Soumettre votre bon travail à la base de connaissances est facile. Utilisez le formulaire ci-dessous

bon travail sur le site">

Les étudiants, étudiants diplômés, jeunes scientifiques qui utilisent la base de connaissances dans leurs études et leur travail vous seront très reconnaissants.

Documents similaires

Principes et facteurs du comportement du consommateur. Les consommateurs finaux et le système des besoins personnels. Capacités et principes de base de l'étude du comportement des consommateurs à l'aide de la méthode des groupes de discussion. Etude du comportement des consommateurs à l'aide de l'exemple du complexe automobile KARCHER.

travail de cours, ajouté le 12/05/2011


Particularités comportement du consommateur. Principaux facteurs influençant le comportement d'achat des consommateurs. Théories de base de la motivation du consommateur. Étapes du processus de décision d'achat du consommateur. Analyse des modèles de comportement des consommateurs.

travail de cours, ajouté le 16/01/2010


L'essence et l'ampleur des marchés organisationnels, typologie des produits industriels et techniques. Spécificités du commerce des matières premières, étapes du processus d'achat. L'importance de l'analyse du comportement des organisations de consommateurs réalisée dans le cadre du marketing.

travail de cours, ajouté le 10/08/2010


Evolution des opinions sur le comportement des consommateurs. Les principaux types de consommateurs courants en Russie. L'efficacité de l'impact psychologique de la publicité sur le comportement du consommateur. Motivations qui guident un individu lors du choix d'un produit ou d'un service.

travail de cours, ajouté le 12/07/2011


L'histoire de la formation de l'idée du système des besoins des consommateurs. Théories de base de la motivation du consommateur. Types de comportements, processus de prise de décision. Modéliser le comportement du consommateur final. Règles pour prendre des décisions d'acquisition.

travail de cours, ajouté le 30/01/2014


Comportement du consommateur et théorie économique, l'étude du comportement des personnes prenant des décisions concernant l'achat, la vente, la production et l'investissement. Concepts de base du comportement du consommateur, séquence évolutive de changements dans les concepts marketing.

résumé, ajouté le 08/05/2010


Principes de base pour former une compréhension correcte du comportement du consommateur. Analyse des facteurs déterminant le comportement des consommateurs eau potable"Gel." Recherche sur la motivation des consommateurs. Constitution et fonctionnement de panels de consommateurs.

travail de cours, ajouté le 22/03/2016

Les consommateurs sont des individus et des organisations qui achètent ou acquièrent des biens et services pour leur consommation personnelle, leur revente ou leur location. Les consommateurs sont au centre du marketing. Il existe cinq types de consommateurs, qui diffèrent par leurs stratégies comportementales sur les marchés.

1. Consommateurs individuels acheter des biens exclusivement pour leur usage personnel. Les consommateurs individuels s'intéressent avant tout aux propriétés de consommation d'un produit : utilité, prix, données externes, emballage interne.

2. Familles ou ménages- le principal type de consommateur de biens de consommation alimentaires et non alimentaires.

3. Intermédiaires ceux qui effectuent des achats non pas pour la consommation, mais pour la revente ultérieure. Ils ne s'intéressent pas aux qualités de consommation des biens, mais à leurs caractéristiques d'échange - demande, prix absolu, rentabilité, rapidité de circulation, emballage de transport, durée de conservation.

4. Fournisseurs ou représentants de l'entreprise. Le processus achat, depuis la prise de conscience du problème jusqu'à l'évaluation de la performance du fournisseur, est clairement formalisé. Celui-ci prend en compte : les caractéristiques de prix et de qualité de chaque produit, la rapidité de livraison et les frais de transport, l'exhaustivité de l'assortiment, la réputation du fabricant, les consultations et la littérature de référence, la possibilité d'obtenir un prêt.

5. Fonctionnaires ou personnes responsables institutions étatiques et publiques = professionnels à large spectre. Les fonctionnaires dépensent des fonds publics plutôt que les leurs, de sorte que la procédure d'achat est formalisée et bureaucratique.

Dans leur attitude envers les nouveaux produits, les consommateurs sont répartis en 5 catégories :

- super innovateurs- 2,5%, des personnes enclines au risque et à l'expérimentation, ayant un statut social élevé et appartenant au groupe supérieur en termes de revenus ;

- innovateurs- 13,5%, moins enclins au risque, plus prudents dans leurs actions ;

- ordinaire- 34%, minutieux, essayent de ne pas prendre de risques, actifs dans la vie publique ;

- conservateurs- 34%, n'approuvent pas les innovations, imitent volontiers les innovations ordinaires. Parmi eux se trouvent de nombreuses personnes âgées et des personnes à faibles revenus occupant des emplois peu prestigieux ;

Les superconservateurs - 16%, sont contre tout changement, restent attachés aux habitudes et aux modes de leur jeunesse, manquent de sens esthétique et d'imagination créatrice.

