ce geste affecte le comportement des autres. Si, dans un groupe de quatre personnes ou plus, vous croisez les bras dans une posture défensive, vous pouvez bientôt vous attendre à ce que les autres membres du groupe emboîtent le pas. Certes, ce geste peut simplement signifier calme et confiance, mais cela se produit lorsque l'atmosphère de la conversation n'est pas de nature conflictuelle.

Si, en plus de croiser les bras sur la poitrine, l'interlocuteur serre également les doigts en un poing, cela indique son hostilité ou sa position offensive. Dans ce cas, vous devez ralentir votre discours et vos mouvements, comme pour inviter votre interlocuteur à suivre votre exemple. Si cela ne vous aide pas, vous devriez essayer de changer de sujet de conversation.

Un geste où les mains aux bras croisés enserrent les épaules(parfois vos mains s'enfoncent si fort dans vos épaules ou vos biceps que vos doigts deviennent blancs) signifie retenir la réaction négative de votre interlocuteur face à votre position sur la question en discussion. Cette technique est utilisée lorsque des interlocuteurs se disputent, essayant à tout prix de se convaincre de la justesse de leur position, et s'accompagne souvent d'un regard froid, légèrement plissé et d'un sourire artificiel. Cette expression faciale signifie que votre interlocuteur est à la limite, et si des mesures rapides ne sont pas prises pour réduire la tension, une rupture peut survenir.

Un geste où les bras sont croisés sur la poitrine, mais avec les pouces tendus verticalement. k, est très populaire parmi les hommes d'affaires. Il véhicule un double signal : le premier concerne une attitude négative (bras croisés), le second concerne un sentiment de supériorité exprimé par les pouces. L'interlocuteur qui utilise ce geste joue généralement avec un ou les deux doigts, et lorsqu'il est debout, il se balance sur ses talons. Le geste utilisant le pouce exprime également le ridicule ou le manque de respect envers la personne vers laquelle le pouce est pointé comme par-dessus l'épaule.

Gestes de réflexion et d’évaluation reflètent un état de réflexion et le désir de trouver une solution à un problème. Une expression faciale réfléchie (réflexive) est accompagnée d’un geste « main sur la joue ». Ce geste indique que votre interlocuteur s'intéresse à quelque chose. Reste à savoir ce qui l’a poussé à se concentrer sur le problème.

Geste "pincer l'arête du nez" qui est généralement combiné avec les yeux fermés, indique une concentration profonde et une réflexion intense. Lorsque l'interlocuteur est au stade de la prise de décision, il se gratte le menton. Ce geste s'accompagne généralement d'un plissement des yeux - l'interlocuteur semble regarder quelque chose au loin, comme s'il essayait d'y trouver une réponse à sa question.

Lorsque l'interlocuteur lève la main vers son visage, pose son menton sur sa paume et étend son index le long de sa joue (les autres doigts sont sous sa bouche), c'est une preuve éloquente qu'il perçoit de manière critique vos arguments.

Gestes de doute et d'incertitude le plus souvent associé au grattage avec l'index main droite sous le lobe de l'oreille ou sur le côté du cou (généralement cinq mouvements de grattage sont effectués).

Se toucher le nez ou le frotter légèrement est aussi un signe de doute.

Gestes et postures indiquant une réticence à écouter et à désirer terminer la conversation de manière assez éloquente. Si au cours d'une conversation votre interlocuteur baisse les paupières, c'est le signe que vous ne l'intéressez plus ou que vous êtes simplement fatigué, ou qu'il se sent supérieur à vous. Si vous remarquez un regard similaire chez votre interlocuteur, considérez ce qui suit : quelque chose doit changer si vous souhaitez mener à bien la conversation.

Geste de grattage des oreilles indique la volonté de l'interlocuteur de s'isoler des paroles qu'il entend. Un autre geste associé au toucher de l'oreille - tirer le lobe de l'oreille - indique que l'interlocuteur en a assez entendu et souhaite s'exprimer lui-même.

