Lorsque nous communiquons entre nous, nous utilisons des moyens de communication verbaux : mots, intonation. Mais chacun de nous a remarqué sa capacité à recevoir des informations sans écouter ce qu'on nous disait, et même dans certains cas sans faire confiance à ce qui se disait. Cela est dû au fait que nous recevons des signaux non verbaux de l'interlocuteur, et tout d'abord, nous voyons les postures de la personne, évaluant intuitivement si elles sont ouvertes ou fermées, nous prêtons attention à sa démarche et à sa posture.

Poses ouvertes et fermées

La posture de l'interlocuteur est la position de son corps dans l'espace. Elle ne peut pas être évaluée par un seul élément, par exemple la manière dont les bras, les jambes ou la tête d’une personne sont positionnés lors de la communication. Lors de l'évaluation d'une pose, il faut la considérer de manière générale, en tenant compte de la façon dont il est assis ou debout, de la position de ses bras ou de ses jambes, s'il s'est tourné vers nous ou, au contraire, a tendance à se détourner.

Toutes les poses peuvent être divisées en ouvertes et fermées.

Poses ouvertes indiquer que l'interlocuteur est prêt à recevoir des informations, il est capable d'entendre son interlocuteur. En règle générale, dans ce cas, il :

• se tourne vers l'interlocuteur;
• démontre les paumes ouvertes, ce qui indique un manque de désir de cacher des informations et une volonté de les écouter ;
• ne croise pas les bras et les jambes, montrant qu'il n'a pas besoin de se défendre contre son interlocuteur ;
• regarde dans les yeux;
• sourit ou, à tout le moins, ne fronce pas les sourcils et ne plisse pas le front ;
• se penche en avant, réduisant ainsi la distance entre lui et l'interlocuteur.

Mais si soudainement, au cours du processus de communication, une personne commence à changer de position corporelle, acceptant poses fermées, cela signifie que son attitude à la fois envers les informations qu'il a entendues et envers la conversation elle-même et l'interlocuteur a changé. Fermeture apparaît si le partenaire de communication :

• croisa les bras sur sa poitrine ;
• tourné d'un demi-tour, à moins que cela ne soit provoqué par la nécessité de répondre à une question d'un troisième interlocuteur approché ;
• détourna la tête ;
• arrêté de regarder dans les yeux de l'interlocuteur ;
• croisa les jambes;
• a commencé à se pencher en arrière, comme s'il essayait de se distancer du participant à la conversation.

Après avoir reçu de tels signaux, il convient de réfléchir à la cause de tels changements et, si nécessaire, de prendre des mesures pour ramener l'interlocuteur à un état d'ouverture.

Langage corporel avec exemples

Les postures corporelles peuvent être divisées en plusieurs groupes principaux selon le type d’informations qu’elles véhiculent aux interlocuteurs.

1er groupe

– poses de démonstration de pouvoir et de soumission. Pour les voir, il suffit de suivre la conversation et ses subordonnés au moins une fois, et plus le statut du leader est élevé, plus les signes caractéristiques de ces postures sont clairement démontrés.

La manifestation du pouvoir peut être évaluée par des indicateurs tels que :

• assis de manière imposante sur une chaise, penché en arrière ;
• la pose « bras sur les hanches », grâce à laquelle une personne augmente l'espace autour d'elle, se rendant visuellement plus grande qu'elle ne l'est réellement ;
• Au-dessus de votre interlocuteur, s'approcher délibérément de lui est une volonté de violer l'espace personnel et d'exercer une pression psychologique.

La démonstration de soumission s’exprime comme suit :

• l'interlocuteur « serre » son espace personnel, se regroupe, se blottit dans une chaise ou un fauteuil ;
• croise les bras, comme pour se serrer dans ses bras, se protégeant ainsi des agressions extérieures ;
• ne regarde pas le manager dans les yeux ;
• baisse la tête et regarde le leader.

2ème groupe

– des postures d’inclusion ou d’exclusion de la communication.

Lorsqu'ils sont impliqués dans une discussion, les interlocuteurs se tournent l'un vers l'autre, se penchent en avant sans violer l'espace personnel de chacun, démontrent leur acceptation - ouvrez les paumes, souriez, regardez le visage.

S'ils ne sont pas d'humeur à communiquer, dans ce cas, ils se détournent de la personne et essaient de ne pas regarder dans sa direction.

L'interlocuteur lui-même peut faire preuve de réticence à poursuivre la conversation. Dans ce cas, lui, ne voulant pas parler, croise les bras, s'éloigne ou s'assoit de ses interlocuteurs, et croise les jambes. Tous ces gestes indiquent que la personne ne veut pas se joindre à la conversation et qu'elle est prête à l'arrêter à tout moment, car la communication lui est désagréable.

3ème groupe

– démonstration d’accord ou d’opposition dans la communication. Si les interlocuteurs sont d’accord avec l’opinion ou le point de vue de chacun, alors ils démontrent un mouvement vers eux en se penchant en avant. Au cours de la discussion, ils répètent souvent les gestes de chacun, comme s’ils les reflétaient, tandis que les gestes eux-mêmes témoignent d’une ouverture et d’une attitude de dialogue.

La confrontation s'exprime toujours par des postures fermées et une certaine agressivité : une jambe est avancée, les mains serrées en poings, une épaule avance.

Postures debout

Il est intéressant, lorsqu'on observe la communication de plusieurs personnes debout et communiquant entre elles, de déterminer comment les interlocuteurs sont disposés les uns envers les autres.

S'ils sont tous également inclus dans la conversation, alors tout le monde se regarde, se tourne facilement l'un vers l'autre, sans exclure personne du cercle social.

En tournant le bout de la chaussure, on voit si les interlocuteurs sont impliqués dans la conversation ou s'ils ont envie de la quitter. Si la chaussette est tournée vers le partenaire de communication, alors tout va bien, l'attitude à son égard est positive. Si la chaussette est détournée de l'interlocuteur, cela indique que la personne n'a aucune envie de continuer et est prête à partir. Ainsi, la position du pied indique si la conversation va se poursuivre ou si elle va probablement se terminer bientôt.

Postures assises

Les poses des interlocuteurs assis véhiculent également grand nombre des informations sur la façon dont ils perçoivent la situation de communication.

Pour évaluer les informations non verbales transmises par la posture assise d'une personne, il est important d'évaluer l'inclinaison du corps.

Démarche

"Et je reconnais un amoureux à sa démarche" - cette phrase d'une chanson célèbre souligne que la démarche est individuelle. Il est très difficile de changer, tout comme votre caractère. Par conséquent, en étudiant la démarche, on peut tirer de nombreuses conclusions sur les caractéristiques personnelles de son propriétaire.

Lorsque vous évaluez la façon dont une personne se déplace dans l'espace, vous devez prêter attention à :

• rythme des mouvements;
• vitesse de marche ;
• longueur du pas ;
• « force » de la démarche – la force de pression exercée lors de la marche ;
• coordination des mains et des pieds;
• position de la tête et des épaules.

En règle générale, une personne avec une longue foulée appartient à un type de personnalité actif, est ouverte à la communication et vise à atteindre un objectif.

Hacher par étapes courtes est difficilement une personne ouverte Il est plutôt prudent, enclin à contrôler la situation et à ne pas se précipiter dans des actions actives.

Imaginons maintenant deux personnes : l’une marchant d’un pas rythmé et vif le long de la route, et la seconde se dirigeant lentement vers lui. Le premier vise clairement à résoudre un problème, il a un intérêt spécifique pour quelque chose et, très probablement, il bonne humeur. Le second est déprimé, peut-être fatigué, et il n’a aucun intérêt évident pour ce qui se passe. Si de tels types de démarche sont toujours inhérents à une personne, cela parle de caractère, mais s'il s'agit d'un phénomène temporaire, nous pouvons alors parler de la manifestation d'un état psychologique qui s'est développé au fil du temps. à l'heure actuelle temps.

Posture

La posture, comme la démarche, doit être évaluée avant tout sur la base de l'observation d'une personne sur une certaine période de temps, afin de ne pas se tromper d'interprétation.

1. Un dos droit, des épaules redressées et l'absence de tension visible dans le corps indiquent que l'interlocuteur est confiant, calme et ouvert à la communication.
2. Une personne dont on dit souvent : « J'ai avalé un pieu » est très probablement tendue, essaie de se tenir trop droite et gesticule peu. Tout cela peut indiquer son désir de se fermer, car maintenant il ne se sent plus très en confiance, il n'a aucune envie de communiquer activement avec les autres.
3. Une posture lente peut être une conséquence de la fatigue et d’une exposition à un stress prolongé. En règle générale, ses épaules sont baissées et ses mouvements sont lents.
4. Un dos « courbin », des épaules voûtées et une tête baissée peuvent indiquer le manque de confiance d’une personne dans ses forces et ses capacités.

La capacité de lire les signaux corporels non verbaux aide une personne à voir ce qui se cache derrière les mots. Mais lors de l’interprétation de ces signaux, il est important d’avoir des connaissances dans le domaine du langage corporel non verbal et d’adopter une approche globale pour évaluer la posture, la démarche ou la posture d’une personne.

Poses humaines et ses gestes, très visiblement, expriment clairement non seulement et non pas tant son caractère, mais son état intérieur et ses intentions du moment. Le langage des gestes et des poses est très éloquent.

Pourquoi accordons-nous si peu d’importance aux postures et aux gestes des gens, et essayons-nous de prêter attention d’abord aux mots, et ensuite au ton du discours ?