Les consommateurs sont hétérogènes dans leurs caractéristiques. Consommateur peut être classé en mettant en évidence diverses caractéristiques, par exemple par domaines d'utilisation marchandises, caractéristiques psychologiques, attitude envers le prix, etc.

Espèces consommateurs par sens d'utilisation marchandises

	Caractéristiques
Consommateurs individuels	Les personnes utilisant biens matériels Et services Pour reproduction vie, pour le travail ou les activités sociales, pour assurer un certain style et style de vie et la culture spirituelle.
Consommateurs de masse (personnes morales)	Organisations, institutions, entreprises, associations, etc., utilisant des biens et services matériels pour leur activités professionnelles(mais pas pour la production ou le commerce).
Consommateurs industriels	Entreprises manufacturières, entreprises, coopératives, entreprises commerciales et entreprises de services utilisant des biens matériels et de la production servicesà des fins de production (y compris le commerce).

Espèces consommateurs selon les caractéristiques psychologiques

	Caractéristiques
Mobile besoin	Les gens sont pauvres ; principal besoin assurer au moins d'une manière ou d'une autre votre existence quotidienne.
Personnalités intégrées	Personne d'âge moyen psychologiquement stable, affirmée, bien éduquée, en sécurité financière, avec le sens des proportions, active dans la charité.
Extravertis	· stable, conservateur (travailleurs et retraités) · imitateurs (éducation moyenne et bon revenu) · ceux qui ont atteint une position élevée dans la société (dirigeants du monde des affaires, du gouvernement)
Introvertis	· égocentriques (jeunes, impulsifs, souvent changeants) · amoureux de la vie (actifs, bonne humeur revenu, éducation) · conscients d'eux-mêmes en tant que membres de la société (intéressés par l'environnement, l'avenir, la croissance personnelle, avoir un niveau de vie décent) revenu)-

Espèces consommateurs par rapport au prix

Taperconsommateur	Caractéristiques
Économique	Axé principalement sur niveau de prix
Apathique	Le prix n’a pas d’importance, l’essentiel est la commodité, le prestige ou la qualité
Rationnel	Évalue l'achat en termes de prix et de qualité du produit
Personnalisé	L’image du produit est plus importante que prix, mais cela influence aussi l'achat

Espècesconsommateurs basé surcompétences en communication

Type identifié consommateur sur le marché cible entreprises, lui permet commercialisation Votre service doit développer des outils d'influence sur l'acheteur, adaptés à ses caractéristiques et à son comportement, qui contribuent généralement à augmenter le niveau des ventes.

Caractéristiques des consommateurs

Les consommateurs sont des personnes, des groupes de personnes ainsi que diverses organisations qui utilisent des biens, des services et des idées. Citoyens individuels, ménages, petites entreprises et entreprises mondiales, pays, nations et même communauté mondiale en général, ils peuvent tous être considérés comme des consommateurs de biens, services et idées spécifiques.

Le comportement du consommateur est une activité visant directement à obtenir, consommer et disposer de biens, y compris les processus décisionnels qui précèdent et suivent ces actions.

D'un point de vue marketing, les consommateurs peuvent être divisés en deux groupes :

1. Consommateurs finaux – acheteurs individuels achetant des biens destinés à un usage (familial, domestique) ;

2. Entreprises - consommateurs - ϶ᴛᴏ les principaux acheteurs qui achètent des biens destinés à être utilisés dans le processus de production ultérieure et d'obtention de produits individuels, d'exploitation au sein de l'entreprise, ainsi que pour la revente.

Le comportement de ces deux groupes de consommateurs est sensiblement différent. Cela s'explique par : des finalités différentes pour l'achat de biens ; les moyens de prendre des décisions d'achat ; sources d'informations utilisées lors de la prise de décisions d'achat ; fréquence des achats; motivation; niveau inégal de connaissance des produits ; exigences en matière de service après-vente.

Le principal facteur sur lequel il est extrêmement important pour une entreprise de se concentrer est les besoins des clients. L’enjeu est d’identifier les besoins et de mieux satisfaire le client que les concurrents. En concentrant ses efforts là-dessus, l’entreprise réalisera des bénéfices et sera compétitive.