Dans le cas où l'interlocuteur souhaite clairement mettre fin rapidement à la conversation, il se déplace ou se tourne imperceptiblement (et parfois inconsciemment) vers la porte, tandis que ses pieds pointent vers la sortie. La tournure du corps et la position des jambes indiquent qu'il a vraiment envie de partir. Un indicateur d'un tel désir est aussi un geste lorsque l'interlocuteur enlève ses lunettes et les met de côté d'un air de défi. Dans cette situation, vous devez intéresser votre interlocuteur à quelque chose ou lui donner la possibilité de partir. Si vous continuez la conversation dans le même esprit, il est peu probable que vous obteniez le résultat souhaité.

Gestes indiquant une volonté de retarder délibérément le temps généralement associé aux lunettes. Afin de retarder le temps de réflexion sur la décision finale, l'interlocuteur effectue les gestes suivants : enlève et met constamment des lunettes, et essuie également les lentilles. Si vous observez un de ces gestes immédiatement après avoir interrogé une personne sur sa décision, alors la meilleure chose à faire est de garder le silence et d'attendre. Si un partenaire remet des lunettes, cela signifie qu'il souhaite à nouveau « regarder les faits ».

Geste de marche sert de signe qu'il ne faut pas se précipiter. De nombreux interlocuteurs recourent à ce geste pour tenter de « jouer le temps » pour résoudre un problème difficile ou prendre une décision difficile. C'est un geste très positif. Mais vous ne devriez pas parler à quelqu'un qui fait les cent pas. Cela peut perturber le fil de sa pensée et l’empêcher de prendre une décision.

Gestes de personnes confiantes avec un sentiment de supériorité sur les autres. Il s’agit notamment du geste consistant à « placer vos mains derrière votre dos tout en saisissant votre poignet ». Le geste « mains derrière le dos » est à distinguer de ce geste. Il dit que la personne est bouleversée et essaie de se ressaisir. Fait intéressant, plus une personne est en colère, plus sa main monte haut sur son dos. C’est de ce geste qu’est née l’expression « ressaisissez-vous ». Il s'agit d'un mauvais geste utilisé pour cacher sa nervosité, et un partenaire de négociation observateur le ressentira probablement.

Un geste de personnes sûres d'elles et ayant un sentiment de supériorité sur les autres est le geste de « mettre les mains derrière la tête ». De nombreux interlocuteurs s'énervent lorsque quelqu'un le démontre devant eux.

Gestes de désaccord
peuvent être qualifiés de gestes de répression, car ils apparaissent comme le résultat d’une restriction d’opinion. Ramasser des peluches inexistantes sur un costume est l’un de ces gestes. La personne qui ramasse les peluches est généralement assise, le dos tourné vers les autres et regarde le sol. C’est le geste de désapprobation le plus populaire. Lorsque votre interlocuteur ramasse constamment les peluches de ses vêtements, c'est le signe qu'il n'aime pas tout ce qui est dit ici, même si en paroles il est d'accord avec tout.

Gestes de préparation signalent le désir de mettre fin à une conversation ou à une réunion et s'expriment en avançant le corps, les deux mains posées sur les genoux ou en tenant les bords latéraux de la chaise. Si l'un de ces gestes apparaît au cours d'une conversation, vous devez alors prendre l'initiative et être le premier à proposer de mettre fin à la conversation. Cela vous permettra de conserver un avantage psychologique et de contrôler la situation.

En plus des poses et des gestes évoqués précédemment, il en existe d'autres qui traduisent de manière non moins éloquente l'un ou l'autre état interne des interlocuteurs. Ainsi, en frottant les paumes l’une contre l’autre, des attentes positives sont véhiculées. Les doigts entrelacés indiquent la déception et le désir de l'interlocuteur de cacher son attitude négative envers ce qu'il a entendu.

La plupart des comportements non verbaux sont appris et la signification de nombreux mouvements et gestes est déterminée culturellement.

Examinons ces aspects du langage corporel.