Mais le langage corporel non moins éloquent et varié.

Apparemment, nous sommes trop soucieux de comprendre l'autre au niveau des mots, nous sommes trop théoriques. Nous ne prêtons plus attention aux choses évidentes (à ce que voient les yeux).

Mais les psychologues et psychothérapeutes, les enquêteurs et les hommes d’affaires ne peuvent s’en passer. Le résultat de leurs activités en dépend. Et ceux qui ignorent cet aspect de la communication non verbale perdent beaucoup. Ne pas communiquer avec les autres nous coûte à tous très cher. Le langage corporel et le langage corporel peuvent nous en dire beaucoup.

La psychologie des gestes et des postures est très passionnante et a des applications pratiques directes.

Des gestes et pose humaine exprimer son état intérieur.
Donc, gestes et postures. Le langage des gestes et des postures peut être divisé en deux types : ostentatoire et involontaire. Si vous me demandez « comment vas-tu », et que je montre un tel geste ?

Dans le premier cas, j'ai fait un geste ostentatoire, puis involontairement un geste vrai. Vrai signifie que j’ai menti et que j’ai peur de dire autre chose. Ce geste a aussi une signification un peu différente : « Je ne suis pas d’accord avec toi et je me retiens pour ne rien dire « contre ».
Les deux photos sont tirées du livre de Pease Allan " Langue mouvements du corps. Comment lire les pensées des autres par leurs gestes" (Ce livre est téléchargeable en fin d'article).

En fait, j'ai aussi tiré mes réflexions de ce livre.)))

Mais la tâche n'est pas seulement de connaître, mais aussi d'utiliser le langage des gestes et des poses ! Nous devons apprendre à être attentifs et à remarquer diverses manifestations corporelles chez les gens. Les expressions faciales appartiennent également à ces manifestations. Mais ils ont appris à contrôler les expressions faciales (en vain d'ailleurs), ainsi que les mots et les intonations. Mais les gestes involontaires se manifestent et sont plus faciles à remarquer.

La gesticulation est naturelle et spontanée.

Je suis assis maintenant, en train d’écrire ces lignes, les jambes croisées. Mais cette pose est synonyme d’incertitude et de sécurité excessive. Je ne peux tout simplement pas encore me débarrasser de cette habitude.)) D'ailleurs, le geste « mains sur la poitrine » exprime encore plus l'insécurité d'une personne.
« S'abriter derrière une sorte de cloison est une réaction naturelle d'une personne, qu'elle apprend dès son plus jeune âge. petite enfance pour l'auto-préservation. »
"Les mains jointes sur la poitrine expriment une tentative de se cacher d'une situation défavorable." ( Plaisir Allan)

Il existe de nombreuses variantes de ce geste. Si vos poings sont serrés, alors naturellement il y a aussi de la colère. Si vous avez un coup de pouce, alors à côté de l'incertitude, il y a la vanité. Et voici une photo du membre respecté du groupe d'abonnement et auteur Natalia (LedyNata) par nous tous.

Pease Allan appelle cela une barrière incomplète formée par les mains.
« Une autre version courante d'une barrière incomplète est un geste dans lequel une personne se tient la main (Fig. 71). Ce geste est généralement utilisé par des personnes se tenant devant un large public lorsqu'elles reçoivent une récompense ou lorsqu'elles prononcent un discours. Desmond Morris dit que ce geste permet à une personne de retrouver le sentiment de sécurité émotionnelle qu'elle ressentait lorsqu'elle était enfant, lorsque ses parents lui tenaient la main dans des circonstances dangereuses. (S'il vous plaît Allan) Comme vous pouvez le constater, le langage des gestes et des mouvements corporels est varié et éloquent.

Incertitude et recherche de soutien. Ou voici d'autres photos du même livre avec des inscriptions. Divers gestes.

Des trois, le plus bonne pose celui du milieu. Confiance, détente, sensation de force de position.
Tout est simple et clair. Il faut simplement apprendre à être observateur, tant envers les autres que envers soi-même !

Les poses peuvent être grossièrement divisées en deux catégories : les poses de jambes et les poses de bras.

La posture de base et généralement soulignée est les jambes croisées. La pose des jambes croisées est toujours une pose défensive, une pose d’incertitude.

Poses de la main plus varié. La posture des mains dans les poches signifie le plus souvent retenue, étanchéité et secret. Et la posture de la main dans la serrure est déjà une indécision et une confusion totales. Que pouvez-vous faire avec vos mains coincées dans une serrure ? Rien!

La position de la main sur la ceinture exprime l’inhibition de l’agressivité.

Les poses de mains sont très expressives ! Et les gestes de la main aussi !

La gesticulation est ambiguë ! Par exemple, le geste de la chèvre !

Dans la culture chrétienne, le geste représente une bonne nouvelle ! Les nouveaux Russes ont le signe de leur propre supériorité sur les autres. Et au Moyen Âge, ce geste jouait généralement un rôle mystique et était censé protéger du mauvais œil.

Le geste du pouce levé est également ambigu. U Peuples slaves c'est un appel à l'attention et, en Allemagne, une expression de confiance et de stabilité. Nous parlons bien sûr de l’index. Le geste du pouce levé exprime : « Tout va bien !!

Gestes (gesticulations) Et personnage les humains sont étroitement liés. Les mêmes gestes peuvent avoir des significations opposées pour des personnes aux personnalités opposées.
Par exemple, le geste d'un homme qui consiste à redresser sa cravate. Un homme démonstratif et hystérique avec un tel geste attire très probablement l'attention sur lui. Mais une personne méfiante et douteuse exprime ainsi sa confusion.
Il s’avère que non seulement les gestes expriment le caractère, mais que le caractère façonne également les gestes. La gesticulation est une conséquence du caractère.
Et l'interprétation des gestes peut être différente et dépend du caractère de la personne.

Poses humaines statiques, les gestes sont dynamiques, mais les deux sont entrelacés et révèlent dans l’ensemble de véritables humeurs et expériences.

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Et plus sur le sujet vidéo intéressante. Psychologie des gestes - expressions faciales.

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Et en conclusion, je voulais ajouter le sujet le plus populaire.

Gestes d'amour et de sympathie .

Vidéo sympa. Langage corporel et postures en action.) Le jeune homme montre très « avec éloquence » à l'aide de gestes de la sympathie pour la fille, l'encourage à passer du temps ensemble. En montrant sa poitrine, il lui assure qu'elle vit dans son âme. Tous les gestes sont accompagnés du plus doux sourire. Le gars est ouvert à la communication

Les gestes et la posture de l'interlocuteur reflètent l'état interne d'une personne. Comme d’autres éléments de la communication non verbale, ils ne peuvent pas toujours être interprétés sans ambiguïté.

Beaucoup dépend de l'atmosphère générale et du contenu de la conversation, ainsi que des caractéristiques individuelles de l'interlocuteur, de sa maîtrise de soi et de son degré de maîtrise des moyens de communication non verbaux.

Les avocats, les acteurs, les politiciens, etc. soit refusent complètement de gesticuler, soit pratiquent spécialement des expressions faciales, des gestes et des postures qui font croire ce qu'ils disent.

Cependant, vous pouvez apprendre à reconnaître avec précision l'état interne de votre interlocuteur.

Selon les psychologues, lorsqu'elle dit quelque chose, une personne, sans s'en rendre compte, effectue certains mouvements corporels.

Si lors d'une conversation votre partenaire bouge ou se tourne vers la porte, si ses pieds sont face à la sortie, cela signifie qu'il aimerait partir.

L'interlocuteur qui fait les cent pas dans la pièce réfléchit très probablement attentivement à un problème complexe et prend une décision difficile. Ne le distrayez pas, cela pourrait interrompre le cours de ses pensées et l'empêcher de prendre une décision.

Si l'interlocuteur s'appuie d'une main sur l'encadrement de la porte ou sur le mur et tient l'autre sur sa hanche, cela signifie qu'il essaie de dominer. Ceci est également indiqué par cette pose : les deux mains sur les hanches, les jambes légèrement écartées.

L'interlocuteur, assis sur une chaise, allongé, nonchalamment, croisant les jambes, s'estime maître de la situation. Celui qui est assis sur le bord de la chaise, les mains croisées sur les genoux, au contraire, est enclin à obéir.

Si l'interlocuteur lève les épaules et baisse la tête (« taureaux vers le haut »), cela signifie qu'il est offensé ou offensé. Surtout si en même temps il commence aussi à dessiner quelque chose sur une feuille de papier (diverses formes géométriques, flèches, etc.). Dans ce cas, vous devez changer de sujet de conversation. Lorsque votre partenaire revient de bonne humeur, essayez de découvrir soigneusement comment vous l'avez offensé exactement.

Une personne qui se sent supérieure met ses mains derrière son dos et serre ses poignets. Mais les mains jointes derrière son dos indiquent que la personne essaie de se calmer ou du moins de cacher son excitation. De plus, plus il est excité et excité, plus il met ses mains derrière son dos. D’ailleurs, c’est de là que vient l’expression « ressaisissez-vous ».

« Mettre les mains derrière la tête » est un autre geste qui exprime la supériorité. Cela irrite beaucoup de gens, alors évitez de l'utiliser, et si votre interlocuteur l'a fait, essayez de bien comprendre pourquoi il se comporte ainsi.