Il convient de dire que pour satisfaire au mieux les besoins, il est extrêmement important d'identifier et d'analyser en profondeur les besoins déjà existants, d'étudier les modèles de leur développement et la formation de nouveaux besoins.

Il existe deux approches pour étudier les besoins :

1. Connaissance des lois de développement des besoins sociaux, portant cette connaissance à un tel degré de spécificité qui permettrait de prévoir à l'avance la structure des besoins futurs.

2. Comportemental – consiste à étudier les formes subjectives de manifestation des lois de développement des besoins. Les prévisions d'évolution des besoins sont réalisées à partir de l'étude de logiciels réels, suivie d'une agrégation des données obtenues.

L'analyse du consommateur comprend :

· Un système de méthodes pour étudier les besoins, demandes et préférences existants et futurs des consommateurs potentiels ;

· Identification des facteurs influençant les changements dans les demandes, les préférences et le comportement des consommateurs sur le marché dans son ensemble ;

· Identifier les causes des besoins non satisfaits.

Le choix de l'acheteur est fortement influencé par des facteurs culturels, sociaux, personnels et psychologiques.

1. Facteurs culturels ont la plus grande influence sur le comportement d’achat. Les spécialistes du marketing doivent comprendre le rôle de la classe culturelle et sociale.

La culture est un ensemble de valeurs fondamentales, de modèles de perception, de besoins et de stéréotypes comportementaux inhérents à un membre de la société par sa famille et diverses institutions sociales.

Chaque classe ou société a sa propre culture, et en différents pays sa culture influence le comportement d'achat de différentes manières.

Chaque culture est constituée d'éléments plus petits - des sous-cultures ou des groupes de personnes qui adhèrent à un certain système de valeurs basé sur leurs expériences de vie communes et leur position dans la société. Les sous-cultures individuelles sont représentées par des groupes unis par des caractéristiques nationales, religieuses, raciales ou vivant dans les mêmes région géographique. Les consommateurs appartenant à différentes sous-cultures constituent des segments de marché importants.

Statut social. Dans chaque société, il existe différentes classes sociales – couches. Stratification - ϶ᴛᴏ diviser le tout en sous-groupes plus petits, vous permettant de clarifier les informations sur le consommateur et d'effectuer davantage prévision précise besoins en biens et services.

La stratification implique que certains différences sociales entre les personnes acquièrent le caractère d'un classement hiérarchique. Ceux. La stratification est la division de la société selon le niveau de bien-être des personnes en strates (couches) situées les unes en dessous des autres. Les quatre principales dimensions de la stratification sont le revenu, le pouvoir, l'éducation et le prestige.

Classes sociales- un groupe relativement stable au sein de la société, situé dans un ordre hiérarchique et caractérisé par la présence d'idées de valeurs, d'intérêts et de comportements similaires parmi ses membres.

2. Facteurs d'ordre social. Le comportement du consommateur est également déterminé par des facteurs sociaux, tels que les groupes de référence, la famille, rôles sociaux et les statuts.

Groupes de référence. De nombreux groupes de référence ont une influence particulièrement forte sur le comportement humain. Les groupes qui ont une influence directe sur une personne sont appelés groupes de membres.

Famille. Les membres de la famille peuvent avoir une forte influence sur le comportement des acheteurs. La famille de mentorat est composée des parents de la personne. Une influence plus directe sur le comportement d'achat quotidien est exercée par le milieu familial de l'individu, ᴛ.ᴇ. son conjoint (épouse) et ses enfants.

Rôles et statuts. Le comportement d’une personne est largement déterminé par son statut dans la société et son rôle dans un groupe social.

3. Facteurs personnels. Les décisions des acheteurs sont également influencées par leur caractéristiques externes, notamment l'âge, le stade cycle de vie famille, profession, situation économique, type de personnalité et image de soi.

Type de personnalité– un ensemble de caractéristiques distinctives caractéristiques psychologiques d'une personne, assurant la relative cohérence et la constance de ses réponses à l'environnement.

Le type de personnalité est généralement décrit sur la base de traits inhérents tels que : la confiance en soi, l'influence, l'indépendance, l'inconstance, le respect, la soif de pouvoir, la sociabilité, la méfiance, l'affection, l'agressivité, la retenue, le désir de réussite, l'amour, l'ordre, l'adaptabilité. Connaître les types de personnalité peut être utile pour analyser le comportement des consommateurs lorsqu'il existe un certain lien entre les types de personnalité et le choix de produits ou de marques.