La pratique montre que lorsque les gens veulent montrer leurs sentiments, ils se tournent vers des gestes. C’est pourquoi il est important qu’une personne astucieuse acquière la capacité de comprendre les faux gestes. La particularité de ces gestes est la suivante : ils exagèrent les émotions faibles (démonstration de mouvements accrus des bras et du corps) ; supprimer les émotions fortes (en limitant ces mouvements) ; ces faux mouvements commencent. En règle générale, des membres et se terminent par le visage. Lors de la communication, les types de gestes suivants surviennent souvent :

gestes d'évaluation - se gratter le menton ; étendre l'index le long de la joue; se lever et se promener, etc.

gestes de confiance - relier les doigts dans un dôme pyramidal ; se balancer sur une chaise;

gestes de nervosité et d'incertitude - doigts entrelacés ; paume picotée; taper sur la table avec les doigts, toucher le dossier d'une chaise avant de s'asseoir dessus, etc.

gestes de maîtrise de soi - mains placées derrière le dos, l'une serrant l'autre ; la pose d'une personne assise sur une chaise et serrant l'accoudoir avec ses mains, etc. ;

gestes d'attente - se frotter les paumes; essuyer lentement les paumes mouillées avec un chiffon ;

gestes de déni - bras croisés sur la poitrine ; corps incliné en arrière; bras croisés; toucher le bout du nez, etc.;

gestes de positionnement - poser une main sur la poitrine ; attouchements intermittents de l'interlocuteur, etc.;

gestes de dominance – gestes associés à l’exposition pouces pour le spectacle, des traits nets de haut en bas, etc. ;

gestes de manque de sincérité - « se couvrir la bouche avec la main » ; « toucher le nez » comme une forme plus subtile de se couvrir la bouche, indiquant soit un mensonge, soit un doute sur quelque chose ; détourner le corps de l'interlocuteur, « regard courant », etc. La capacité de comprendre les gestes populaires (gestes de propriété, de cour, de tabagisme, gestes de miroir, gestes d'inclinaison, etc.) permettra de mieux comprendre les gens.

Les gestes lors de la communication véhiculent de nombreuses informations ; En langue des signes, comme dans la parole, il y a des mots et des phrases. Le riche « alphabet » des gestes peut être divisé en cinq groupes :

Les gestes - illustrateurs - sont des gestes de communication : des pointeurs (« pointer du doigt »), des pictogrammes, c'est-à-dire des gestes. peintures figuratives (« cette taille et cette configuration ») ; kinétographes - mouvements du corps ; gestes – « bits » (gestes – « signaux »); les idéogrammes, c'est-à-dire les mouvements particuliers des mains reliant des objets imaginaires.

Les gestes - régulateurs - sont des gestes qui expriment l'attitude du locuteur envers quelque chose. Ceux-ci incluent un sourire, un signe de tête, la direction du regard, des mouvements intentionnels des mains.

Les gestes d'emblème sont des substituts uniques aux mots ou aux expressions dans la communication. Par exemple, les mains serrées à la manière d'une poignée de main au niveau des bras signifient dans de nombreux cas « bonjour », et levées au-dessus de la tête signifie « au revoir ».

Les gestes adaptateurs sont des habitudes humaines spécifiques associées aux mouvements de la main. Cela peut être : a) des grattages, des contractions de parties individuelles du corps ; b) toucher, donner la fessée à un partenaire ; c) caresser, doigter des objets individuels à portée de main (crayon, bouton, etc.)

Gestes - affecteurs - gestes qui expriment certaines émotions à travers des mouvements du corps et des muscles du visage. Il existe également des microgestes : mouvements des yeux, rougeur des joues, augmentation du nombre de clignements par minute, contractions des lèvres, etc.

Partout dans le monde, les gestes de communication de base sont les mêmes. Quand les gens sont heureux, ils sourient, quand ils sont tristes, ils froncent les sourcils, quand ils sont en colère, ils ont un regard colérique.

Hocher la tête presque partout dans le monde signifie « oui » ou affirmation. Cela semble être un geste inné, car il est également utilisé par les personnes sourdes et aveugles. Secouer la tête pour indiquer un déni ou un désaccord est également universel et peut être l'un des gestes inventés dans l'enfance.

