Pour analyser l'assortiment de produits, l'analyse ABC est un outil qui vous permet d'étudier l'assortiment de produits, de déterminer la notation des produits selon les critères spécifiés et d'identifier la partie de l'assortiment qui fournit effet maximal.

L'assortiment est généralement analysé selon deux paramètres : le volume des ventes (quantité vendue) et le bénéfice reçu (réalisé marge commerciale).

Analyse ABC - analyse de l'inventaire en le divisant en trois catégories :

A - le plus précieux, 20 % - l'inventaire ; 80% - ventes

B - intermédiaire, 30 % - inventaire ; 15% - ventes

C - le moins précieux, 50 % - inventaire ; 5% - ventes

Compte tenu de cela, l'ensemble de l'assortiment d'une entreprise commerciale peut être divisé en groupes selon le degré d'importance.

Groupe A - produits très importants qui doivent toujours être présents dans l'assortiment. Si le volume des ventes a été utilisé comme paramètre dans l'analyse, alors ce groupe inclut les leaders des ventes par quantité. Si la marge commerciale a été utilisée comme paramètre dans l’analyse, alors ce groupe comprend les produits les plus rentables.

Groupe B – biens d'importance moyenne.

Groupe C - les produits les moins importants, ce sont les candidats à l'exclusion de l'assortiment et les nouveaux produits. Selon les objectifs de l'analyse, un nombre arbitraire de groupes peut être identifié.

Les données d’analyse ABC permettent d’optimiser la gamme de produits. Avec tous les nombreux avantages de ce type d'analyse, il existe un inconvénient important : cette méthode ne permet pas d'évaluer les fluctuations saisonnières de la demande de biens.

En logistique, l'analyse ABC est généralement utilisée pour suivre les volumes d'expédition de certains articles et la fréquence des demandes pour une gamme de produits particulière, ainsi que pour classer les clients en fonction du nombre ou du volume de commandes qu'ils passent.

Considérons exemple spécifique effectuer une analyse ABC :

Le but de l’analyse est de déterminer les unités de produits les plus prioritaires.

L'objet de l'analyse est la vente de biens en unités naturelles.

Les données initiales pour le groupe des produits de confiserie se trouvent dans le tableau 2.

Tableau 2. Données initiales pour le groupe des produits de confiserie.

Divisons les objets en trois groupes :

Calculons la part des revenus de chaque produit dans le chiffre d'affaires total (colonne 4) ;

Calculons le paramètre de la colonne 4 sur la base de la comptabilité d'exercice (colonne 5). Nous sélectionnons des groupes 50%/30%/20% (colonne 6) ;

Attribuons des valeurs de groupe aux objets sélectionnés.

Tableau 4. Regroupement d'objets

Groupe A – biens dont la somme des actions dont le total cumulé représente les premiers 50 % de la somme totale des paramètres. Ces objets nécessitent une planification minutieuse, un enregistrement et un contrôle constants (peut-être même quotidiens) et minutieux. Ces biens représentent 50 % du chiffre d'affaires et, par conséquent, plus le coût des biens est élevé, plus les erreurs d'analyse sont coûteuses. Des inventaires périodiques avec des tolérances serrées sont nécessaires. Un inventaire complet de ces groupes devrait avoir lieu au moins une fois par trimestre. Pour le groupe A, un suivi constant de la demande, des volumes de lots commandés et de la taille du stock de sécurité est nécessaire. Un suivi attentif et une réduction des délais de rotation des produits sont nécessaires.

Groupe B – produits appartenant au groupe A, dont la somme des parts dont le total cumulé varie de 50% à 80% de la somme totale des paramètres. Ces objets sont moins importants pour l'entreprise et nécessitent un contrôle régulier et une comptabilité bien établie (éventuellement mensuelle). Ils sont soumis aux mêmes mesures que pour la catégorie A, mais ils sont effectués moins fréquemment et avec des tolérances acceptables plus grandes.

Groupe C – autres biens dont la somme des parts dont le total cumulé varie de 80 % à 100 % de la somme totale des paramètres. Ces produits se caractérisent par des méthodes simplifiées de planification, de comptabilité et de contrôle. Cependant, malgré leur valeur apparemment faible, ils représentent 20 % du chiffre d'affaires (ou du bénéfice) et nécessitent un contrôle périodique.

Conclusion

Pour résumer, notons les principales caractéristiques de la méthode d'analyse ABC.

L'analyse ABC est l'une des méthodes de rationalisation et peut être appliquée dans le domaine d'activité de toute entreprise et couvrir divers objets de gestion, tels que la gamme de produits, les stocks, les fournisseurs, les clients, etc.

L'analyse ABC est basée sur le principe de Pareto : « 20 % de l'effort produit 80 % du résultat, et les 80 % d'effort restants ne produisent que 20 % du résultat. »

Le but de la méthode d’analyse ABC est d’identifier les problèmes qui doivent être résolus en premier en les priorisant. La méthode d'analyse ABC vous permet de classer les objets de gestion selon leur degré d'importance dans le résultat final des activités de l'organisation et, sur la base des résultats obtenus, de prendre les décisions appropriées. décisions de gestion.

Les principaux avantages de l’analyse ABC sont sa facilité d’utilisation, sa transparence et sa polyvalence. Les inconvénients incluent son caractère unidimensionnel, la distorsion des résultats lors de l'utilisation de l'analyse ABC multidimensionnelle, la division des objets en groupes sans tenir compte de leurs caractéristiques qualitatives.

L'algorithme permettant d'effectuer l'analyse ABC est présenté en détail dans la deuxième partie de l'ouvrage. L'une des principales étapes qui influence de manière significative le résultat de l'analyse est la sélection des groupes, qui peut également être réalisée selon plusieurs méthodes : empirique, méthode de la somme, méthode différentielle, méthode des polygones, méthode de la tangente, méthode des boucles. Du plus grand intérêt pour utilisation pratique représentent la méthode tangente et la méthode somme, chacune ayant ses propres avantages.

Toutes les méthodes ci-dessus distinguent trois groupes principaux : le groupe A, le groupe B et le groupe C.

groupe A– les ressources les plus importantes, les locomotives de la campagne, apportent un maximum de profit ou de ventes. La campagne subira de lourdes pertes si forte baisse l'efficacité de ce groupe de ressources. Les ressources du groupe A doivent être strictement contrôlées, clairement prévues, fréquemment surveillées, être aussi compétitives que possible et ne pas perdre leur forces. Un maximum d'investissements et les meilleures ressources doivent être alloués à ce groupe de ressources. Les succès du groupe A doivent être analysés et transférés autant que possible vers d’autres catégories.