4. Facteurs psychologiques. Le choix d’achat d’un individu est également influencé par quatre facteurs psychologiques fondamentaux : la perception, la motivation, l’apprentissage, la croyance et l’attitude.

Motivation. Le motif (ou motivation) est un besoin devenu si urgent qu'il oblige une personne à chercher des voies et moyens pour le satisfaire. Les psychologues ont développé un certain nombre de théories sur la motivation humaine. La plus populaire d'entre elles - la théorie de S. Freud et A. Maslow - suggère des conclusions complètement différentes pour les activités de recherche sur la consommation et de marketing. S. Freud croyait que les gens ignorent généralement les forces psychologiques réelles qui façonnent leur comportement, qu'une personne grandit en supprimant de nombreuses pulsions en elle. Ces pulsions ne disparaissent jamais complètement et ne sont jamais complètement sous contrôle. Οʜᴎ se manifestent par des rêves, des lapsus, des comportements névrotiques, des états obsessionnels, etc. Ceux. une personne n'est pas pleinement consciente des origines de sa propre motivation.

A. Maslow a tenté d'expliquer pourquoi des moments différents les gens sont motivés par des besoins différents. Le scientifique estime que les besoins humains sont classés par ordre d’importance hiérarchique, du plus urgent au moins urgent. Par ordre d’importance, les besoins sont classés dans l’ordre suivant :

Figure 4.24 La pyramide de Maslow

· Besoins physiologiques. Ce groupe de besoins comprend les besoins en nourriture, en eau, en air, en abri, etc., ᴛ.ᴇ. ces besoins qu'une personne doit satisfaire pour survivre, afin de maintenir le corps dans un état vital.

· Besoins de sécurité. Les besoins de ce groupe sont associés au désir et au désir des personnes d'être dans un état stable et sûr qui les protège de la peur, de la douleur, de la maladie et d'autres souffrances que la vie peut apporter à une personne.

· Besoins d'appartenance et d'implication. Une personne s'efforce de participer à des actions communes, elle veut de l'amitié, de l'amour, être membre de certaines associations de personnes, participer à des événements publics, etc.

· Besoins de reconnaissance et d'affirmation de soi. Ce groupe de besoins reflète le désir des gens d'être compétents, forts, capables, sûrs d'eux, ainsi que le désir des gens d'être reconnus comme tels par les autres et respectés pour cela.

Perception. Nature de l'action personne motivée cela dépend de la façon dont il perçoit la situation. Deux différentes personnes, étant également motivés, dans la même situation objective, ils peuvent agir différemment, car ils perçoivent cette situation différemment, c'est-à-dire qu'ils ont une perception sélective. Face à un grand nombre de stimuli, une personne n'est pas capable de réagir à tout.

Distorsion sélective– la tendance des gens à transformer l’information en lui donnant une signification personnelle.

Mémorisation sélective– tendance à se souvenir des informations qui soutiennent ses attitudes et ses croyances.

Assimilation- ϶ᴛᴏ certains changements qui surviennent dans le comportement d'un individu sous l'influence de son expérience accumulée.

Croyances et attitudes– par l’action et l’apprentissage, une personne acquiert des croyances et des attitudes. Et ils influencent à leur tour son comportement d’achat.

Une croyance est la caractérisation mentale de quelque chose par un individu. Les croyances peuvent être basées sur vraie connaissance, des opinions ou simplement la foi.

Les relations sont une évaluation stable par un individu d'un objet ou d'une idée, des sentiments ressentis à son égard et de l'orientation des actions possibles, formée sur la base des connaissances existantes.

Tous ces facteurs, de la perception à l'attitude, influencent considérablement le processus de décision d'achat d'une entreprise.

Caractéristiques des consommateurs - concept et types. Classement et caractéristiques de la catégorie « Caractéristiques du consommateur » 2017, 2018.

Ilyin V.I.
Table des matières du livre

Types de comportement des consommateurs

Mots-clés

Acte social, comportement.

Phases de l'acte : impulsion, perception, manipulation et consommation.

Action sociale directe et indirecte. Formes d'action sociale : positive, négative (abstinence, patience).

Marché.

Typologie des actions sociales par finalité :

instrumental, axé sur les valeurs, ludique, affectif.

Action sociale instrumentale.