Un ensemble de gestes - l'une des erreurs les plus graves que les débutants puissent commettre dans l'étude du langage corporel est le désir d'isoler un geste et de le considérer indépendamment des autres gestes et circonstances. Par exemple, se gratter l'arrière de la tête peut signifier mille choses – pellicules, puces, transpiration, incertitude, oubli ou mentir – selon les autres gestes qui accompagnent la gratte, donc pour une interprétation correcte, nous devons prendre en compte l'ensemble du geste. gamme de gestes d’accompagnement.

Comme tout langage, le langage corporel est composé de mots, de phrases et de signes de ponctuation. Chaque geste est comme un mot, et un mot peut avoir plusieurs significations différentes. Vous ne pouvez comprendre pleinement la signification de ce mot que lorsque vous insérez ce mot dans une phrase avec d'autres mots. Les gestes se présentent sous la forme de « phrases » et indiquent avec précision l’état, l’humeur et l’attitude réels d’une personne. Une personne observatrice peut lire ces phrases non verbales et les comparer avec les phrases verbales du locuteur.

La recherche montre que les signaux non verbaux véhiculent 5 fois plus d’informations que les signaux verbaux, et que lorsque les signaux sont incongrus, les gens se fient aux informations non verbales de préférence aux informations verbales.

La rapidité de certains gestes et leur évidence à l'œil dépendent de l'âge de la personne. Par exemple, si un enfant de 5 ans ment à ses parents, il se couvrira immédiatement la bouche avec une ou ses propres mains. Ce geste « se couvrir la bouche avec une main » indiquera aux parents que l'enfant ment, mais tout au long de sa vie, une personne utilise ce geste lorsqu'elle ment, généralement seule la vitesse de ce geste change ;

2. CARACTÉRISTIQUES PROXÉMIQUES DE LA COMMUNICATION NON VERBALE

De nombreux livres et articles ont été écrits sur la manière dont les animaux, les oiseaux et les poissons établissent et protègent leurs habitats, mais ce n'est que récemment que l'on a découvert que les humains disposent également de leurs propres zones et territoires protégés. Si nous les étudions et comprenons leur signification, nous enrichirons non seulement notre compréhension de notre propre comportement et de celui des autres, mais nous serons également en mesure de prédire la réaction d'une autre personne dans le processus de face-à-face direct. communication.

L'espace et le temps agissent également comme un système de signes particulier et portent une charge sémantique.

Par exemple, placer les partenaires face à face favorise le contact et symbolise l’attention portée à l’interlocuteur. L'avantage de certaines formes spatiales d'organisation de la communication (aussi bien pour deux partenaires que pour un large public) a été prouvé expérimentalement.

Cela est dû aux raisons suivantes : il existe de nombreuses informations sur les animaux, les oiseaux et les poissons qui établissent et protègent leur habitat. Mais ce n’est que récemment que l’on a découvert que les humains disposaient également de leurs propres zones et territoires de protection. Si nous les étudions et comprenons leur signification, nous enrichirons non seulement notre compréhension de notre propre comportement et de celui des autres, mais nous serons également en mesure de prédire la réaction d'une autre personne dans le processus de communication directe.

L'anthropologue américain Edward T. Hall a été l'un des pionniers dans le domaine de l'étude des besoins spatiaux humains et, au début des années soixante, il a inventé le terme « proxémie" Ses recherches dans ce domaine ont conduit à une nouvelle compréhension de nos relations avec les autres êtres humains.

Sous le territoire fait également référence à l'espace qu'une personne considère comme sien, comme si cet espace était une continuation de son corps physique. Chaque personne possède son propre territoire personnel, qui comprend l'espace entourant sa propriété, comme sa maison entourée d'une clôture, sa voiture dans la cour, sa propre chambre, sa chaise personnelle et, comme l'a découvert le Dr Hall, il possède également un espace aérien clairement défini autour de votre corps.