Groupe B– un groupe de ressources qui fournissent de bonnes ventes/bénéfices stables pour la campagne. Ces ressources sont également importantes pour la campagne, mais peuvent être modérées à un rythme plus calme et plus modéré. Ces ressources sont généralement des « vaches à lait » et sont relativement stables à court terme. Les investissements dans ce type de ressources de campagne ne sont pas significatifs et sont uniquement nécessaires pour maintenir le niveau existant.

Groupe C– le groupe le moins important de la campagne. Ce groupe peut inclure : les ressources qui doivent être éliminées, qui doivent être modifiées et améliorées. Lors de l'analyse de ce groupe, il faut être très prudent et tout d'abord comprendre la raison de leur faible contribution aux résultats des activités de l'organisation.

Une fois que tous les objets sont divisés en groupes en fonction de tous les facteurs sélectionnés, les résultats de l'analyse sont interprétés et, sur cette base, des actions sont prises pour résoudre le problème posé dans la première étape. La signification économique de la recherche dans le cadre de l'analyse ABC se résume au fait que l'effet maximum est obtenu lors de la résolution de problèmes appartenant au groupe A.

Liste de la littérature utilisée

1. Maslova, T.D. Marketing : manuel pour les universités / Etc. Maslova, S.G. Bozhuk, L.N. Kovalik. – 3e éd., révisée. et supplémentaire – Saint-Pétersbourg : Peter, 2008.

2. Analyse marketing de Berezin I.S. Marché. Ferme. Produit. Promotion.
– 3e éd., rév. et supplémentaire - M. : Vershina, 2008.

3. Alesinskaya T.V. Bases de la logistique. Domaines fonctionnels de la gestion logistique Taganrog : Maison d'édition TTI SFU, 2009.

4. Marketing : cours général. Éd. Kolyuzhnova N.Ya., Yakobson A.Ya.
– M. : Oméga-L, 2006.

5. Marketing par notes. Cours pratique basé sur des exemples russes. Éd. Danchenok L.A. – M. : Marché DS Corporation, 2004 .

6. Ressource électronique : « Centre de gestion financière » // http://center-yf.ru/data/Marketologu/ABC-analiz.php.

Autrefois, toute entreprise reposait sur le principe « acheter bas, vendre haut », mais, hélas, le temps file, les mécanismes financiers deviennent plus complexes et le marché est saturé de produits diversifiés et de haute qualité. Mais comment faire face à une forte concurrence ? Sur quels produits faut-il se concentrer et lesquels faut-il oublier ? Curieusement, l'analyse ABC nous y aidera - un outil simple et efficace pour collecter et analyser toute information statistique. Cette analyse vous permettra de choisir la stratégie commerciale idéale et meilleur produità vendre, trouvez les acheteurs les plus prometteurs sur le marché de la vente, économisez un maximum d'argent et réduisez au minimum les pertes de profits. Alors, qu'est-ce que l'analyse ABC et comment la réaliser à l'aide d'une feuille de calcul classique dans Microsoft Office Excel ?

Qu’est-ce que l’analyse ABC ?

Il s'agit d'un outil universel utilisé aujourd'hui par les directions commerciales (pour analyser toutes les données et identifier les clients les plus prometteurs, les commerciaux, etc.), les directions financières (pour effectuer des analyses comptes débiteurs) et les services achats (pour déterminer la gamme de produits, les marques, les fabricants, etc.) les plus populaires.

En fait, l'analyse des abdominaux est une technique basée sur le principe du mathématicien italien Pareto et permet de classer toutes les ressources de l'entreprise selon leur importance pour l'entreprise. Le principe de Pareto stipule que 20 % de tous les biens vendus par un commerçant lui fournissent 80 % de son chiffre d'affaires. Ainsi, 20 % des clients fournissent 80 % des bénéfices, 20 % des matières premières et des composants fournissent 80 % de la demande et le contrôle de 20 % des positions commerciales vous permet de contrôler 80 % de l'ensemble du marché. Cela signifie que si vous identifiez correctement ces 20 % clés, vous serez en mesure de créer un business plan individuel gagnant pour votre entreprise. C'est précisément pourquoi la technique ABC est nécessaire.

Toute société commerciale essaie de gérer l'assortiment de ses produits non pas au hasard, mais sur la base des indications de l'analyse AVS - par exemple, elle concentre son attention sur les biens et services qui représentent 80 % du chiffre d'affaires en espèces, et abandonne ces biens et les services qui génèrent moins de 5 % sont arrivés. Les chefs de produit effectuent une analyse, identifient la liste des produits les plus populaires et les précommandent dans leurs entrepôts, tout en se débarrassant des produits « illiquides ».

À quelle fréquence l’analyse ABC doit-elle être effectuée ?

Comme vous l'avez déjà compris, l'analyse ABC est un classement simple et accessible à tout gestionnaire de l'assortiment, des stocks, des fournisseurs et des clients en utilisant les données statistiques dont dispose l'analyste. Tous les objets d'analyse sont regroupés selon le degré d'influence de ces objets sur le résultat final du processus métier.

La réalisation de l'analyse ABC ne nécessitera pas l'installation d'aucun logiciel spécial. logiciel, et la procédure elle-même ne demande pas trop de travail. Il suffit de regrouper toutes les données dans Microsoft Office Excel et d'identifier en quelques minutes les éléments les plus liquides et illiquides de la liste. Par conséquent, les experts conseillent de répéter la procédure au moins une fois par mois, en utilisant les données des six derniers mois. Grâce à cela, vous pourrez suivre en temps réel les tendances des ventes, la croissance de la demande pour certains articles, etc.

Si vous effectuez une analyse des ventes ABC un peu moins fréquemment (par exemple, une fois par trimestre), vous risquez de manquer des changements de tendances - et vous n'achèterez alors pas le produit le plus rentable de la nouvelle saison, ou vous l'achèterez en quantités insuffisantes.