L'Homme Naturel. Comportement. Typologie par mécanisme de prise de décision : orienté vers un but, traditionnel, irrationnel. L'unité de comportement est . "acte social, action Comportement une personne peut être représentée comme une série d'unités fonctionnelles, dont chacune commence par un déséquilibre au sein du corps et se termine par le rétablissement de l'équilibre. Une telle unité s'appelle un acte. » (Shibutani 1969 : 60). En d’autres termes, un déséquilibre est un besoin. L'achat est la phase finale de l'acte, dont le début était un besoin conscient (conscience du déséquilibre) et un intérêt (conscience d'un moyen de rétablir l'équilibre), la rencontre avec le produit et la séduction par lui. Par conséquent, comme l’a dit T. Shibutani :

"chaque acte... a sa propre histoire" (Shibutani 1969 : 60). Ainsi, chaque achat a sa propre histoire. Classique psychologie sociale George Mead en a identifié quatre

étapes acte: impulsion, perception, manipulation et consommation (Mead 1938 : 3-25).

La phase impulsive de l'acte est une condition de déséquilibre, suivie d'un sentiment subjectif d'inconfort et d'efforts pour éliminer cette difficulté. "L'impulsion... n'est qu'une prédisposition générale à l'action"(Shibutani 1969 : 61). Durant cette phase, le besoin est reconnu.

La perception est une perception sélective

La consommation est l'achèvement de la satisfaction d'un besoin. L'acheteur, après avoir acheté le produit, l'a consommé : a bu de la vodka, a mangé un cracker et est rentré chez lui dans la voiture achetée.

Une action est sociale si elle est liée à d'autres sujets agissants - individus ou organisations. Autrement dit, action sociale a toujours le caractère d’une interaction sociale.

Le comportement est une chaîne d'actes plus ou moins longue. Ce "une gamme d'adaptations à des conditions en constante évolution"(Shibutani 1969 : 64). Une personne en tant que consommateur a un grand nombre de besoins divers dont la satisfaction est le sens de son comportement.

L'interaction peut être action sociale directe et indirecte. Par exemple, l’acte d’acheter une chose est une interaction directe avec le vendeur. Ici, le caractère social de l'action est évident. L'interaction indirecte n'est pas si évidente. Dans ce cas, le deuxième côté peut ne pas être visible et l'acteur peut activement nier sa présence. Par exemple, une fille assise seule se maquille soigneusement le visage.

Cette action est-elle sociale ? Elle peut dire qu'elle se maquille et s'habille uniquement pour elle-même. Cependant, elle peut le dire très sincèrement. Cependant, si l’on regarde cet acte de plus près, on voit que son objectif est peut-être simplement de « bien paraître », mais aux yeux de qui ? Lorsqu'elle est seule, elle ne se maquille pas. Elle se maquille pour sa propre tranquillité d'esprit, obtenue grâce à l'attitude positive des autres formée par son apparence. Cet acte de se maquiller seul est donc social.

Le comportement est une série d’actes sociaux interdépendants. Le comportement du consommateur comprend la conscience de ses propres besoins et intérêts, le choix d’achat, la négociation, l’utilisation de ce qui a été acheté et la répétition répétée de ce cycle en relation avec différents biens et à différents moments.

Le comportement du consommateur, par définition, contient la désignation du lieu d'action : le marché des biens et des services.

Un marché est une forme d’interaction sociale entre un vendeur et un acheteur.

Un type de marché est le marché des biens et services de consommation. Les vendeurs de ces biens et les consommateurs finaux opèrent ici.

Une action négative est une action qu’un sujet (individu ou organisation) aimerait faire, mais ne fait pas.

Une action négative est aussi une action, même si elle n'est pas visible (une personne est entrée dans un magasin, a regardé et est partie ; une personne qui a péniblement arrêté de fumer veut acheter des cigarettes, mais elle s'abstient). Il se présente sous deux formes principales : UN) abstinence

- il s'agit d'un refus d'une action qui peut être réalisée, mais dont il vaut mieux s'abstenir pour une raison ou une autre. Par exemple, une personne a besoin d’un produit donné et de l’argent pour l’acheter, mais ne l’achète pas parce qu’elle recherche un meilleur produit du même type ou croit qu’il existe des besoins plus urgents ; b)

patience - il s'agit de l'incapacité d'effectuer une action en raison de l'incapacité de l'accomplir. Par exemple, un acheteur a besoin d’un produit, mais ne peut pas l’acheter en raison d’un manque d’argent ou du manque de disponibilité du produit dans un magasin accessible.