Les dimensions du territoire spatial personnel d’une personne peuvent être divisées en 4 zones :

zone intime – de 15 à 45 cm;

zone personnelle – de 46 à 120 cm;

zone sociale – de 120 à 360 cm;

espace public ou public – plus de 360 cm.

Territoire personnel. Une personne possède sa propre enveloppe d'air entourant son corps, sa taille dépend de la densité de population de son lieu de résidence. Par conséquent, la taille de la zone spatiale personnelle est déterminée socialement et nationalement. Tandis qu’une nation, comme les Japonais, est habituée à la surpopulation, d’autres préfèrent les grands espaces et aiment garder leurs distances.

Le statut social d'une personne peut également être important pour décrire la distance qu'une personne maintient par rapport aux autres, et cette question sera abordée ci-dessous.

Espaces zonaux. Les dimensions du territoire spatial personnel d'une personne de niveau social moyen sont en principe les mêmes, qu'elle réside ou non dans Amérique du Nord, l'Angleterre ou l'Australie. Il peut être divisé en 4 zones spatiales claires.

1. Zone intime (de 15 à 46 cm) De toutes les zones, c'est la plus importante, puisque c'est cette zone qu'une personne protège comme si c'était sa propriété. Seules les personnes qui sont en contact émotionnel étroit avec lui sont autorisées à pénétrer dans cette zone. Ce sont les enfants, les parents, les conjoints, les amants, les amis proches et les proches. Dans cette zone, il existe également une sous-zone d'un rayon de 15 cm, qui ne peut être pénétrée que par contact physique. Ce zone super intime.

2. Zone personnelle (de 46 cm à 1,2 mètres) C'est la distance qui nous sépare habituellement lorsque nous assistons à des cocktails, des réceptions formelles, des soirées formelles et des soirées amicales.

3. Zone sociale (de 1,2 à 3,6 mètres) C’est la distance que nous gardons avec les étrangers, comme le plombier ou le menuisier qui vient faire des réparations chez nous, le facteur, le nouvel employé au travail et les personnes que nous connaissons peu.

4. Zone publique (plus de 3,6 mètres) Lorsque nous nous adressons à un grand groupe de personnes, il est plus pratique de se tenir à cette distance du public.

Le choix de la distance dépend de la relation entre les personnes (en règle générale, les gens se rapprochent de ceux avec qui ils sympathisent) et des caractéristiques individuelles de la personne (par exemple, les introvertis ne tolèrent pas une distance trop proche).

Comportement proxémique inclut non seulement la distance, mais aussi l'orientation mutuelle des personnes dans l'espace. Les amis sont à proximité, les participants à une conversation d'affaires sont au coin de la table, les concurrents sont de l'autre côté de la table.

Les relations entre les hommes se déroulent non seulement dans l’espace, mais aussi dans le temps. La manière dont une personne gère le temps des autres et son propre temps est un signe social important. Le respect d'autrui se manifeste par une précision et une ponctualité accrues du comportement. Faire une autre attente signifie, volontairement ou involontairement, déclarer votre droit à contrôler la situation.

Il existe des règles d'interaction, et elles doivent être connues et respectées, en fonction de la place occupée par les participants à la table des négociations.

Considérons d'abord le placement des négociateurs dans un bureau de travail à une table de négociation standard avec quatre positions de votre interlocuteur : emplacement dans un coin ; poste d'interaction commerciale; position compétitive-défensive; position indépendante.

L'emplacement du coin est typique des personnes engagées dans une conversation amicale et informelle (Fig. 1). Cette position favorise un contact visuel constant et laisse place à la gesticulation et à la possibilité d'observer les gestes de l'interlocuteur. Le coin de la table sert de barrière partielle en cas de danger ou de menace de la part de l'interlocuteur. Avec cette disposition, il n’y a pas de division territoriale du tableau.