Division en catégories

Lors de l'analyse, l'ensemble du stock (ou de la clientèle) de l'entreprise est divisé soit en trois, ou en cinq catégories. Une analyse simplifiée consiste à répartir tous les produits dans les catégories suivantes :

• catégorie A - les biens les plus précieux. Ils représentent environ 20 % de l’ensemble de la gamme de produits de l’entreprise et lui assurent 80 % des ventes ;
• catégorie B - biens intermédiaires (environ 30 % de l'assortiment, représentant moins de 15 % des ventes) ;
• catégorie C - produits peu liquides (environ 50 % de l'assortiment, représentant moins de 5 % des ventes).

L'analyse ABC modifiée fournit deux catégories supplémentaires :

• catégorie D (morts) - biens illiquides (produits qui ne représentent que 1 à 2 % des ventes et peuvent être retirés du marché sans douleur) ;
• catégorie N (nouveau) - produits récemment apparus dans l'assortiment et qui n'ont pas encore réussi à susciter l'intérêt des acheteurs.

Que pouvez-vous dire de chacun de ces groupes ? Les biens de classe A apportent le plus grand profit à l'entreprise, c'est pourquoi leur qualité et leur quantité doivent être surveillées avec le plus grand soin. Les produits de classe B rapportent à l'entreprise une part assez importante des bénéfices, et avec des campagnes publicitaires appropriées, certains produits de la catégorie B peuvent devenir des produits de la catégorie A. Les produits de classe C sont des produits dont la vente peut être éliminée au fil du temps.

En règle générale, ce sont ces marchandises qui encombrent les entrepôts, restent longtemps dans les magasins et se gâtent, gaspillant les ressources allouées à leur stockage et à leur transport. Ils réalisent trop peu de bénéfices pour pouvoir s’autofinancer.

Commençons par l'analyse ABC : premières étapes

Pour commencer, assurez-vous que votre entreprise ou entreprise conserve des enregistrements complets de l'objet que vous allez analyser (par exemple, votre entreprise tient-elle des enregistrements des ventes et de la revente de produits ?) Les tableaux de Microsoft Office Excel vous suffiront, qui indiquent la quantité et le « mouvement » des marchandises. Après avoir rassemblé le matériel, nous commençons l'analyse ABC.

Générez un rapport sur les marchandises vendues au cours des six derniers mois ou au moins des trois derniers mois. Transférez les données vers Excel (la première colonne est l'article du produit, la seconde est le nombre de ventes). Veuillez noter ce qui suit :

• L'analyse ABC doit être effectuée au sein d'un groupe de marchandises. Il est inacceptable de comparer le chiffre d'affaires détergents avec le chiffre d'affaires des saucisses - ces catégories sont trop inégales.
• après avoir effectué l'analyse, vous ne devez pas vous débarrasser immédiatement des biens qui, pour une raison ou une autre, se retrouvent dans la catégorie C. Dans certains cas, les biens de cette catégorie génèrent un petit bénéfice, mais assurent un chiffre d'affaires important - par exemple, la majoration sur le pain est très faible, et lors de l'analyse produits alimentaires en fonction du bénéfice tiré des ventes, il est assuré de tomber dans le groupe C. Mais que se passe-t-il si vous refusez complètement de vendre du pain ? C'est vrai, rien de bon n'arrivera - tout le monde a besoin de pain, ils l'achètent toujours, donc il ne doit en aucun cas être retiré de la vente.

Plan d'analyse ABC

Un exemple spécifique d'analyse ABC

Effectuons une analyse ABC visuelle - un exemple de la façon dont vous pouvez vous simplifier la vie et faciliter la recherche des produits les plus populaires. Donc:

• le but de notre analyse est de revoir et d'optimiser l'assortiment ;
• base statistique - rapports de ventes ;
• l'objet d'analyse est le bien (30 éléments), le paramètre d'analyse est le revenu perçu de chacun de ces biens.
• Commençons l'analyse ABC en utilisant les fonctions intégrées de Microsoft Office Excel : triez la liste des produits par ordre décroissant des revenus perçus.
• Nous calculons le montant total des revenus.
• Nous calculons la part des revenus de la vente de chaque produit dans le chiffre d'affaires total (pour ce faire, divisons le chiffre d'affaires du produit par le chiffre d'affaires total et obtenons un chiffre de 0 à 0,999).
• Nous calculons la part avec un total cumulé. Par exemple, la part du premier produit dans le chiffre d'affaires total était de 0,32 et celle du second de 0,24, puis dans la première cellule de la colonne avec des revenus croissants, elle sera de 0,32, dans la seconde de 0,32 + 0,24 = 0,56, et ainsi de suite. Plus loin.
• Nous recherchons un produit dont la part cumulée est proche de 0,8 (80%). La méthode d'analyse ABC classe tout ce qui se trouve au-dessus de ce produit comme des produits de la catégorie A.
• Nous continuons la sommation et trouvons un produit dont la part, avec un total cumulé, était d'environ 0,95 (95 %). Tout ce qui se trouve au-dessus de cette ligne, mais en dessous du groupe A, appartient à la catégorie B. Différentes catégories tu peux noter Couleurs différentes pour vous permettre de naviguer plus facilement dans le tableau.
• Tout ce qui se situe en dessous de la catégorie B tombe automatiquement dans la catégorie C. Vous pouvez désormais compter le nombre de biens classés dans chaque groupe, consulter leurs noms et tirer des conclusions sur la liquidité et l'illiquidité de certains biens.
• Calculez la part des produits de chaque catégorie dans le nombre total de produits. Par exemple, il y avait 30 produits au total et 7 produits restaient dans la catégorie A. La part de la catégorie A est de 7/30 = 0,233 (23,3%). Cette valeur est proche de la valeur classique (20 %) et le résultat peut donc être considéré comme stable et prometteur. Si le nombre de produits de la catégorie A est nettement inférieur aux 20 % requis, des efforts doivent être faits pour promouvoir les produits du groupe B vers le groupe A afin de normaliser progressivement les ventes de produits.

C'est tout ce que vous devez savoir sur l'analyse ABC ! N'hésitez pas à expérimenter différents objets à explorer, ainsi que différents paramètres, vérifiez le chiffre d'affaires brut des marchandises et les bénéfices perçus - tout cela vous aidera à apporter un plan d'affaires de haute qualité nouveau niveau développement!