"Mains ouvertes" En tendant les mains vers votre interlocuteur, paumes vers le haut, vous démontrez votre envie d'établir le contact et de le rencontrer à mi-chemin. Il est recommandé aux hommes d'affaires d'utiliser cette boîte lors de réunions d'affaires. Il est préférable de commencer le geste « bras ouverts » au niveau du ventre, en pointant légèrement les mains vers l’interlocuteur. On pense que les paumes ouvertes sont l'une des meilleures preuves de la franchise de l'interlocuteur.

Si votre interlocuteur déboutonne ou enlève sa veste, alors une décision positive approche à grands pas. Déboutonner une veste signifie établir une relation de confiance et s'accompagne généralement du fait que les partenaires redressent les jambes et se rapprochent. ami plus procheà un ami. Constatant que l'interlocuteur s'est penché en avant de tout son corps, et a posé ses mains sur ses genoux ou tient avec eux les bords du siège, proposez immédiatement de mettre fin à la rencontre : c'est exactement ce que recherche votre interlocuteur.

"Geste semblable à celui d'un spiel." Les doigts se touchent, formant une flèche dont la pointe peut être dirigée vers le haut ou vers le bas. Ce geste exprime la confiance en soi dans sa décision, et sa signification ne peut être interprétée avec précision que sur la base des mouvements qui l'accompagnent, par exemple, un regard courant ou des bras croisés sur la poitrine indiquent une intention de refuser l'accord et de mettre fin à la conversation. .

« Se pincer l'arête du nez » est un signe de concentration profonde et de réflexion intense, alors que la personne ferme généralement les yeux.

Si votre interlocuteur se gratte le menton (en règle générale, il plisse également les yeux), alors il prend une décision.

Si votre interlocuteur pose son menton sur sa paume avec l'index tendu, c'est qu'il critique vos propositions.

Lorsqu'une personne parle de manière peu sincère ou entend quelqu'un d'autre mentir, elle essaie involontairement de se couvrir la bouche, les yeux et les oreilles avec ses mains. Quiconque, après avoir dit quelque chose, se couvre la bouche avec la main (le pouce est généralement pressé contre la joue, le geste s'accompagne souvent d'une toux feinte) ment très probablement. D'un geste similaire, au moment de votre prise de parole, l'interlocuteur exprime des doutes sur votre véracité.

Des touches légères et rapides sur le nez ou une fossette sous le nez peuvent également indiquer un mensonge. Les experts expliquent cela en disant qu'au moment de mentir, une personne ressent des démangeaisons, une irritation des terminaisons nerveuses du nez, et elle est obligée de le gratter ou au moins de le toucher afin de se débarrasser des démangeaisons.

Il ne faut pas oublier que toucher le nez ou le frotter rapidement ne peut constituer une preuve absolue du manque de sincérité de l'interlocuteur. Parfois, un tel geste exprime le doute d’une personne sur quelque chose, une réflexion intense et une recherche de la formulation exacte d’une réponse. Et enfin, votre interlocuteur risque de se gratter le nez tout simplement parce que ça démange. Certes, pour les démangeaisons liées par exemple aux allergies, le nez est frotté vigoureusement, et le geste de frottement se caractérise par un effleurement léger.

Le mensonge provoque des démangeaisons au niveau des paupières, ainsi que dans les tissus musculaires du cou. Par conséquent, certains interlocuteurs peu sincères retirent parfois leur col. Lorsqu'ils frottent la paupière, les hommes le font vigoureusement, tandis que les femmes, en règle générale, ne passent leur doigt que sur la paupière inférieure.

Frotter la paupière est également associé à la volonté d'éviter de regarder dans les yeux l'interlocuteur à qui on ment,

Se frotter le front, les tempes ou le menton peut indiquer un mensonge, ou du moins un désir de cacher quelque chose.

Si vous remarquez que l'interlocuteur ment, demandez-lui de répéter ou de clarifier sa déclaration. Cela peut forcer le partenaire à abandonner le jeu malhonnête.

Se gratter l’oreille peut équivaloir à dire : « Je ne veux pas entendre ça ».

Le lobe de l'oreille est tiré dans un état d'excitation, de frustration, et il est tiré lorsqu'une personne est fatiguée d'écouter et veut s'exprimer elle-même.

La volonté d'interrompre l'interlocuteur est plus clairement signalée par un index légèrement levé. Ce geste exprime le désir de s'opposer, de passer à la question suivante ou, à l'inverse, de revenir à la précédente, etc.

Si votre interlocuteur relève des peluches imperceptibles de son costume au moment de votre déclaration, il n'approuve pas vos propos, même s'il n'exprime pas son désaccord à haute voix. Si tout au long de la conversation il est verbalement d'accord avec vous, mais ramasse constamment des peluches inexistantes sur ses vêtements, c'est le signe qu'en réalité il n'est pas d'accord avec votre opinion.

La position de vos épaules et de votre tête peut vous en dire long. Lorsqu’une personne est détendue, ses épaules sont généralement affaissées. Dans un état de tension, une personne lève généralement involontairement les épaules. Il est conseillé à ceux qui parlent depuis la tribune devant un large public de faire attention aux épaules et à la tête des auditeurs. Cela vous aidera à comprendre l’humeur du public et à commencer votre discours en conséquence. Plus les épaules sont relevées, plus le public est hostile.

L'interlocuteur aux épaules relevées et à la tête baissée ressent très probablement de l'intérêt, de l'affection pour le partenaire et du calme.

Un interlocuteur aux épaules tombantes et à la tête relevée peut ressentir de l'incertitude, de l'insatisfaction, de la peur et un sentiment de mépris envers son partenaire. Cette pose est typique des personnes réservées.

Lorsque votre interlocuteur penche légèrement la tête sur le côté tout en vous écoutant, cela peut être une expression d'intérêt pour vos propos ou pour vous personnellement.

L'efficacité de l'interaction commerciale est déterminée non seulement par la façon dont les mots de l'interlocuteur sont compris, mais également par la capacité à interpréter correctement les informations visuelles, c'est-à-dire le regard du partenaire, ses expressions faciales et ses gestes, les mouvements du corps, la posture, la distance et l'angle de vue. la communication, ainsi que le timbre et le timbre de la parole. C'est la « lecture » du répertoire non verbal et expressif de l'interlocuteur qui contribue à la compréhension mutuelle. Le suivi de ces informations lors de toute conversation d'affaires peut vous fournir des informations sur le potentiel moral et personnel de votre partenaire, sur son monde intérieur, humeur, sentiments et expériences, intentions et attentes, degré de détermination ou absence de détermination.

Le monde intérieur d'une personne et le langage de son corps et de ses gestes sont interconnectés. Le caractère réflexe de la plupart des réactions humaines ne lui permet pas de contrôler pleinement ses propres gestes, postures et expressions faciales. Les gens pensent rarement à leurs mouvements au cours d'une conversation, donc dans une situation où leurs pensées et leurs paroles ne coïncident pas, leurs yeux et leurs gestes le trahissent, car ils sont des lieux de fuite d'informations.

À l’aide d’expressions faciales, de postures et de gestes, l’énergie spirituelle, les mouvements et les symptômes d’une personne sont exprimés (par exemple, pâleur ou rougeur de la peau, tremblements des doigts). Pour comprendre cette langue, il est nécessaire d’étudier différents moyens d’expression et de pouvoir les interpréter correctement et adéquatement.

Comme on le sait, l'étude d'un interlocuteur (partenaire de communication) par ses gestes, expressions faciales et postures appartient au domaine kinésique. Examinons quelques-unes de ces composantes kinésiques.

Tout comme les langues verbales diffèrent les unes des autres selon le type de culture, le langage non verbal d'une nation diffère du langage non verbal d'une autre nation. Il est à noter que le geste le plus courant est le toucher, ou contact tactile. Le toucher, ou contact tactile, est la première et la plus importante chose dans la vie d’une personne.

La plupart des cultures imposent de nombreuses restrictions au toucher. Chaque société a des idées sur comment, quand, qui et qui peut être touché. Si nous dressons une liste de touches, nous verrons qu'elles sont réalisées différemment selon les différentes couches culturelles.

1.1. Expressions faciales

Les expressions faciales – les mouvements des muscles du visage qui reflètent l’état émotionnel interne – peuvent fournir de véritables informations sur ce qu’une personne vit. Les expressions faciales véhiculent plus de 70 % de l'information, c'est-à-dire les yeux, le regard et le visage d'une personne peuvent en dire plus que les mots prononcés. Il a donc été observé qu'une personne tente de cacher ses informations (ou ses mensonges) si ses yeux rencontrent ceux de son partenaire pendant moins d'un tiers de la conversation. temps.

Front, sourcils, yeux, nez, menton – ces parties du visage expriment les émotions humaines fondamentales : souffrance, colère, joie, surprise, peur, dégoût, bonheur, intérêt, tristesse, etc. D’ailleurs, les plus faciles à reconnaître sont les émotions positives : joie, amour, surprise ; Les émotions négatives – tristesse, colère, dégoût – sont plus difficiles à percevoir pour une personne. Il est important de noter que la principale charge cognitive en situation de reconnaissance vrais sentiments une personne est portée par les sourcils et les lèvres.

La formation de l'expression faciale des émotions est influencée par trois facteurs : les modèles faciaux innés typiques de l'espèce correspondant à certains états émotionnels ; des manières acquises, apprises et socialisées d'exprimer des sentiments qui sont soumises à un contrôle volontaire ; caractéristiques expressives individuelles qui donnent des formes spécifiques et sociales d'expression faciale des caractéristiques spécifiques caractéristiques uniquement d'un individu donné.