Riz. 1. Position de coin

Riz. 2. Poste d'interaction commerciale

Le positionnement des partenaires les uns en face des autres crée généralement une atmosphère de compétition (Figure 3). Cette répartition des interlocuteurs permet de garantir que chaque partie adhère à son propre point de vue. La table entre eux devient une sorte de barrière. Dans ce cas-là, des gens occupent cette position à la table. S'ils sont dans une relation de compétition ou lorsque l'un d'eux réprimande l'autre. De plus, si la réunion a lieu dans un bureau, alors cette disposition indique également un lien de subordination. Il ne faut pas oublier qu'une position compétitive-défensive rend difficile la compréhension du point de vue des interlocuteurs et ne crée pas une atmosphère détendue. Une meilleure compréhension mutuelle peut être obtenue dans la position angulaire et dans la position d'interaction commerciale que dans la position compétitive-défensive. La conversation dans cette position doit être courte et spécifique.

Riz. 3. Position compétitive-défensive

Il y a des moments où il est très difficile ou inapproprié de prendre une position angulaire lors de la présentation de votre matériel. Disons que vous devez proposer un échantillon, un diagramme ou un livre à la personne assise en face de vous. Tout d’abord, placez ce que vous souhaitez présenter sur la ligne centrale de la table. S'il se penche en avant pour mieux voir votre matériel, mais ne le déplace pas de son côté, cela signifie que votre matériel ne l'intéresse guère. S'il déplace le matériel de son côté de la table, cela signifie qu'il a manifesté de l'intérêt pour celui-ci. Cela permet de demander l'autorisation de se mettre à ses côtés et de prendre soit une position de coin, soit une position de coopération commerciale. Cependant, s'il repousse ce que vous lui avez apporté, l'accord n'aura pas lieu et vous devrez mettre fin à la conversation le plus rapidement possible. Les personnes qui ne veulent pas interagir à la table adoptent une position indépendante.

Le plus souvent, ce poste est occupé par des visiteurs de bibliothèque, se détendant sur un banc de parc ou par des visiteurs de restaurants et de cafés. Cette position témoigne d’un manque d’intérêt. Cela doit être évité lorsqu’une conversation franche ou des négociations intéressées sont nécessaires.

La création d'un climat psychologique est fortement influencée non seulement par la localisation des interlocuteurs à table, mais aussi par la forme des tables elles-mêmes. Ainsi, une table carrée favorise la création de relations de rivalité entre personnes de statut égal. Les tables carrées sont idéales pour tenir une courte conversation d'affaires ou pour mettre l'accent sur la chaîne de commandement. Ici la relation de coopération s'établit davantage avec la personne qui est assise à la table à côté de vous, et la personne qui est assise à votre droite sera plus attentive à vous que celle qui est assise à votre gauche. La résistance maximale sera fournie par la personne assise juste en face de vous. A une table rectangulaire lors d'une réunion de personnes de même statut social, la place dominante est considérée comme celle sur laquelle est assise la personne assise face à la porte. Une table ronde crée une atmosphère d'informalité et de facilité, et il est préférable de converser avec des personnes du même statut social.

Ainsi, une table carrée (ou rectangulaire), qui est généralement un bureau de travail, est utilisée pour les conversations professionnelles, les négociations et les briefings. Une table ronde est le plus souvent utilisée pour créer une atmosphère détendue et informelle et convient parfaitement lorsque vous devez parvenir à un accord.

Vous devez non seulement choisir la bonne forme de table, mais aussi pouvoir y asseoir votre interlocuteur de manière à créer un confort psychologique maximal.

LISTE DES RÉFÉRENCES UTILISÉES

Borozdina G.V. Psychologie de la communication d'entreprise – M. : INFRA-M, 2003.
Vesnine V.R. Fondamentaux du management : manuel. — M. : Institut droit international et l'économie. Éd. "Triade Ltd", 2004.
COMPOSANTES NON VERBALES DE LA COMMUNICATION. GESTES, POSTURES, FAMILLES Définir la communication non verbale. En quoi diffère-t-il du verbal ? RÈGLEMENT GÉNÉRAL DES RELATIONS INTERPERSONNELLES
2014-06-10

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