INTRODUCTION

La gestion en logistique se caractérise, en règle générale, par la présence grande quantité des objets de gestion homogènes qui ont des effets différents sur les résultats des activités de l’entreprise. Par exemple, lors de la gestion des stocks d'entreprises dans les domaines de la production et de la circulation, il est parfois nécessaire de prendre des décisions sur des dizaines de milliers d'articles d'assortiment. Dans le même temps, différents éléments de l'assortiment méritent une attention différente, car du point de vue de leur contribution à un résultat particulier de l'activité commerciale ou de production, ils ne sont pas équivalents.

À cet égard, presque toutes les entreprises sont régulièrement confrontées à la tâche d'analyser les stocks dans les entrepôts. Un des plus méthodes connues sa mise en œuvre est l’analyse ABC.

L'analyse ABC est un outil d'analyse simple et en même temps puissant qui vous permet d'identifier les objets qui nécessitent une attention prioritaire, ce qui est particulièrement important en cas de pénurie de ressources de gestion.

L'objectif principal de ce résumé est d'explorer les bases de l'analyse ABC. La mise en œuvre de cet objectif a nécessité la résolution des problèmes de recherche suivants :

1. Etude de l'essence et de la séquence de l'analyse ABC.

2. Examen des principales méthodes de détermination des limites des groupes de nomenclature A, B et C.

3. Etude des aspects pratiques de la gestion des groupes d'articles A, B et C.

Pour atteindre l'objectif fixé et résoudre les problèmes, les travaux d'auteurs tels que A. M. Gadzhinsky, V. S. Lukinsky, V. I. Sergeev, ainsi que des documents des périodiques « Logistique et gestion » et « Logistique » ont été analysés.

ANALYSE ABC

L'essence de l'analyse ABC

analyse du groupe de nomenclature de produits

L'analyse ABC est une méthode de constitution et de suivi de l'état des stocks, qui consiste à diviser la nomenclature N des articles en stock vendus en trois sous-ensembles inégaux A, B et C sur la base d'un algorithme formel.

L'idée de l'analyse ABC est d'identifier le plus significatif du point de vue de l'objectif désigné parmi l'ensemble des objets du même type. De tels objets, en règle générale, sont peu nombreux et c'est sur eux que doivent être concentrés l'attention et les efforts principaux.

L'analyse ABC est basée sur le principe de Pareto (règle des 80/20), selon lequel le contrôle d'un nombre relativement restreint d'éléments permet de contrôler la situation dans son ensemble. Selon la règle de Pareto, l'ensemble des objets gérés est divisé en deux parties inégales (80 % et 20 %). Appliquée à la gestion des stocks, la règle des 80/20 peut être formulée de différentes manières :

· un contrôle fiable de 20 % des éléments du produit permet un contrôle de 80 % du système dans son ensemble ;

· 20 % des articles en stock nécessitent 80 % des fonds alloués à l'achat ;

· 20% des articles achetés supportent 80% des frais de livraison engagés pour l'ensemble du plan d'achat, etc.

L’analyse ABC propose une division plus profonde en trois parties. L'essence de cette méthode est que l'ensemble des ressources matérielles est classée par ordre décroissant du coût total de tous les articles de l'entrepôt, puis classée en fonction de l'importance relative de ces articles, puis une méthodologie de gestion des stocks est formée pour chacun. catégorie sélectionnée. Pour que l'analyse ABC devienne possible, l'entreprise doit disposer d'un classificateur unique de ressources matérielles et techniques, qui inclut la comptabilisation de leur réception, de leur consommation et de leur inventaire.

L'analyse ABC classique implique un classement des éléments de la nomenclature en trois étapes : en classes A, B et C.

Les rubriques de la nomenclature affectées au groupe A ne sont pas nombreuses, mais elles représentent la part prédominante Argent investi dans les stocks (la somme des coûts est de 75 à 80 % de la valeur totale de l'ensemble des stocks). Ce groupe spécial du point de vue de la détermination de la quantité commandée pour chaque article du produit, du suivi du stock actuel, des frais de livraison et de stockage.

Le groupe B comprend les articles de produits qui occupent une position moyenne dans la constitution des stocks d'entrepôt (la somme des coûts est de 10 à 15 % du coût total de l'ensemble des stocks). Par rapport aux articles du groupe A, ils nécessitent moins d'attention ; ils sont soumis à un contrôle régulier du stock actuel dans l'entrepôt et du respect des délais de commande.

Le groupe C comprend les produits qui constituent la majorité des stocks : ils représentent une petite partie des ressources financières investies dans les stocks (la somme des coûts est de 5 à 10 % de la valeur totale de l'ensemble des stocks). En règle générale, aucun enregistrement n'est conservé pour les articles du groupe C et leur disponibilité est vérifiée périodiquement.

L'analyse ABC a un large éventail d'applications :

1. Réduire l'influence du facteur subjectif lors de la prise de décisions concernant l'organisation des approvisionnements pour des groupes individuels, ce qui est très important pour la direction, les propriétaires et les unités de contrôle.

2. Définition d'approches de planification des besoins en ressources matérielles et techniques, de sélection des fournisseurs et de gestion des stocks.

3. Etude de l'importance des produits individuels de l'entreprise, du point de vue du résultat (ventes, profit). Ceci est fait pour optimiser la structure du programme de vente et nettoyer le programme des produits non rentables.

L'analyse ABC est utile pour les entreprises travaillant avec des produits hétérogènes. Cette méthode peut également servir de base à la classification des articles en termes de détermination des méthodes de travail avec les clients, des méthodes de distribution et de gestion des stocks dans les points de vente au détail et les entrepôts de gros.

L'avantage décisif de l'analyse ABC est sa facilité d'utilisation. Cette méthode vous permet de tirer rapidement des conclusions qui aident à réduire la surcharge de détails du manager et à fournir meilleure critique zone problématique. Avec l'aide de l'analyse ABC, la possibilité d'une orientation cohérente vers le principe de Pareto est réalisée, en concentrant les activités sur les aspects les plus importants du problème. Il devient ainsi possible de cibler les coûts dans d’autres domaines.

Malgré les nombreux avantages de la méthode d'analyse ABC, il existe des limites à l'utilisation de cette analyse :

· L'analyse ABC ne permet pas d'évaluer les fluctuations saisonnières des ventes ;

· L'analyse ABC par article de produit ne fonctionne pas lorsque l'assortiment est mis à jour mensuellement (dans les boutiques de mode ou de cadeaux).