(1) Si l'on prend comme critère de classement objectifs d'action sociale , alors les types suivants peuvent être distingués : Action instrumentale

vise à satisfaire des besoins extrêmement rationnels et « naturels » conçus par la nature elle-même. Ce sont les besoins en nourriture, en eau, en protection contre les influences atmosphériques défavorables (froid, chaleur, pluie, neige). Ce sont des besoins que personne ne peut ignorer. L'action sociale instrumentale est extrêmement rationnelle dans ses objectifs, qui sont naturels, conditionnés nature humaine , visent à satisfaire les besoins naturels qui assurent la santé physiologique et mentale. Ce sont les besoins en nourriture, en eau, en protection contre les influences atmosphériques défavorables (froid, chaleur, pluie, neige). Ce sont des besoins que personne ne peut ignorer. En ce sens, elle est de nature universelle, supranationale et suprahistorique : dans tous les pays et à toutes les époques les hommes s'efforcent de satisfaire les mêmes besoins, ce qui n'exclut pas des différences dans le niveau de ces besoins et dans les modalités de leur satisfaction.

L'objet d'une telle action est Homme Naturel", l'une des conditions préalables les plus importantes est la présence de désirs et de croyances rationnels (Elster : 121). Et quoi de plus rationnel qu'une action déterminée par les besoins naturels !

Bien entendu, l’Homme Naturel n’est qu’un modèle scientifique, construit par purification personne réelle de ce qui s'y est superposé sous l'influence de la culture d'une société donnée. Une personne réelle présente toujours, à un degré ou à un autre, un modèle de comportement instrumental. Si cela n’existe pas, la personne mourra simplement parce que ses besoins fondamentaux ne seront pas satisfaits. Or, la véritable action sociale est une action instrumentale avec une part plus ou moins grande d'autres types d'actions : elle comprend des finalités culturelles (consommation « comme il est d'usage », conforme aux « normes de la pudeur »), des finalités ludiques, affectives. Puisque la logique de chaque type d'action sociale présente de grandes caractéristiques, il vaut mieux analyser le mécanisme de chaque action séparément, sans oublier que dans la vraie vie

ils sont entrelacés, mais dans une variété de variations complexes. Le comportement est, comme nous l'avons déjà noté, une chaîne d'actes sociaux. Dans le comportement réel, cette chaîne est souvent constituée d'actes comportementaux qualitativement différents : l'un instrumental, le second orienté vers des valeurs, etc. Par exemple, pour faciliter les tâches ménagères, une femme au foyer achète machine à laver (acte instrumental), mais sans approfondir spécifications techniques

(2) , choisit le modèle le plus cher et le plus prestigieux (acte axé sur les valeurs) ; lors des négociations avec le vendeur, elle, fatiguée, s'est mise en colère pour une bagatelle et est devenue impolie (acte affectif). Action basée sur la valeur

Les objectifs générés par la culture sont artificiels, mais lorsqu’ils sont profondément intériorisés, ils se transforment presque en un problème biologique ou psychologique.

Par exemple, dans la plupart des cultures, il est nécessaire de couvrir la nudité du corps. Ce besoin est si urgent pour certaines personnes que si vous les forcez à marcher nus dans la rue, certains d’entre eux mourront de honte. Ces besoins obligent souvent les gens à risquer leur vie pour les satisfaire. Par exemple, combien de personnes sont mortes « en défendant leur honneur », leur « dignité », en travaillant dur au travail pour consommer « comme le font toutes les personnes honnêtes » !

L'action rationnelle en termes de valeurs est basée sur la croyance en la valeur inconditionnelle (esthétique, religieuse ou autre) et autosuffisante d'un certain comportement en tant que tel, indépendamment de ce à quoi il conduit. (3) Objet action de jeu

est le développement des capacités individuelles ou l'imitation de leur utilisation en l'absence de possibilités d'application dans la vie réelle (fonction compensatoire). Il s'agit d'une action sociale qui se développe selon des règles préalablement convenues et imite, modèle certaines situations d'action instrumentale. Souvent, un jeu remplace la réalité si cette réalité est inaccessible. Il remplace la réalité, procurant des sensations fortes sans les risques qui y sont associés dans la vraie vie. Par exemple, les attractions modernes procurent les mêmes sensations fortes que les situations de vie ou de mort qui se produisent dans la vraie vie.

Par exemple, vous pouvez tomber accidentellement d'une falaise ou du 10ème étage, ou vous pouvez sauter d'une tour en étant attaché par la jambe avec un élastique. Une personne jouant au football ou au basket-ball utilise les qualités que lui confère la nature, ce qui s'est avéré inutile dans son travail sédentaire et dans son mode de vie urbain. En entrant sur le ring ou sur le tatami, il utilise les qualités de combat inhérentes à la nature, qui sont généralement peu utiles lorsqu'on vit dans le cadre de la loi.