Pantomime– expression des émotions dans la voix. L'étude des gestes et de la voix révèle l'influence de facteurs similaires. Dans un état d'éveil émotionnel, la force de la voix augmente généralement et sa hauteur et son timbre changent également de manière significative. Les fluctuations d'intonation individuelles de la hauteur peuvent s'étendre sur une octave entière.

L'expression des émotions par la voix, ainsi que l'expression faciale, a à la fois des composantes innées typiques de l'espèce et des composantes acquises - socialement conditionnées et formées au cours du processus. développement individuel composants. Les mécanismes innés provoquent des manifestations telles que des modifications de la force de la voix (avec des modifications de l'excitation émotionnelle) ou des tremblements de la voix (sous l'influence de l'excitation). Avec l’augmentation de l’excitation émotionnelle, le nombre d’unités fonctionnelles actualisées pour l’action augmente, ce qui influence l’activation accrue des muscles impliqués dans les réactions vocales.

Quant aux mouvements de tout le corps - les pantomimiques, il a été possible d'identifier ici une réaction complexe distincte qui se produit en réponse à un fort stimulus soudain, principalement sonore. C'est ce qu'on appelle le modèle de sursaut. Certains auteurs pensent que cette réaction précède les réactions émotionnelles réelles.

Il existe également une controverse quant à savoir si certains gestes sont appris et déterminés culturellement ou génétiquement. Par exemple, la plupart des hommes enfilent leur manteau en commençant par la manche droite, tandis que la plupart des femmes commencent à enfiler leur manteau par la manche gauche. Lorsqu'un homme croise une femme dans une rue bondée, il tourne généralement son corps vers la femme en passant ; la femme passe habituellement en se détournant de lui.

1.2. Gestes et postures

Dans la pratique des interactions commerciales, il existe plusieurs gestes de base qui reflètent l'état interne d'une personne. Les mouvements des mains et du corps transmettent de nombreuses informations sur une personne.

Premièrement, ils révèlent l’état du corps et les réactions émotionnelles immédiates. Cela permet de juger du tempérament d’une personne (que ses réactions soient fortes ou faibles, rapides ou lentes, inertes ou mobiles).

Deuxièmement. Les postures et les mouvements du corps expriment de nombreux traits de caractère d'une personne, son degré de confiance en soi, sa tension ou son relâchement, sa prudence ou son impétuosité.

Le statut social d’une personne se reflète également dans sa posture et ses mouvements. Des expressions telles que « marcher la tête haute », « redresser les épaules » ou, à l'inverse, « se tenir à moitié courbé », ne sont pas seulement une description de la posture, mais expriment également une certaine état psychologique personne.

Troisièmement, la posture et les gestes révèlent les normes culturelles qu’une personne a intériorisées.

Par exemple, un homme bien élevé ne parlera jamais assis à côté d'une femme debout, quelle que soit la manière dont il évalue ses mérites personnels.

Quatrièmement, des significations symboliques purement conventionnelles sont attribuées aux gestes et à la posture. Ainsi, ils sont capables de transmettre des informations précises.

Gestes ouverture
indiquer la sincérité et le désir de parler franchement. Ce groupe de signes comprend les gestes « bras ouverts » et « déboutonnage de la veste ».

Geste des mains ouvertes consiste en l’interlocuteur qui tend les mains vers vous, paumes vers le haut. Ce geste est particulièrement souvent observé chez les enfants. Lorsque les enfants sont fiers de leurs réalisations, ils montrent ouvertement leurs mains. Lorsque les enfants se sentent coupables, ils cachent leurs mains derrière leur dos ou dans leurs poches. Ce geste démontre l'envie d'aller à une rencontre et d'établir un contact.

Geste "déboutonner la veste" est aussi un signe d'ouverture. Les personnes ouvertes et amicales envers nous déboutonnent souvent et même enlèvent leur veste en votre présence. L'expérience montre que l'accord s'obtient plus souvent entre interlocuteurs en veste déboutonnée qu'entre ceux qui sont restés en veste boutonnée. Quiconque change sa décision dans un sens favorable desserre généralement les mains et déboutonne automatiquement sa veste.

Lorsqu'il devient clair qu'un accord ou une décision positive concernant la question en discussion est possible, ainsi que dans le cas où une impression positive de collaboration est créée, ceux qui sont assis déboutonnent leurs vestes, redressent leurs jambes et se dirigent vers le bord de la chaise, plus proche de la table qui les sépare de ceux assis. En face d'eux se trouvent les interlocuteurs (le plus souvent les partenaires de négociation).

Gestes de suspicion et de secret indiquez une méfiance à votre égard, doutez que vous ayez raison. À propos du désir de cacher quelque chose et de vous cacher quelque chose. Dans ces cas, l'interlocuteur se frotte mécaniquement le front, les tempes, le menton, et essaie de se couvrir le visage avec ses mains. Mais le plus souvent, il essaie de ne pas vous regarder, détournant le regard. Un autre indicateur du secret est l'incohérence des gestes. Si une personne hostile ou sur la défensive envers vous sourit, cela signifie qu'elle essaie délibérément de cacher son manque de sincérité derrière un sourire artificiel.

Gestes et postures de défense
sont le signe que l'interlocuteur se sent en danger ou en menace. Le geste le plus courant de ce groupe de signes est celui des bras croisés sur la poitrine. Les mains peuvent ici occuper trois positions caractéristiques.

Le simple fait de croiser les bras est un geste universel., indiquant l'état défensif ou négatif de l'interlocuteur. Dans ce cas, vous devriez reconsidérer ce que vous faites ou dites, car l'interlocuteur commencera à s'éloigner de la discussion. Il faut aussi prendre en compte le fait que ce geste affecte le comportement des autres. Si, dans un groupe de quatre personnes ou plus, vous croisez les bras dans une posture défensive, vous pouvez bientôt vous attendre à ce que les autres membres du groupe emboîtent le pas. Certes, ce geste peut simplement signifier calme et confiance, mais cela se produit lorsque l'atmosphère de la conversation n'est pas de nature conflictuelle.

Si, en plus de croiser les bras sur sa poitrine, l'interlocuteur serre également les doigts en un poing, cela indique son hostilité ou sa position offensive. Dans ce cas, vous devez ralentir votre discours et vos mouvements, comme pour inviter votre interlocuteur à suivre votre exemple. Si cela ne vous aide pas, vous devriez essayer de changer de sujet de conversation.

Un geste où les mains aux bras croisés enserrent les épaules(parfois les mains s'enfoncent si fort dans les épaules ou les biceps que les doigts deviennent blancs) signifie retenir la réaction négative de l'interlocuteur face à votre position sur la question en discussion. Cette technique est utilisée lorsque des interlocuteurs se disputent, essayant à tout prix de se convaincre de la justesse de leur position, et s'accompagne souvent d'un regard froid, légèrement plissé et d'un sourire artificiel. Cette expression faciale signifie que votre interlocuteur est à la limite, et si des mesures rapides ne sont pas prises pour réduire la tension, une rupture peut survenir.

Un geste où les bras sont croisés sur la poitrine, mais avec les pouces tendus verticalement. k, est très populaire parmi les hommes d'affaires. Il véhicule un double signal : le premier concerne une attitude négative (bras croisés), le second concerne un sentiment de supériorité exprimé par les pouces. L'interlocuteur qui utilise ce geste joue généralement avec un ou les deux doigts, et lorsqu'il est debout, il se balance sur ses talons. Geste utilisant pouce exprime également le ridicule ou le manque de respect envers une personne vers laquelle le pouce est pointé comme par-dessus l'épaule.

Gestes de réflexion et d’évaluation reflètent un état de réflexion et le désir de trouver une solution à un problème. Une expression faciale réfléchie (réflexive) est accompagnée d’un geste « main sur la joue ». Ce geste indique que votre interlocuteur s'intéresse à quelque chose. Reste à savoir ce qui l’a poussé à se concentrer sur le problème.

Geste "pincer l'arête du nez" qui est généralement combiné avec les yeux fermés, indique une concentration profonde et une réflexion intense. Lorsque l'interlocuteur est au stade de la prise de décision, il se gratte le menton. Ce geste s'accompagne généralement d'un plissement des yeux - l'interlocuteur semble regarder quelque chose au loin, comme s'il essayait d'y trouver une réponse à sa question.

Lorsque l'interlocuteur lève la main vers son visage, pose son menton sur sa paume et étend son index le long de sa joue (les autres doigts sont sous sa bouche), c'est une preuve éloquente qu'il perçoit de manière critique vos arguments.

Gestes de doute et d'incertitude le plus souvent associé au grattage avec l'index main droite sous le lobe de l'oreille ou sur le côté du cou (généralement cinq mouvements de grattage sont effectués).

Se toucher le nez ou le frotter légèrement est aussi un signe de doute.

Gestes et postures indiquant une réticence à écouter et à désirer terminer la conversation de manière assez éloquente. Si au cours d'une conversation votre interlocuteur baisse les paupières, c'est le signe que vous ne l'intéressez plus ou que vous êtes simplement fatigué, ou qu'il se sent supérieur à vous. Si vous remarquez un regard similaire chez votre interlocuteur, considérez ce qui suit : quelque chose doit changer si vous souhaitez mener à bien la conversation.

Geste de grattage des oreilles indique la volonté de l'interlocuteur de s'isoler des paroles qu'il entend. Un autre geste associé au toucher de l'oreille - tirer le lobe de l'oreille - indique que l'interlocuteur en a assez entendu et souhaite s'exprimer lui-même.