· L'analyse ABC peut donner des résultats incorrects s'il n'y a pas suffisamment de données pour l'analyse ;

· L'analyse ABC sera incorrecte lorsque les marchandises sont enregistrées avec des changements constants dans la gamme de produits - par exemple, le même produit est vendu sous des codes ou des noms différents ;

· L'analyse ABC sera inutile si la gamme de produits comprend trop peu d'articles - moins de 10. Dans ce cas, il est possible d’évaluer l’apport de chaque produit sans recourir à des méthodes mathématiques.

Ainsi, l’utilisation de l’analyse ABC est un outil efficace pour identifier parmi les nombreux facteurs et éléments d’influence ceux qui revêtent une importance particulière pour atteindre les objectifs de l’entreprise, fixer les priorités et optimiser la politique d’assortiment.

Pour analyser l'offre de biens, les « prospects » des clients, des fournisseurs et des débiteurs, les méthodes ABC et XYZ sont utilisées (très rarement).

L'analyse ABC est basée sur le principe bien connu de Pareto, qui stipule : 20 % de l'effort produit 80 % du résultat. Transformée et détaillée, cette loi a trouvé application dans le développement des méthodes que nous envisageons.

Analyse ABC dans Excel

La méthode ABC permet de trier une liste de valeurs en trois groupes, qui ont des effets différents sur le résultat final.

Grâce à Analyse ABC l'utilisateur pourra :

• mettre en évidence les positions qui ont le plus grand « poids » dans le résultat total ;
• analyser des groupes de postes au lieu d'une énorme liste ;
• travailler selon un algorithme avec les positions d'un groupe.

Les valeurs de la liste après application de la méthode ABC sont réparties en trois groupes :

1. A – le plus important pour le résultat (20 % donne 80 % du résultat (revenus, par exemple)).
2. B – importance moyenne (30 % - 15 %).
3. C – le moins important (50 % - 5 %).

Les valeurs fournies sont facultatives. Les méthodes permettant de déterminer les limites des groupes ABC différeront selon l'analyse de différents indicateurs. Mais si des écarts importants sont détectés, il vaut la peine de réfléchir à ce qui ne va pas.

Conditions d'utilisation de l'analyse ABC :

• les objets analysés ont une caractéristique numérique ;
• la liste à analyser est constituée d'éléments homogènes (vous ne pouvez pas comparer machines à laver et ampoules électriques, ces produits occupent des gammes de prix très différentes) ;
• les valeurs les plus objectives ont été sélectionnées (il est plus correct de classer les paramètres par chiffre d'affaires mensuel que par chiffre d'affaires journalier).

Pour quelles valeurs la technique d'analyse ABC peut-elle être utilisée :

• gamme de produits (nous analysons les bénéfices),
• clientèle (nous analysons le volume des commandes),
• base de fournisseurs (nous analysons le volume des fournitures),
• débiteurs (nous analysons le montant de la dette).

La méthode de classement est très simple. Mais pour exploiter de gros volumes de données sans programmes spéciaux problématique. La feuille de calcul Excel simplifie grandement l'analyse ABC.

Schéma général :

1. Indiquez le but de l’analyse. Définissez l'objet (ce que nous analysons) et le paramètre (selon quel principe nous allons trier en groupes).
2. Triez les paramètres par ordre décroissant.
3. Résumer les données numériques (paramètres - revenus, montant de la dette, volume des commandes, etc.).
4. Trouvez la part de chaque paramètre dans le total.
5. Calculez la part sous forme de total cumulé pour chaque valeur de la liste.
6. Recherchez une valeur dans la liste dans laquelle la part cumulée est proche de 80 %. C'est la limite inférieure du groupe A. La limite supérieure est la première de la liste.
7. Recherchez dans la liste une valeur dont la part cumulée est proche de 95% (+15%). C'est la limite inférieure du groupe B.
8. Pour C – tout ci-dessous.
9. Comptez le nombre de valeurs pour chaque catégorie et le nombre total d'éléments dans la liste.
10. Trouvez les parts de chaque catégorie dans le total.



Analyse ABC de la gamme de produits dans Excel

Créons un tableau de formation avec 2 colonnes et 15 lignes. Nous saisirons les noms des marchandises conditionnelles et les données de ventes pour l'année (en termes monétaires). Il est nécessaire de classer l'assortiment par revenu (quels produits génèrent le plus de profit).

Nous avons maintenant terminé l’analyse ABC à l’aide d’Excel. D'autres actions de l'utilisateur consistent à appliquer les données obtenues dans la pratique.

Analyse XYZ : exemple de calcul dans Excel

Cette méthode est souvent utilisée en complément de l'analyse ABC. Dans la littérature, il existe même un terme combiné d'analyse ABC-XYZ.

L'abréviation XYZ masque le niveau de prévisibilité de l'objet analysé. Cet indicateur est généralement mesuré par le coefficient de variation, qui caractérise la mesure de la dispersion des données autour de la valeur moyenne.

Le coefficient de variation est un indicateur relatif qui n'a pas d'unités de mesure spécifiques. Assez instructif. Même tout seul. MAIS! Les tendances et la saisonnalité de la dynamique augmentent considérablement le coefficient de variation. En conséquence, l'indicateur de prévisibilité diminue. Une erreur peut conduire à de mauvaises décisions. C'est un énorme inconvénient de la méthode XYZ. Néanmoins…

Objets d'analyse possibles : volume des ventes, nombre de fournisseurs, chiffre d'affaires, etc. Le plus souvent, la méthode est utilisée pour déterminer les biens pour lesquels il existe une demande stable.

Algorithme d'analyse XYZ :

1. Calcul du coefficient de variation du niveau de demande pour chaque catégorie de produits. L'analyste estime l'écart en pourcentage du volume des ventes par rapport à la valeur moyenne.
2. Tri de la gamme de produits par coefficient de variation.
3. Classification des postes en trois groupes – X, Y ou Z.

Critères de classification et caractéristiques des groupes :

1. « X » - 0-10 % (coefficient de variation) – biens dont la demande est la plus stable.
2. "Y" - 10-25% - produits avec des volumes de ventes variables.
3. "Z" - à partir de 25% - biens à demande aléatoire.

Créons une table de formation pour effectuer une analyse XYZ.