Le jeu peut être étroitement lié à l’action instrumentale lorsqu’il constitue un moyen de gagner de l’argent pour satisfaire des besoins fondamentaux. Elle peut également être liée à une action axée sur les valeurs dans les cas où elle est utilisée pour atteindre des objectifs construits par une culture donnée (par exemple, remporter un titre de champion et grâce à cela devenir un héros sportif, une idole, etc. Dans ce cas , le sport agit comme une forme d’affirmation sociale de soi aux yeux des autres). Le jeu captive des millions de personnes, offrant le plus différentes options , adapté à besoins. Les activités de jeu créent donc un énorme marché.

(4) Action sociale affective visant à obtenir un soulagement psychologique. Si une action provoquée par l’affect trouve son expression dans une décharge émotionnelle consciente, alors cette sublimation (Weber 1990 : 628).

Une autre base de classification des actions sociales - mécanisme de prise de décision.

1. Une action sociale ciblée Du point de vue du but, il peut être instrumental, orienté vers des valeurs, ludique et parfois même affectif (une personne refuse consciemment de se contrôler et utilise son état affectif à des fins tout à fait rationnelles).

Celui dont l'action est orientée vers le but, les moyens, les résultats secondaires de ses actions, qui considère rationnellement la relation des moyens avec le but et les résultats secondaires, c'est-à-dire celui qui n'agit pas de manière affective et n'agit pas traditionnellement de manière délibérée. (Weber 1990 : 629). Une action ciblée repose sur un calcul strict du rapport résultats/coûts, basé sur le choix de la manière la plus rationnelle de satisfaire le besoin.

Un exemple d’une telle action est le modèle idéal de comportement économique et la personne qui l’exécute. Homme économique , qui est un modèle idéal avec lequel les économistes opèrent souvent. Il est basé sur la conviction qu'une personne agit à la recherche d'un gain matériel, pèse soigneusement la balance des coûts et des résultats, analyse tous les moyens qu'elle connaît pour atteindre cet objectif.

L'orientation rationnelle vers un objectif diffère du comportement affectif par la détermination consciente de son orientation et par une orientation constamment planifiée vers celui-ci. Le but de cette action n’est pas d’obtenir un résultat objectif externe

2. , mais dans la nature même du comportement en tant que tel. Celui qui, quelles que soient les conséquences possibles, suit ses idées sur le devoir, la dignité, la beauté, les intentions religieuses, la piété, etc., agit de manière purement délibérée. Un tel comportement est toujours soumis à des « commandements » ou des « exigences », en vertu desquels l'individu considère son devoir (Veer 1990 : 629). Action sociale traditionnelle basé sur une habitude à long terme (Weber 1990 : 628). Il s’agit souvent d’une réaction automatique à une irritation habituelle en direction d’une attitude autrefois apprise. La plupart des comportements quotidiens habituels des gens sont proches de ce type (Weber 1990 : 628)."Guidés dans leur comportement par ce qu'ils ont appris , - a écrit F. Hayek, - Souvent, nous ne savons pas pourquoi nous faisons ce que nous faisons. »

(Hayek 1992 : 44). Il s'agit en principe d'une action délibérée et rationnelle, mais la décision a été prise il y a longtemps, et parfois par des personnes complètement différentes. Dans ce cas, l’action est éloignée de la décision dans le temps. 3.B action sociale irrationnelle il se peut qu’il n’y ait aucun élément de réflexion sobre. Le comportement affectif est déterminé par l’état émotionnel de l’individu. L’action purement affective se situe à la frontière et souvent au-delà de ce que l’on peut appeler une action orientée « significativement » (Weber 1990 : 628). L’action sociale irrationnelle dépasse le contrôle rationnel. Dans ce cas, il n'est pas question de peser la balance des objectifs et des résultats, de choisir le plus moyen efficace de beaucoup. Le moteur de cette action est la peur, la colère, la haine, l'infection socio-psychologique, la suggestion.

Exemples frappants

c'est la panique sur le marché, en bourse. Il est inutile de faire appel à des arguments rationnels dans cette situation.

Des actions sont dues. Nous les prenons pour acquis et sans émotion. Par exemple, j’ai donné de l’argent au boulanger et j’ai reçu un petit pain. L'acte de commerçant est normal et convenable pour moi.