Dans le cas où l'interlocuteur souhaite clairement mettre fin rapidement à la conversation, il se déplace ou se tourne imperceptiblement (et parfois inconsciemment) vers la porte, tandis que ses pieds pointent vers la sortie. La tournure du corps et la position des jambes indiquent qu'il a vraiment envie de partir. Un indicateur d'un tel désir est aussi un geste lorsque l'interlocuteur enlève ses lunettes et les met de côté d'un air de défi. Dans cette situation, vous devez intéresser votre interlocuteur à quelque chose ou lui donner la possibilité de partir. Si vous continuez la conversation dans le même esprit, il est peu probable que vous obteniez le résultat souhaité.

Gestes indiquant une volonté de retarder délibérément le temps généralement associé aux lunettes. Afin de retarder le temps de réflexion sur la décision finale, l'interlocuteur effectue les gestes suivants : enlève et met constamment des lunettes, et essuie également les lentilles. Si vous observez un de ces gestes immédiatement après avoir interrogé une personne sur sa décision, alors la meilleure chose à faire est de garder le silence et d'attendre. Si un partenaire remet des lunettes, cela signifie qu'il souhaite à nouveau « regarder les faits ».

Geste de marche sert de signe qu'il ne faut pas se précipiter. De nombreux interlocuteurs recourent à ce geste pour tenter de « jouer le temps » pour résoudre un problème difficile ou prendre une décision difficile. C'est un geste très positif. Mais vous ne devriez pas parler à quelqu'un qui fait les cent pas. Cela peut perturber le fil de sa pensée et l’empêcher de prendre une décision.

Gestes de personnes confiantes avec un sentiment de supériorité sur les autres. Il s’agit notamment du geste consistant à « placer vos mains derrière votre dos tout en saisissant votre poignet ». Le geste « mains derrière le dos » est à distinguer de ce geste. Il dit que la personne est bouleversée et essaie de se ressaisir. Fait intéressant, plus une personne est en colère, plus sa main monte haut sur son dos. C’est de ce geste qu’est née l’expression « ressaisissez-vous ». Il s'agit d'un mauvais geste utilisé pour cacher sa nervosité, et un partenaire de négociation observateur le ressentira probablement.

Un geste de personnes sûres d'elles et ayant un sentiment de supériorité sur les autres est le geste de « mettre les mains derrière la tête ». De nombreux interlocuteurs s'énervent lorsque quelqu'un le démontre devant eux.

Gestes de désaccord
peuvent être qualifiés de gestes de répression, car ils apparaissent comme le résultat d’une restriction d’opinion. Ramasser des peluches inexistantes sur un costume est l’un de ces gestes. La personne qui ramasse les peluches est généralement assise, le dos tourné vers les autres et regarde le sol. C’est le geste de désapprobation le plus populaire. Lorsque votre interlocuteur ramasse constamment les peluches de ses vêtements, c'est le signe qu'il n'aime pas tout ce qui est dit ici, même si en paroles il est d'accord avec tout.

Gestes de préparation signalent le désir de mettre fin à une conversation ou à une réunion et s'expriment en avançant le corps, les deux mains posées sur les genoux ou en tenant les bords latéraux de la chaise. Si l'un de ces gestes apparaît au cours d'une conversation, vous devez alors prendre l'initiative et être le premier à proposer de mettre fin à la conversation. Cela vous permettra d'économiser avantage psychologique et contrôler la situation.

En plus des poses et des gestes évoqués précédemment, il en existe d'autres qui traduisent de manière non moins éloquente l'un ou l'autre état interne des interlocuteurs. Ainsi, en frottant les paumes l’une contre l’autre, des attentes positives sont véhiculées. Les doigts entrelacés indiquent la déception et le désir de l'interlocuteur de cacher son attitude négative envers ce qu'il a entendu.

La plupart des comportements non verbaux sont appris et la signification de nombreux mouvements et gestes est déterminée culturellement.

Examinons ces aspects du langage corporel.

La pratique montre que lorsque les gens veulent montrer leurs sentiments, ils se tournent vers des gestes. C’est pourquoi il est important qu’une personne astucieuse acquière la capacité de comprendre les faux gestes. La particularité de ces gestes est la suivante : ils exagèrent les émotions faibles (démonstration de mouvements accrus des bras et du corps) ; supprimer les émotions fortes (en limitant ces mouvements) ; ces faux mouvements commencent. En règle générale, des membres et se terminent par le visage. Lors de la communication, les types de gestes suivants surviennent souvent :

gestes d'évaluation - se gratter le menton ; étendre l'index le long de la joue; se lever et se promener, etc.


gestes de confiance - relier les doigts dans un dôme pyramidal ; se balancer sur une chaise;


gestes de nervosité et d'incertitude - doigts entrelacés ; paume picotée; taper sur la table avec les doigts, toucher le dossier d'une chaise avant de s'asseoir dessus, etc.


gestes de maîtrise de soi - les mains sont placées derrière le dos, tandis que l'une serre l'autre ; la pose d'une personne assise sur une chaise et serrant l'accoudoir avec ses mains, etc. ;


gestes d'attente - se frotter les paumes; essuyer lentement les paumes mouillées avec un chiffon ;


gestes de déni - bras croisés sur la poitrine ; corps incliné en arrière; bras croisés; toucher le bout du nez, etc.;


gestes de positionnement - poser une main sur la poitrine ; attouchements intermittents de l'interlocuteur, etc.;


gestes de dominance – gestes associés à l’exposition pouces pour le spectacle, des traits nets de haut en bas, etc. ;


gestes de manque de sincérité - « se couvrir la bouche avec la main » ; « toucher le nez » comme une forme plus subtile de se couvrir la bouche, indiquant soit un mensonge, soit un doute sur quelque chose ; détourner le corps de l'interlocuteur, « regard courant », etc. La capacité de comprendre les gestes populaires (gestes de propriété, de cour, de tabagisme, gestes de miroir, gestes d'inclinaison, etc.) permettra de mieux comprendre les gens.


Les gestes lors de la communication véhiculent de nombreuses informations ; En langue des signes, comme dans la parole, il y a des mots et des phrases. Le riche « alphabet » des gestes peut être divisé en cinq groupes :


Les gestes - illustrateurs - sont des gestes de communication : des pointeurs (« pointer du doigt »), des pictogrammes, c'est-à-dire des gestes. peintures figuratives (« cette taille et cette configuration ») ; kinétographes - mouvements du corps ; gestes – « bits » (gestes – « signaux »); les idéogrammes, c'est-à-dire les mouvements particuliers des mains reliant des objets imaginaires.


Les gestes - régulateurs - sont des gestes qui expriment l'attitude du locuteur envers quelque chose. Ceux-ci incluent un sourire, un signe de tête, la direction du regard, des mouvements intentionnels des mains.


Les gestes d'emblème sont des substituts uniques aux mots ou aux expressions dans la communication. Par exemple, les mains serrées à la manière d’une poignée de main au niveau des bras signifient dans de nombreux cas « bonjour » et levées au-dessus de la tête signifient « au revoir ».


Les gestes adaptateurs sont des habitudes humaines spécifiques associées aux mouvements de la main. Cela peut être : a) des grattages, des contractions de parties individuelles du corps ; b) toucher, donner la fessée à un partenaire ; c) caresser, doigter des objets individuels à portée de main (crayon, bouton, etc.)


Gestes - affecteurs - gestes qui expriment certaines émotions à travers des mouvements du corps et des muscles du visage. Il existe également des microgestes : mouvements des yeux, rougeur des joues, augmentation du nombre de clignements par minute, contractions des lèvres, etc.


Partout dans le monde, les gestes de communication de base sont les mêmes. Quand les gens sont heureux, ils sourient, quand ils sont tristes, ils froncent les sourcils, quand ils sont en colère, ils ont un regard colérique.


Hocher la tête presque partout dans le monde signifie « oui » ou affirmation. Cela semble être un geste inné, car il est également utilisé par les personnes sourdes et aveugles. Secouer la tête pour indiquer un déni ou un désaccord est également universel et peut être l'un des gestes inventés dans l'enfance.


Un ensemble de gestes - l'une des erreurs les plus graves que peuvent commettre les débutants dans l'étude du langage corporel est le désir d'isoler un geste et de le considérer indépendamment des autres gestes et circonstances. Par exemple, se gratter l'arrière de la tête peut signifier mille choses – pellicules, puces, transpiration, incertitude, oubli ou mentir – selon les autres gestes qui accompagnent la gratte, donc pour une interprétation correcte, nous devons prendre en compte l'ensemble du geste. gamme de gestes d’accompagnement.


Comme tout langage, le langage corporel est composé de mots, de phrases et de signes de ponctuation. Chaque geste est comme un mot, et un mot peut en avoir plusieurs différentes significations. Vous ne pouvez comprendre pleinement la signification de ce mot que lorsque vous insérez ce mot dans une phrase avec d'autres mots. Les gestes se présentent sous la forme de « phrases » et indiquent avec précision l’état, l’humeur et l’attitude réels d’une personne. Une personne observatrice peut lire ces phrases non verbales et les comparer avec les phrases verbales du locuteur.


La recherche montre que les signaux non verbaux véhiculent 5 fois plus d’informations que les signaux verbaux, et que lorsque les signaux sont incongrus, les gens se fient aux informations non verbales de préférence aux informations verbales.