Le groupe « X » comprend les biens dont la demande est la plus stable. Le volume mensuel moyen des ventes ne s'écarte que de 7 % (produit 1) et 9 % (produit 8). S'il y a des stocks de ces articles dans l'entrepôt, l'entreprise doit les mettre sur le comptoir.

Les stocks de biens du groupe « Z » peuvent être réduits. Ou même parcourir ces titres en précommande.

Analyse ABC- une méthode qui permet de classer les ressources d'une entreprise (la clientèle est une ressource) selon leur degré d'importance. Cette analyse est l'une des méthodes de rationalisation et peut être appliquée à toute entreprise et dans n'importe quel domaine de son activité.

L'objectif principal de l'analyse ABC de la clientèle est d'identifier dans les segments de clientèle les groupes de clients qui apportent la plus grande contribution (80 %) aux résultats de l'entreprise afin de se concentrer sur la meilleure réponse aux besoins de ce groupe particulier.

En remplissant le formulaire retourÀ la fin de l'article, vous pouvez obtenir un modèle Excel pratique pour effectuer une analyse ABC.

définition

Qu'est-ce que l'analyse ABC

Au coeur Analyse ABC réside le principe de Pareto : 20/80. Appliquée à l’analyse ABC d’une clientèle, la règle est la suivante : 20 % du total des clients d’une entreprise lui rapportent 80 % de son chiffre d’affaires. 15 % supplémentaires des revenus proviennent des 30 % de clients suivants. Et 50 % des clients (la moitié de la clientèle) ne rapportent que 5 % du chiffre d'affaires. Selon le secteur et le type d'entreprise, ces chiffres peuvent fluctuer légèrement (il existe également des cas extrêmes où une entreprise n'a que 1 à 2 clients), mais les statistiques générales sont exactement les mêmes.

L'évaluation des clients en fonction du niveau de revenus qu'ils génèrent est l'option la plus simple pour évaluer les clients d'une entreprise, et les entreprises mettent souvent en place une telle évaluation dans le système comptable. Mais évaluer uniquement sur la base des revenus apportés par le client est insuffisant. L'entreprise ne doit pas seulement s'intéresser aux revenus, mais aussi au montant des bénéfices qu'elle reçoit pour chaque hryvnia de ventes. Par conséquent, il est important de comprendre non seulement les revenus d’une vente à un client spécifique, mais également le bénéfice marginal que le client a apporté à l’entreprise. Le profit marginal doit être déterminé en tenant compte de tous les coûts associés à la vente à ce client particulier. Il arrive assez souvent qu'un client semble acheter beaucoup, mais exige une remise maximale et des conditions supplémentaires (livraison, ou service après-vente, ou bonus). Cependant, le cycle de vente de ce client est plus long que celui des autres clients et les commerciaux lui consacrent plus de temps que les autres. Il est donc conseillé d'évaluer le revenu marginal généré par le client par unité de temps consacré à chaque transaction. En conséquence, après avoir calculé tous les coûts liés aux ventes par un tel client, il peut s'avérer que ces ventes ne rapportent pas de profit à l'entreprise.

En outre, l'entreprise devrait s'intéresser à la question : quel chiffre d'affaires reçoit-elle pour chaque hryvnia de capital utilisé - une question d'efficacité dans l'utilisation du capital de l'entreprise. Et cela dépend directement de la discipline de paiement des clients. Ceux. conduit à la nécessité d’évaluer les comptes clients des clients.

C'est pourquoi nous proposons d'utiliser une version étendue de l'analyse - une évaluation simultanée de la valeur client basée sur le chiffre d'affaires, le revenu marginal et plusieurs autres indicateurs, sélectionnés en fonction des spécificités de l'entreprise et de la stratégie de l'entreprise. Par exemple, les volumes de ventes, l'échéance des créances, la fréquence des achats, les dates du dernier achat ou le revenu par transaction, etc.

Indubitablement, une condition nécessaire pour effectuer une analyse correcte est la tenue correcte des registres de ventes par segments de clientèle, noms de clients, revenus perçus et en tenant compte de tous les types de coûts que l'entreprise engage pour attirer, fidéliser un client et le service après-vente, le cas échéant. Pour une telle comptabilité des ventes, une méthodologie bien développée est requise. comptabilité de gestion dans l'entreprise et sa mise en œuvre dans le système informatique.

champ d'application

Champ d'application

Dans quels cas est-il utilisé ? Analyse ABC

Analyse ABC doit être effectué au moins une fois par an lors de l'élaboration et de la révision de la stratégie de l'entreprise pour le marché existant afin de développer une stratégie marketing et une stratégie de vente pour les clients existants. L'analyse doit également être effectuée pour la planification des ventes à moyen terme (annuelle) : les ventes passées auprès des clients existants peuvent servir de base pour prévoir les ventes futures. Toutefois, pour de nombreux marchés et types d'entreprises, il est souhaitable de mener Analyse ABC plus souvent, une fois par trimestre, ce qui permettra de concentrer rapidement le marketing et les ventes sur les meilleurs clients de l'entreprise.

Comment Analyse ABC peut être utilisé en combinaison avec d’autres outils stratégiques

Analyse ABC Outil puissant d’analyse des performances de la clientèle d’une entreprise, il ne représente qu’une composante d’un vaste processus d’analyse client. Par conséquent, cet outil doit être utilisé conjointement avec d’autres outils stratégiques : analyse stratégique de la clientèle, analyse des profils clients, analyse des besoins et comportements des clients.

Analyse ABC peut être utilisé non seulement pour analyser la clientèle et identifier les meilleurs clients. Il peut être utilisé pour analyser les catégories de produits et la nomenclature au sein d'une catégorie afin de déterminer les catégories et les produits les plus demandés et les plus rentables, évaluer l'efficacité des directeurs commerciaux, des canaux de vente, des partenaires, analyser les stocks, les matières premières et les matériaux achetés, analyser les coûts. , etc.