Actions recommandées. Ces actions sont encouragées, mais en aucun cas obligatoires. Les commettre est donc une sorte de dépassement de la norme. Ils sont perçus comme un service et évoquent un sentiment de gratitude, suivi d'une volonté ou d'un désir de rendre la pareille. Ainsi, les magasins ou les cafés qui offrent un service au-dessus des normes attendues suscitent une attitude si favorable que les consommateurs s'efforcent de montrer leur gratitude en y faisant leurs achats plus souvent. De plus, un service supplémentaire peut se manifester sous des formes totalement non économiques : vendeurs ou serveurs souriants, volonté de servir si un client régulier a oublié son portefeuille à la maison ou lors de la fermeture du magasin. Les actions sont interdites. Par exemple, acheter et vendre de la drogue, des biens volés, etc.

Un blocus provoque toujours une réaction émotionnelle. Dans certains cas, il est même impossible de le deviner, puisque le consommateur insatisfait est formé par la culture et a appris à cacher ses émotions négatives. Dans d'autres cas, il partage ses émotions avec le vendeur, les visiteurs du magasin environnant et les membres de sa famille. Mais dans tous les cas, il y a une réaction émotionnelle.

Un type de réaction au blocage est la création d’images. "Lorsqu'une personne est déterminée à faire quelque chose mais n'atteint pas son objectif, l'acte s'accomplit dans son imagination."(Shibutani 1969 : 67). Vous avez commandé un steak dans un restaurant, mais après une demi-heure d'attente, le serveur arrive et vous informe qu'en raison de la fermeture du restaurant pour pause, il n'y a plus de steaks et il n'y a rien du tout à part du pain. Vous n'avez pas d'autre choix que de mâcher la salive accumulée en l'imaginant comme un steak.

La répétition régulière des blocages a de graves conséquences. « Plus les gens ressentent d’inconfort, plus ils sont envahis par des images de satisfaction. » Les images renforcent encore les impulsions initiales de consommation. " Un blocus prolongé peut conduire à l'obsession"(Shibutani 1969 : 68).

À l’époque soviétique, caractérisée par une pénurie totale de la plupart des biens de qualité, le blocus était une caractéristique systémique de l’existence de la majorité de la population. Et quoi moins de monde pouvaient satisfaire leurs besoins, plus les désirs correspondants s'enflammaient. Beaucoup sont devenus victimes de l'obsession des consommateurs : les gens faisaient la queue, sans avoir le temps de réfléchir à la raison pour laquelle ils avaient besoin du produit vendu, ils achetaient tout ce qui était considéré comme étant en pénurie. Des montagnes de cristal et des tapis dans de nombreux appartements sont devenus un monument à ce phénomène. La gourmandise est souvent une conséquence de l’obsession de personnes autrefois affamées qui ont mis la main sur de la nourriture. Pendant longtemps

la pénurie alimentaire vécue développe l'habitude de manger à chaque fois comme si c'était la dernière. Le phénomène universel des nouveaux riches dans tous les pays est marqué par l’obsession du consommateur.

La frustration est l’incapacité à s’adapter, l’accumulation d’insatisfaction (Shibutani 1969 : 72). Il s'agit d'une réaction des consommateurs à une situation qui s'est produite dans un domaine restreint, mais dont les conséquences se font sentir bien au-delà de ses frontières. UN) L’écart par rapport à la satisfaction des besoins se manifeste sous deux formes. (1) Confinement, - c'est une retraite consciente. (2) Suppression - il s'agit d'un retrait inconscient et forcé (Shibutani 1969 : 74). Un exemple du premier cas est celui d’une personne au régime qui voit: avalé de la salive, s’est abstenu et a essayé de se convaincre qu’il ne voulait pas de ça. Un exemple du deuxième type est celui d’un homme pauvre confronté au même gâteau.

La sublimation est une réaction de retrait sous la forme d’un transfert d’énergie et d’attention vers un autre domaine. Ce concept a été introduit dans la circulation scientifique par S. Freud et est largement utilisé à notre époque.

Les désirs sexuels refoulés trouvent une libération partielle dans la créativité artistique, les pulsions agressives dans les compétitions sportives, la pauvreté dans la haine des privilégiés (Shibutani 1969 : 74).

Weber M. Œuvres sélectionnées. M., 1990.

Hayek F.A. Arrogance préjudiciable. Erreurs du socialisme. M., 1992.

Shibutani T. Psychologie sociale.

M., 1969.

Elster J. Théorie du choix rationnel // Le lecteur politique en théorie sociale. Cambridge, 1995.