La rapidité de certains gestes et leur évidence à l'œil dépendent de l'âge de la personne. Par exemple, si un enfant de 5 ans ment à ses parents, il se couvrira immédiatement la bouche avec une ou ses propres mains. Ce geste « se couvrir la bouche avec la main » indiquera aux parents que l'enfant ment, mais tout au long de sa vie, une personne utilise ce geste lorsqu'elle ment, généralement seule la vitesse de ce geste change ;


2. CARACTÉRISTIQUES PROXÉMIQUES DE LA COMMUNICATION NON VERBALE


De nombreux livres et articles ont été écrits sur la manière dont les animaux, les oiseaux et les poissons établissent et protègent leurs habitats, mais ce n'est que récemment que l'on a découvert que les humains disposent également de leurs propres zones et territoires protégés. Si nous les étudions et comprenons leur signification, nous enrichirons non seulement notre compréhension de notre propre comportement et de celui des autres, mais nous serons également en mesure de prédire la réaction d'une autre personne dans le processus de face-à-face direct. communication.


L'espace et le temps agissent également comme un système de signes particulier et portent une charge sémantique.


Par exemple, placer les partenaires face à face favorise le contact et symbolise l’attention portée à l’interlocuteur. L'avantage de certaines formes spatiales d'organisation de la communication (aussi bien pour deux partenaires que pour un large public) a été prouvé expérimentalement.


Cela est dû aux raisons suivantes : il existe de nombreuses informations sur les animaux, les oiseaux et les poissons qui établissent et protègent leur habitat. Mais ce n’est que récemment que l’on a découvert que les humains disposaient également de leurs propres zones et territoires de protection. Si nous les étudions et comprenons leur signification, nous enrichirons non seulement notre compréhension de notre propre comportement et de celui des autres, mais nous serons également en mesure de prédire la réaction d'une autre personne dans le processus de communication directe.


L'anthropologue américain Edward T. Hall a été l'un des pionniers dans le domaine de l'étude des besoins spatiaux humains et, au début des années soixante, il a inventé le terme « proxémie" Ses recherches dans ce domaine ont conduit à une nouvelle compréhension de nos relations avec les autres êtres humains.


Sous le territoire fait également référence à l'espace qu'une personne considère comme le sien, comme si cet espace était une continuation de lui-même corps physique. Chaque personne possède son propre territoire personnel, qui comprend l'espace entourant sa propriété, comme sa maison entourée d'une clôture, sa voiture dans la cour, sa propre chambre, sa chaise personnelle et, comme l'a découvert le Dr Hall, il possède également un espace aérien clairement défini autour de votre corps.


Les dimensions du territoire spatial personnel d’une personne peuvent être divisées en 4 zones :


zone intime – de 15 à 45 cm;


zone personnelle – de 46 à 120 cm;


zone sociale – de 120 à 360 cm;


espace public ou public – plus de 360 ​​cm.


Territoire personnel. Une personne possède sa propre enveloppe d'air entourant son corps, sa taille dépend de la densité de population de son lieu de résidence. Par conséquent, la taille de la zone spatiale personnelle est déterminée socialement et nationalement. Tandis qu’une nation, comme les Japonais, est habituée à la surpopulation, d’autres préfèrent les grands espaces et aiment garder leurs distances.


Le statut social d'une personne peut également être important pour décrire la distance qu'une personne maintient par rapport aux autres, et cette question sera abordée ci-dessous.


Espaces zonaux. Les dimensions du territoire spatial personnel d'une personne de niveau social moyen sont en principe les mêmes, qu'elle réside ou non dans Amérique du Nord, l'Angleterre ou l'Australie. Il peut être divisé en 4 zones spatiales claires.


1. Zone intime (de 15 à 46 cm) De toutes les zones, c'est la plus importante, puisque c'est cette zone qu'une personne protège comme si c'était sa propriété. Seules les personnes qui sont en contact émotionnel étroit avec lui sont autorisées à pénétrer dans cette zone. Ce sont les enfants, les parents, les conjoints, les amants, les amis proches et les proches. Dans cette zone, il existe également une sous-zone d'un rayon de 15 cm, qui ne peut être pénétrée que par contact physique. Ce zone super intime.


2. Zone personnelle (de 46 cm à 1,2 mètres) C'est la distance qui nous sépare habituellement lorsque nous assistons à des cocktails, des réceptions formelles, des soirées formelles et des soirées amicales.


3. Zone sociale (de 1,2 à 3,6 mètres) C’est la distance que nous gardons avec les étrangers, comme le plombier ou le menuisier qui vient faire des réparations chez nous, le facteur, le nouvel employé au travail et les personnes que nous connaissons peu.


4. Zone publique (plus de 3,6 mètres) Lorsque nous nous adressons à un grand groupe de personnes, il est plus pratique de se tenir à cette distance du public.


Le choix de la distance dépend de la relation entre les personnes (en règle générale, les gens se rapprochent de ceux avec qui ils sympathisent) et des caractéristiques individuelles de la personne (par exemple, les introvertis ne tolèrent pas une distance trop proche).


Comportement proxémique inclut non seulement la distance, mais aussi l'orientation mutuelle des personnes dans l'espace. Les amis sont à proximité, les participants à une conversation d'affaires sont au coin de la table, les concurrents sont de l'autre côté de la table.


Les relations entre les hommes se déroulent non seulement dans l’espace, mais aussi dans le temps. La manière dont une personne gère le temps des autres et son propre temps est un signe social important. Le respect d'autrui se manifeste par une précision et une ponctualité accrues du comportement. Faire une autre attente signifie, volontairement ou involontairement, déclarer votre droit à contrôler la situation.


Il existe des règles d'interaction, et elles doivent être connues et respectées, en fonction de la place occupée par les participants à la table des négociations.


Considérons d'abord le placement des négociateurs dans un bureau de travail à une table de négociation standard avec quatre positions de votre interlocuteur : emplacement dans un coin ; poste d'interaction commerciale; position compétitive-défensive; position indépendante.


L'emplacement du coin est typique des personnes engagées dans une conversation amicale et informelle (Fig. 1). Cette position favorise un contact visuel constant et laisse place à la gesticulation et à la possibilité d'observer les gestes de l'interlocuteur. Le coin de la table sert de barrière partielle en cas de danger ou de menace de la part de l'interlocuteur. Avec cette disposition, il n’y a pas de division territoriale du tableau.


Riz. 1. Position de coin


Riz. 2. Poste d'interaction commerciale


Le positionnement des partenaires les uns en face des autres crée généralement une atmosphère de compétition (Figure 3). Cette répartition des interlocuteurs permet de garantir que chaque partie adhère à son propre point de vue. La table entre eux devient une sorte de barrière. Dans ce cas-là, des gens occupent cette position à la table. S'ils sont dans une relation de compétition ou lorsque l'un d'eux réprimande l'autre. De plus, si la réunion a lieu dans un bureau, alors cette disposition indique également un lien de subordination. Il ne faut pas oublier qu'une position compétitive-défensive rend difficile la compréhension du point de vue des interlocuteurs et ne crée pas une atmosphère détendue. Une meilleure compréhension mutuelle peut être obtenue dans la position angulaire et dans la position d'interaction commerciale que dans la position compétitive-défensive. La conversation dans cette position doit être courte et spécifique.


Riz. 3. Position compétitive-défensive


Il y a des moments où il est très difficile ou inapproprié de prendre une position angulaire lors de la présentation de votre matériel. Disons que vous devez proposer un échantillon, un diagramme ou un livre à la personne assise en face de vous. Tout d’abord, placez ce que vous souhaitez présenter sur la ligne centrale de la table. S'il se penche en avant pour mieux voir votre matériel, mais ne le déplace pas de son côté, cela signifie que votre matériel ne l'intéresse guère. S'il déplace le matériel de son côté de la table, cela signifie qu'il a manifesté de l'intérêt pour celui-ci. Cela permet de demander l'autorisation de se mettre à ses côtés et de prendre soit une position de coin, soit une position de coopération commerciale. Cependant, s'il repousse ce que vous lui avez apporté, l'accord n'aura pas lieu et vous devrez mettre fin à la conversation le plus rapidement possible. Les personnes qui ne veulent pas interagir à la table adoptent une position indépendante.


Le plus souvent, ce poste est occupé par des visiteurs de bibliothèque, se détendant sur un banc de parc ou par des visiteurs de restaurants et de cafés. Cette position témoigne d’un manque d’intérêt. Cela doit être évité lorsqu’une conversation franche ou des négociations intéressées sont nécessaires.


Pour créer climat psychologique Une influence significative est exercée non seulement par la localisation des interlocuteurs à table, mais aussi par la forme des tables elles-mêmes. Ainsi, une table carrée contribue à la création de relations de rivalité entre personnes de statut égal. Les tables carrées sont idéales pour tenir une courte conversation d'affaires ou pour mettre l'accent sur la chaîne de commandement. Ici la relation de coopération s'établit davantage avec la personne qui est assise à la table à côté de vous, et la personne qui est assise à votre droite sera plus attentive à vous que celle qui est assise à votre gauche. La résistance maximale sera fournie par la personne assise juste en face de vous. A une table rectangulaire lors d'une réunion de personnes de même statut social, la place dominante est considérée comme celle sur laquelle est assise la personne assise face à la porte. Une table ronde crée une atmosphère d'informalité et de facilité, et il est préférable de converser avec des personnes du même statut social.


Ainsi, une table carrée (ou rectangulaire), qui est généralement un bureau de travail, est utilisée pour les conversations professionnelles, les négociations et les briefings. Une table ronde est le plus souvent utilisée pour créer une atmosphère détendue et informelle et convient parfaitement lorsque vous devez parvenir à un accord.