En combinant analyse client et analyse produit, nous obtenons une analyse croisée qui permet de se concentrer à la fois sur les clients prioritaires et sur les articles que choisissent les clients prioritaires.

guide étape par étape

Comment le mettre en pratique Analyse ABC

Processus Analyse ABC comprend les étapes suivantes (voir Fig. 1) :

Fig.1 Processus Analyse ABC

Étape 1 Sélection d'indicateurs de ventes pour l'analyse et la préparation des données comptables ;

Étape 2 Analyse de l'efficacité des segments de clientèle ;

Étape 3 Analyse des segments pour chaque indicateur de ventes séparément ;

Étape 4 Consolidation des résultats d'évaluation des indicateurs de ventes individuels dans un seul tableau ;

Étape 5 Analyse de l'ensemble de tous les indicateurs de ventes ;

Étape 6 Tirer des conclusions basées sur les résultats de l'analyse et prendre des décisions de gestion.

Le résultat du processus d’analyse ABC vous permettra de mieux comprendre qui sont les clients les plus précieux de l’entreprise, générant le plus de revenus et de bénéfices. Vous acquerrez les bases nécessaires pour prendre des décisions de gestion éclairées afin d'allouer votre budget marketing à vos clients les plus précieux ; concentrer les efforts du personnel de vente (et des autres membres du personnel de l'entreprise) sur les clients les plus précieux ; développer davantage stratégiquement une proposition de valeur unique pour ses clients les plus précieux et renforcer la position concurrentielle de l'entreprise.

Première étape : Sélection des indicateurs de ventes à analyser et préparation des données comptables

Pour réaliser l'analyse, vous devez d'abord sélectionner des indicateurs de vente par lesquels la clientèle sera évaluée.

Il s’agit essentiellement d’indicateurs de ventes stratégiques qu’une entreprise a choisis pour mesurer ses ventes lors de l’élaboration d’une stratégie. Il s’agit généralement des revenus et de la marge de contribution, ainsi que peut-être du recouvrement des comptes clients ou des volumes de ventes. De plus, pour effectuer l’analyse, vous aurez besoin d’une préparation préalable des données. Cela est dû au fait qu’en règle générale, la plupart des entreprises n’ont pas d’ordre dans leur comptabilité. Le même client peut apparaître en comptabilité sous différents noms . Une des raisons pour lesquelles un client peut en avoir plusieurs entités juridiques pour maintenir et exécuter des transactions pour différentes personnes. La deuxième raison réside dans de simples erreurs lors de l'introduction des noms d'entreprise par le personnel commercial sous des noms différents en raison du manque de normes de comptabilité de gestion dans l'entreprise. Il suffit de saisir le client une fois comme « Entreprise », la deuxième fois comme LLC « Entreprise », la troisième fois comme LLC « Entreprise », et trois clients apparaîtront dans le système au lieu d'un.

Par conséquent, nous téléchargeons les données du système comptable dans un tableau Excel et analysons les noms, compilons une liste unique de clients et résumons les ventes du même client. Les résultats de cette étape peuvent servir de base pour mettre de l'ordre dans la comptabilité des ventes aux clients.

Deuxième étape : analyser les performances des segments de clientèle

Généralement, une entreprise travaille avec plusieurs segments de clientèle. La première étape consiste donc à analyser la contribution de chaque segment aux résultats de l’entreprise. Et puis effectuez une analyse plus approfondie de la clientèle au sein de chaque segment séparément.

Fig. 2 Contribution des segments au résultat global de l'entreprise

Étant donné qu'il n'y a généralement pas beaucoup de segments de clientèle dans une entreprise (2-4), évaluer leur efficacité n'est pas très difficile et clair. En calculant la part des revenus sectoriels dans le chiffre d’affaires total de l’entreprise et la part des revenus sectoriels dans le bénéfice marginal des ventes, nous pouvons immédiatement tirer certaines conclusions. Dans l'exemple présenté dans la figure 2, le segment 2 apporte à l'entreprise une marge de contribution de 32 % avec un chiffre d'affaires inférieur à 24 %. Et c’est le segment le plus prioritaire. Il faut faire attention au segment 1, car malgré la part la plus importante du chiffre d'affaires, il ne rapporte à l'entreprise qu'environ 22 % du revenu marginal. Encore plus attention particulière vous devez faire attention au segment 4 - pourquoi y a-t-il un revenu marginal si faible dans ce segment.

Troisième étape : analyser les segments pour chaque indicateur de ventes séparément

Définir la gamme de catégories : ABC

Fig.3 Plages de catégories ABC

Pour chaque indicateur de ventes, sa propre feuille de calcul Excel est préparée. Considérons l'analyse en utilisant l'exemple de l'indicateur de vente « Revenu ». La séquence d'analyse est la suivante :

Nous créons un tableau ;

Nous trions par indicateur de ventes par ordre décroissant (en l'occurrence, par chiffre d'affaires) ;

Nous calculons le montant total de l'indicateur de vente ;

Nous calculons la colonne « Part » - la part de chaque client dans l'indicateur de ventes totales à l'aide de la formule : (Revenu par client) / ( montant total chiffre d'affaires) * 100 % ;

Nous calculons la colonne « Total cumulé » - le total cumulé de la part des revenus des clients, à partir du tout d'une grande importance. Par exemple, la part des revenus du client 14 est de 29,89 %, la part des revenus du client 10 est de 26,55 % et la part des revenus du client 13 est de 6,09 %. Le total cumulé des trois premiers clients sera : Client 14 (29,89%) + Client 10 (26,55%) + Client 13 (6,09%) = 62,53% ;

Nous attribuons des catégories ABC. Nous trouvons un client dont la part est cumulativement plus proche de 80 %. C'est la limite inférieure de la catégorie A. On retrouve un client dont la part cumulée est plus proche de 95%. Il s'agit de la limite inférieure de la catégorie B. Tous les clients en dessous de cette limite appartiennent à la catégorie C. Nous effectuons un formatage conditionnel par catégorie : catégorie A - vert, catégorie B - jaune, catégorie C - rouge.

Fig.4 Résultats de l'étape 3.

Quatrième étape : Consolidation des résultats de l'évaluation des indicateurs de ventes individuels dans un seul tableau

Les résultats de l'analyse de l'étape précédente pour chaque indicateur de vente individuel sont résumés dans un tableau général. Le tableau est trié par indicateur de priorité, par exemple par chiffre d'affaires.

Fig. 5 Évaluation récapitulative des clients sur la base d'un ensemble d'indicateurs de vente

Cinquième étape : Analyse de l'ensemble de tous les indicateurs de ventes

Pour plus de clarté, nous transférons les résultats dans un tableau avec des catégories attribuées. Le résultat visuel obtenu permet de réaliser rapidement des évaluations et de prendre des décisions de gestion. Dans l'exemple donné, nous voyons que les clients 14 et 8 sont les plus précieux pour l'entreprise en termes de chiffre d'affaires et de profit marginal. Le client 10 apporte beaucoup de revenus et de bénéfices à l'entreprise, mais la taille de chaque transaction avec ce client est petite, c'est-à-dire il achète souvent, mais en petites quantités. Ainsi, en termes de temps, chaque transaction avec celui-ci nécessite plus de ressources de la part de l'entreprise. Si le système comptable de l'entreprise prenait en compte le bénéfice marginal en tenant compte du temps passé par le personnel sur une transaction, il est fort probable qu'en termes de bénéfice marginal, ce client n'entrerait pas dans la catégorie « A ». Les imperfections du système comptable d'une entreprise peuvent conduire à des conclusions erronées

Fig. 6 Évaluation récapitulative des clients par agrégat de catégories ABC

Il existe un certain nombre de clients (Client 13, 2, 4) qui entrent dans la catégorie « A » en termes de revenus et dans la catégorie « B » en termes de profit marginal. Cela signifie que l’entreprise peut offrir des remises excessives ou des services gratuits supplémentaires à ces clients. Le client 15, avec des revenus dans la catégorie « B », entre dans la catégorie « A » en termes de profit. Cela signifie que si des efforts sont déployés pour augmenter les ventes à ce client, l’entreprise peut générer des bénéfices supplémentaires proportionnellement supérieurs à l’augmentation des ventes.

Il ressort également de la matrice présentée que la moitié des clients de l’entreprise entrent dans la catégorie C, c’est-à-dire au total, cela rapporte à l'entreprise moins de 5 % du chiffre d'affaires et des bénéfices.

Une question logique se pose : « Quelles décisions de gestion faut-il prendre ? »

Ces clients entraînent essentiellement l’entreprise vers le bas, détournant des ressources humaines et temporelles qui pourraient être utilisées plus efficacement. En fait, ceux qui se classent en bas de votre liste sont des candidats au « feu », aussi étrange que cela puisse paraître.

Sixième étape : préparer des conclusions basées sur les résultats de l'analyse et prendre des décisions de gestion

Aucune analyse n'a de sens si les décisions de gestion ne sont pas prises sur la base de ses résultats. Parfois, on pense qu'il est nécessaire de « élever » ceux qui sont à la traîne afin d'obtenir plus de revenus et de profits. Mais c’est une fausse opinion. L’entreprise doit se concentrer sur ses clients les plus précieux et les plus performants, qui ont prouvé qu’ils apportent déjà de la valeur à l’entreprise et qu’ils peuvent l’apporter à l’avenir. Meilleurs clients sont ceux qui ont généré le plus de revenus et de bénéfices au cours des 12 derniers mois (ou 24 mois) et vous donnent le revenu/bénéfice horaire maximum (le revenu qu'ils génèrent divisé par le temps que vous y consacrez).

Décisions à prendre :

Comment pouvez-vous mieux répondre aux besoins de vos clients les plus précieux pour augmenter les revenus et les bénéfices qu’ils génèrent ?

Comment allouer votre budget marketing à vos clients les plus précieux ?

Comment répartir les efforts des commerciaux ?

Il est impératif de séparer les segments de clientèle et de mener une analyse au sein de ces segments. Mélanger des clients de différents segments dans un seul tableau d'analyse entraînera une évaluation incorrecte et des conclusions et décisions de gestion incorrectes.

Si une entreprise vend ses produits sur différents marchés géographiques et opère dans différents secteurs, il est recommandé de réaliser une analyse ABC pour chaque segment, chaque canal de vente, chaque secteur, pour chaque marché.

Pour obtenir des estimations fiables dans l'analyse ABC, il est nécessaire de disposer d'informations initiales fiables dans le système comptable. Cela nécessite une politique de comptabilité de gestion bien pensée avec une comptabilité analytique détaillée et des analyses détaillées des ventes.

Comment éviter les erreurs associées à l'utilisation de l'analyse ABC

Les erreurs les plus graves sont dues à des données comptables incorrectes qui reflètent de manière incorrecte les nuances des activités commerciales de l'entreprise. Par conséquent, une condition nécessaire devrait être l'élaboration et la mise en œuvre d'une politique de comptabilité de gestion avec le plus grand détail possible des coûts associés à la génération de revenus et à des analyses détaillées des ventes.

Il est impératif de séparer les segments de clientèle et de mener une analyse au sein de chaque segment.

Il ne suffit pas d’analyser uniquement les revenus ou le profit marginal. Il est nécessaire d'appliquer une évaluation cumulative en fonction des paramètres stratégiques des ventes de l'entreprise.

restrictions

Quels sont les avantages et les inconvénients de l'analyse ABC

Afin de bénéficier au maximum de Analyse ABC il doit être utilisé régulièrement dans toute l’organisation pour garantir que toute tendance des ventes puisse être identifiée et traitée en temps opportun.

Comme toutes les autres méthodes Analyse ABC a ses avantages et ses inconvénients.

Avantages

Fournit un modèle visuel simple, facile à utiliser pour analyser la clientèle d’une entreprise ;

L'analyse ABC fournit une évaluation économique de chaque client pour déterminer sa valeur pour votre entreprise ;

Défauts

Prend en compte exclusivement les statistiques antérieures de l’entreprise (la dynamique peut changer dans le futur) ;

Dépend de la qualité de l'information comptable : une méthodologie de comptabilité de gestion bien pensée et la disponibilité d'analyses de ventes détaillées ;

Les entreprises simplifient souvent l'analyse et la conduisent sur la base d'un seul indicateur de ventes, ce qui peut conduire à des conclusions erronées ;

Le processus doit être effectué régulièrement pour être efficace. Cependant, les entreprises ne le font souvent pas, estimant que cela demande beaucoup de temps (et donc d’argent) ;

Pour prendre des décisions stratégiques, il est recommandé d'utiliser l'analyse ABC en combinaison avec la méthode d'évaluation stratégique de la clientèle, qui complète les indicateurs quantitatifs de l'analyse ABC par des expertises qualitatives de l'importance stratégique des clients pour le développement futur de l'entreprise. .

Pour obtenir Modèle d'analyse MS EXCEL ABC Vous devez remplir et soumettre le formulaire suivant.