Vous devez non seulement choisir la bonne forme de table, mais aussi pouvoir y asseoir votre interlocuteur de manière à créer un confort psychologique maximal.


LISTE DES RÉFÉRENCES UTILISÉES


1. Borozdina G.V. Psychologie de la communication d'entreprise – M. : INFRA-M, 2003.
   

2. Vesnine V.R. Fondamentaux du management : manuel. — M. : Institut droit international et l'économie. Éd. "Triade Ltd", 2004.
   COMPOSANTES NON VERBALES DE LA COMMUNICATION. GESTES, POSTURES, FAMILLES Définir la communication non verbale. En quoi diffère-t-il du verbal ? RÈGLEMENT GÉNÉRAL DES RELATIONS INTERPERSONNELLES

   2014-06-10

L'un des moyens de communication est la communication non verbale. Il s’agit de divers mouvements corporels (gestes, expressions faciales, pantomime) et d’autres moyens de transmission externe non verbale des états émotionnels d’une personne qui aident les gens à échanger des informations.

Installation par le gestionnaire contact professionnel Cela dépend souvent non seulement de ce qu'il dit, mais aussi de la façon dont il se comporte. Les signaux envoyés par notre corps sont donc d’une grande importance et nous devons les connaître.

La communication non verbale comprend : le ton de la voix, le timbre, la hauteur, la vitesse, l'intonation, l'apparence, les vêtements, la posture, l'expression du visage, le sourire ou son absence, le regard, les mouvements, la démarche, la profondeur et la vitesse de la respiration, les gestes pendant la conversation, les hochements de tête et les secousses de la tête. , direction des bras et des jambes, applaudissements, attouchements lors d'une conversation, poignées de main et câlins, comportement. Ainsi que des actions : la confiance en soi lors d'une conversation, l'absence d'agressivité ou sa présence, le maintien de l'espace personnel de l'interlocuteur.

D'une part, lors de la communication, des conversations, des négociations, il est nécessaire de pouvoir contrôler ses propres mouvements, son propre comportement et ses expressions faciales, d'autre part, de pouvoir lire les informations issues des moyens de communication non verbaux du client. communication. Par conséquent, le langage de la communication non verbale doit être étudié par tous ceux qui souhaitent des négociations positives et efficaces.

Dites-moi, sous quelle forme une réprimande est-elle perçue plus facilement - écrite ou orale ? Bien sûr, à l'écrit, car sous forme orale, une réprimande s'accompagne également d'un froncement de sourcils, de sourcils menaçants, d'une silhouette, d'une intonation et d'une voix sévères. Tout cela renforce influence négative sur une personne et la réprime.

Sous quelle forme aimeriez-vous recevoir de la gratitude – écrite ou orale ? Verbalement, puisqu'il s'accompagne d'un sourire, d'un regard bienveillant, d'une poignée de main, d'une intonation, etc. Tout cela renforce influence positive sur une personne, sur son bien-être, son humeur, lui donne envie de travailler ou de faire quelque chose d'encore mieux qu'avant.

Différentes personnes réagir différemment aux signaux non verbaux. Certains y sont sensibles, d’autres soit ne connaissent rien à ce domaine de communication, soit n’ont aucune expérience pour les enregistrer et les déchiffrer. On pense que les femmes sont plus capables que les hommes de percevoir et de comprendre intuitivement les moyens non verbaux. Et comme mentionné précédemment, 70 % de nos public cible- femmes…

Vous trouverez ci-dessous une liste de communications non verbales dont la connaissance et la compréhension vous permettront d'établir avec succès un contact avec un client, de négocier et de réaliser des ventes efficaces.

Pose et ses détails.

Des informations importantes sur l’humeur interne d’une personne sont fournies par la position statique de son corps. Les postures sont des éléments statiques et dynamiques réalisés par le torse, la tête et les membres.

Toutes les poses sont divisées en trois groupes :

ü Rejoindre ou quitter une conversation. Si le client est prêt à communiquer, alors il sourit légèrement, son visage et son corps sont tournés vers l'interlocuteur et son corps est légèrement incliné vers l'avant. Lorsqu'on évite une conversation ou un désaccord, les mains sont souvent jointes, croisées sur la poitrine ou les jambes croisées en position assise. Souvent, ils se penchent en arrière, c'est-à-dire « quitter » l’interlocuteur par tous les moyens acceptables.

ü Autorité ou subordination. L'autorité dans la communication se manifeste par un comportement approprié. Un interlocuteur peut s’accrocher/se tenir au-dessus de l’autre. La subordination se manifeste par une posture incertaine - regard penché, timide et dirigé de bas en haut. Il est important de contrôler votre posture, en communiquant toujours avec le client « sur un pied d’égalité ».

ü Harmonie ou opposition. En harmonie, les postures des interlocuteurs sont toujours similaires. Les deux partenaires sont libres et ouverts, répétant périodiquement les gestes de chacun. La confrontation s'exprime en avançant les pieds, en serrant les poings, en poussant une épaule vers l'avant ou en plaçant les mains sur les côtés.

Les poses sont également divisées en ouvertes et fermées :

1) Pose ouverte. Une personne en posture ouverte se comporte à l’aise et est facile à communiquer. Il est modérément détendu et il n'y a pas de tension excessive en lui. Une pose ouverte se reconnaît à la rotation du torse et de la tête vers l'interlocuteur, les paumes ouvertes, la position libre des jambes (non croisées, les pieds en plein appui), les muscles détendus, le regard dirigé vers le visage de l'interlocuteur.

2) Poses fermées. Ils se forment comme une réaction défensive comme une réticence à poursuivre la communication, un désaccord avec la déclaration de l’interlocuteur. Les poses fermées peuvent être différentes. Par exemple, une personne peut croiser les bras derrière la tête et ainsi exprimer sa supériorité. Croiser les bras sur la poitrine ou les jambes (croiser les jambes, au niveau des chevilles) montre une réaction défensive, une envie d'arrêter de communiquer.

Les liens possibles entre les positions du corps et l’état mental d’une personne sont les suivants :

· les mains jointes derrière le dos, la tête haute, le menton pointé - un sentiment de confiance en soi et de supériorité sur les autres ;

· corps penché en avant, mains sur les hanches – confiance en soi et disposition à l'action active, agressivité, nervosité lors de la conversation, désir de défendre sa position jusqu'au bout ;

· debout, les mains appuyées sur une table ou une chaise - une sensation de contact incomplet avec votre interlocuteur ;

· mains avec les coudes écartés derrière la tête - conscience de la supériorité sur les autres ;

· mettre les pouces dans la ceinture ou dans les fentes des poches est un signe d'agressivité et de confiance en soi démontrée ;

· sortir les pouces de ses poches est un signe de supériorité ;

· membres croisés – attitude défensive sceptique ;

· pencher la tête vers le bas – attitude négative ;

Une légère inclinaison de la tête en arrière est un signe d'agressivité ;

· croiser les jambes sur les jambes et croiser les bras sur la poitrine est un signe de « déconnexion » de la conversation ;

· chevilles croisées d'une personne assise - retenir une attitude désapprobatrice, une peur ou une anxiété, une tentative de maîtrise de soi, un état défensif négatif ;

· position (assise ou debout) avec les jambes orientées vers la sortie - une volonté manifeste d'arrêter de parler et de partir ;

· changements fréquents de posture, agitation sur une chaise, agitation - agitation interne, tension ;

· se lever est le signal qu'une certaine décision a été prise, que la conversation est ennuyeuse, que quelque chose a surpris ou choqué ;

· doigts joints – déception et désir de cacher une attitude négative (plus les mains sont situées haut, plus le négatif est fort) ;

· soutenir votre tête avec votre paume – l'ennui.

Soyez attentif aux postures du client, ils vous en diront beaucoup et vous permettront de faire avancer la conversation dans le bon sens.

Lorsque vous parlez avec un client, vous devez adopter une posture qui caractérise l'ouverture de communication et l'attention portée à l'interlocuteur. Contrôlez toujours votre posture ; les mouvements fermés et agressifs sont inacceptables en conversation ; il est interdit de s'appuyer sur les échantillons d'exposition ; il est interdit de parler au client en position assise (lorsque le client est debout).

Expressions faciales du manager-designer :

Le plus souvent, l'objet principal de la recherche est le visage humain. L'étude des expressions faciales de base telles que la joie, la colère, la peur, le dégoût, la surprise vous permettra de répondre rapidement aux signaux que donne le client.

Considérons les états émotionnels les plus typiques :

protestation - les coins de la bouche sont légèrement surélevés, la bouche peut être légèrement ouverte, souvent accompagnée d'un large avec les yeux ouverts;

Surprise – la bouche est ouverte autant que possible. Si cette expression s'accompagne de yeux grands ouverts, de sourcils relevés, de plis horizontaux sur le front, elle exprime le plus haut degré de surprise - abasourdie ;

· préoccupation – les lèvres s'allongent en « tube », souvent accompagnées d'un regard évaluateur tourné vers le vide ;

· une bouche tendue et ouvertement fermée indique une fermeté de caractère, souvent un manque de désir de poursuivre la conversation, un déni de la possibilité d'un compromis ;

· bouche comprimée - souvent les lèvres sont rétractées, la bande buccale est étroite, ce qui signifie refus, déni, entêtement et même cruauté, entêtement et contrariété ;

· Les coins tombants des lèvres avec une bouche tendue caractérisent une position active-négative, la colère, la négligence, le dégoût, le ridicule.

La sincérité des émotions humaines est généralement indiquée par la symétrie dans l'affichage des sentiments sur le visage, et plus le mensonge est fort, plus les expressions faciales de ses moitiés droite et gauche sont différentes. Même les expressions faciales facilement reconnaissables sont parfois de très courte durée (fractions de seconde) et passent souvent inaperçues ; Pour pouvoir l'intercepter, il faut de la pratique ou une formation particulière.

Dans le même temps, les émotions positives (joie, plaisir) sont plus facilement reconnues que les émotions négatives (tristesse, honte, dégoût). Les lèvres d’une personne sont particulièrement émotives et ne sont pas difficiles à lire : par exemple, des expressions faciales accrues ou des morsures de lèvres indiquent de l’anxiété, et une bouche tordue d’un côté indique du scepticisme ou du ridicule.

Sourire

Un sourire sur le visage montre généralement de la convivialité ou un besoin d'approbation. Un sourire pour un homme est une bonne occasion de montrer qu'il est maître de lui-même dans n'importe quelle situation. Le sourire d'une femme est beaucoup plus vrai et correspond plus souvent à son humeur réelle. Les sourires présentent des motifs différents, et il vous convient de connaître leur interprétation :

Sourire excessif – besoin d’approbation ;

· un sourire tordu est le signe d'une nervosité maîtrisée ;

· sourire en haussant les sourcils - volonté d'être d'accord ;

· souriant avec les sourcils baissés - faisant preuve de supériorité ;

· un sourire sans lever les paupières inférieures est un manque de sincérité.

Yeux

Ses yeux parlent des expériences intérieures d’une personne. Les gens sont généralement trahis par tout changement dans l’expression habituelle des yeux :

· mouvements oculaires involontaires, visiblement « yeux sournois » – anxiété, honte, tromperie, peur ;

· regard brillant – fièvre, excitation ;

· aspect vitreux – extrême faiblesse ;

· pupilles élargies – un sentiment d'intérêt et de plaisir de l'information, de la communication et autres facteurs externes, acceptation de quelque chose;

· constriction des pupilles - un élan d'irritation, de colère, de haine, émotions négatives;

· augmentation des clignements – excitation, tromperie ;

· regard absent – ​​pensée concentrée ;

· Déplacement du regard vers les objets environnants et vers le plafond - perte d'intérêt pour la conversation, monologue trop long du partenaire ;

· vue latérale – méfiance.

Connaître les expressions faciales lors de diverses émotions est utile non seulement pour comprendre le client, mais aussi pour pratiquer soigneusement (généralement devant un miroir) vos imitations de travail.

Gestes

Le geste n’est pas un mouvement du corps, mais un mouvement de l’âme. Il communique le désir d’une personne et ce qu’elle vit à ce moment-là, et un geste habituel pour quelqu’un indique un trait de son caractère.

Dans la langue des signes, utilisée dans la communication quotidienne, il existe deux types de gestes : les gestes de signe et les gestes de signal.

Les gestes-signes sont des mouvements ou des postures délibérément reproduits des mains et de la tête, conçus pour la perception d'une personne et destinés à transmettre des informations.

Les signaux-gestes sont involontaires et inconscients, ils ne sont pas conçus pour la perception de quiconque (bien qu’ils aient une signification pour un observateur expérimenté).

Lors de la détermination des pensées et des émotions du client, les gestes involontaires doivent être particulièrement notés :

· démonstration de paumes ouvertes – un indicateur de franchise ;

serrer les poings - excitation interne, agressivité;

· se toucher le nez – incertitude sur ce qui est communiqué, mentir, chercher un nouveau contre-argument au cours de la discussion ;

· frotter la paupière avec un doigt – un sentiment de suspicion et de mensonge de la part du partenaire ;

· frotter et gratter diverses parties de la tête (front, joues, arrière de la tête, oreille) – inquiétude, gêne, incertitude ;

· caresser le menton – le moment de la prise de décision ;

· mouvements divers de la main sur le corps (ajuster une montre, toucher un bouton de manchette, jouer avec un bouton de manchette) – nervosité masquée ;

· ramasser les peluches des vêtements est un geste de désapprobation ;

· en éloignant du cou le collier qui gêne manifestement – ​​manque d'air en cas de colère ;

· essuyer les verres des lunettes ou placer la monture de la monture dans la bouche - une pause pour réfléchir, veuillez patienter ;

· pencher la tête d'un côté - éveiller l'intérêt ;

· Repousser constamment les poils « gênants » du front – anxiété.

Les gestes d'un manager doivent toujours correspondre à ses pensées exprimées verbalement. Par conséquent, lors de la sélection des gestes, vous devez être très prudent.

Ainsi, nous pouvons conclure que les moyens de communication non verbaux ne sont pas moins importants dans le processus de communication que les moyens verbaux et véhiculent une énorme quantité d'informations. La particularité du langage corporel est que sa manifestation est déterminée par les impulsions de notre subconscient, et l'absence de capacité à simuler ces impulsions nous permet de faire plus confiance à ce langage qu'au canal de communication vocal habituel. Apprendre différents moyens de communication non verbale vous aidera à comprendre non seulement les personnes qui vous entourent, mais aussi vous-même. Connaissant et étant capable d'appliquer ces compétences en communication non verbale, vous pouvez communiquer facilement et agréablement avec d'autres personnes.

Règles étiquette des affaires

En studio, vous êtes constamment confronté à des situations standards répétitives (salut d'un client, présentations, appels téléphoniques, au revoir, etc.). Pour eux, il existe des formes et des règles de comportement établies - l'étiquette des affaires. L'efficacité du travail, le degré de compréhension mutuelle avec les collègues, les clients et les managers, ainsi que la satisfaction des employés à l'égard de leur travail et le climat moral et psychologique au sein de l'équipe dépendent de la qualité de la structuration de la communication.

L'étiquette des affaires est la procédure établie pour le comportement des employés de l'entreprise avec les clients et la base des relations entre le personnel : managers et subordonnés, ainsi qu'entre pairs.

N'oubliez pas les règles de base de l'étiquette des affaires :

1. Le temps, c'est de l'argent.

La ponctualité et le respect du temps des autres sont fondamentaux dans le monde de l'entreprise. Faites gagner du temps à vos clients ! Planifiez les réunions à l'avance, gérez votre temps en créant à l'avance une « carte de journée de travail ». En retard à activité de travail inacceptable, apprenez à gérer votre temps en planifiant non seulement vos heures de travail, mais aussi en vous y préparant.

2. Respect du code vestimentaire.

La première impression d'une personne est facile à former par son apparence. Apparence détermine le statut et la position dans la société, peut en dire beaucoup plus sur le caractère et le monde intérieur d’une personne que ses paroles. Respecter les instructions précisées au paragraphe 1.3.1.

3. Le bureau est comme un miroir du monde intérieur.

L'ordre sur votre bureau signifie l'ordre dans votre tête. Ce vieux postulat devrait être gravé en lettres dorées sur les portes de tout bureau, bureau ou studio. Ordre strict, même des piles de papiers, des catalogues et des dossiers, tout à sa place - c'est le lieu de travail idéal pour le manager.

4. Discours compétent, style d'affaires courrier.

5. Respect de l'interlocuteur, partenaire, client.

Un manager qui a claqué la porte au nez d'un client qui l'a approché en fin de journée de travail ou avant le déjeuner ; un employé qui parle fort au téléphone là où ses collègues travaillent ou se reposent est portraits psychologiques des personnages qui ne connaissent pas l'étiquette des affaires. Le gérant-concepteur de la société Maria est toujours en mesure d'aider et de résoudre le problème qui s'est posé.

6. Conservation des secrets commerciaux.

La société dispose d'informations confidentielles qui ne sont pas sujettes à divulgation. Une vieille affiche de 1941 de l'artiste Nina Vatolina « Ne parlez pas ! » aujourd'hui, il trouve sa seconde vie et s'intègre parfaitement à l'intérieur de nombreux entreprises modernes et les organisations. Gardez vos informations confidentielles !

7. Au travail, travaillez !

Votre collègue a-t-il établi un « record personnel » de nombre de projets réalisés ? Le secret de sa réussite est simple : il travaille 80 % du temps pendant que les autres « se reposent ».

8. La capacité d’écouter et d’entendre votre adversaire.

Un don rare donné par la nature : la capacité d'entendre l'autre, de le comprendre. En affaires, ce don rapporte des millions ; il a une définition précise : « entendre pour de l'argent ». Chaque client parlera certainement de ce dont il a besoin, de ce qui le tourmente, de ce pour quoi il a besoin d'aide. Il est seulement important de pouvoir entendre et faire une contre-offre. Cette compétence est également importante pour vous car elle permet au client de gagner du temps, ce qui plus cher que l'argent, car il ne peut pas être accumulé.

9. Étiquette téléphonique

De nombreux clients jugent une entreprise sur la base de conversations téléphoniques et des réponses des employés au téléphone. Vous devez préparer à l'avance un dialogue téléphonique : préparez les questions à poser à votre interlocuteur, précisez l'heure, les noms et les dates qui peuvent être nécessaires à la conversation. Appels personnels à heures de travail ne sont autorisés qu’en cas d’extrême nécessité. Une conversation vide au téléphone dérange les collègues, détourne l'attention des employés et crée l'image d'une personne frivole et vide.

10. Relations au sein de l'équipe entre les employés.

Le microclimat au sein de l’équipe dépend en grande partie du type de relations qui se sont développées entre collègues de l’entreprise. Des relations fluides, amicales et respectueuses sont la base d’une équipe saine.

Interaction avec des collègues