В чем заключается работа менеджера? Об этом пойдет речь в данной статье. Ранее в условиях дефицита товаров и плановой экономики основное внимание предприятиями уделялось именно производственному процессу, а никак не сбыту. Товаровед, продавец, сбытовик – не престижная в то время работа.

Менеджер по продажам стал появляться на предприятиях только в девяностые годы двадцатого века, когда собственники небольших фирм стали уделять больше внимания сбыту собственной продукции. Данный специалист должен быть связующим звеном между покупателями и производителями (или торговыми организациями).

Сущность работы

Основные направления работы менеджера по продажам:

• коммуникация с клиентами;
• детальное понимание вида товара и его свойств с целью удовлетворения клиентов.

При этом необходимо знать некоторые технологии и владеть определенными навыками для регулярного совершения продаж.

В чем заключается работа менеджера? Это не просто продажа товара. Это своеобразная система организации работы специалиста, направленная на развитие торговой сети и увеличение объемов реализации.

Однако существует и такое мнение, что работа менеджера является непрестижной. Вместе с тем это самая востребованная специальность. Сложившаяся ситуация связана с ориентацией экономической системы на сферу услуг. Именно менеджер по работе с клиентами способствует обеспечению финансового благополучия большинства предприятий. Его жизнь в основном проходит в постоянных телефонных разговорах.

Суть работы менеджера по продажам заключается в реализации товаров через посредников, доставляющих его в магазины либо торговые точки. Для обеспечения равномерности и постоянности сбыта необходимо поддерживать и устанавливать партнерские отношения с клиентами. А после подписания договора менеджер должен контролировать выполнение участниками контракта своих обязательств, а также поставку товара. Другими словами, менеджер по работе с клиентами должен сделать все возможное, чтобы потребители не жалели о покупке и снова обратились в форму.

Профессия менеджера по продажам: плюсы и минусы

Положительные моменты данной специальности:

• необходимо постоянно повышать уровень образования;
• получение удовольствия от удачно совершенной сделки;
• ненормированный рабочий день;
• существует возможность для самореализации и получения хорошего заработка.

Минусы этой профессии:

• высокая ответственность;
• признаки спонтанности деятельности;
• предельный уровень динамичности работы;
• высокий уровень аналитики;
• постоянный контроль.

Личные качества

Во-первых, менеджер должен досконально знать рынок, чтобы вовремя реагировать на любые перемены на нем. Он должен обладать коммуникативной компетентностью. Другими словами, уметь других слушать, занимать позицию партнера и суметь расположить к себе окружающих. Нужно уметь говорить таким образом, чтобы люди понимали.

Необходимо поддерживать и сохранять контакт с собеседником даже при возникновении конфликта, такая уж работа! Менеджер по продажам должен спокойно принимать критику и не сосредотачиваться на проблемах. Немаловажная роль в обретении таких навыков отводится специальному высшему образованию. Оно дает понимание того, в чем заключается работа менеджера.

Также специалисту данной сферы деятельности должны быть присущи творческие способности: уметь генерировать свои идеи, творчески подходить к принятию решений по возникающим проблемам и взаимодействию с потенциальными клиентами.

Как стать специалистом по продажам

Как уже указывалось выше, для досконального понимания особенностей профессии необходимо получить соответствующее образование. Так, если планируется продавать одежду, то нужно закончить высшее учебное заведение текстильного направления, а при продаже тракторов – тот факультет, который связан с автомобилестроением.

В каких сферах работает менеджер

Удаленная работа – самый удобный режим исполнения своих функциональных обязанностей. Можно выделить такие специализации, зависящие от типа объекта продажи:

• промтовары;
• потребительские товары;
• услуги.

Профессия менеджера достаточно широко используется в оптовой торговле. В одних компаниях данные специалисты работают с потребителями напрямую (например, при продаже крупного и дорогостоящего товара), а в других – с предприятиями-дистрибьюторами, приобретающими товар с последующим развозом его по магазинам. Зачастую можно встретить ситуацию, когда план работы менеджера совмещает и первую, и вторую схемы продаж.

На первый взгляд может показаться, что деятельность такого специалиста представляет собой постоянные телефонные звонки, нудный поиск клиентов, а также переговоры. Однако необходимо отметить, что достаточно интересна работа менеджера. Обязанности его могут включать сбор и анализ информации, презентацию проектов, разработку документации, заключение договоров, работу на различных выставках. Также данный специалист должен постоянно мониторить своевременную доставку товара.

Карьера в области менеджмента

Менеджеры со стажем утверждают, что после нескольких лет работы на начальной (самой низшей) позиции можно будет стать руководителем отдела по продажам.
А это уже интересная работа, включающая в себя организацию и планировку деятельности отдела, контроль объема продаж, а также ведение переговоров с определенной категорией клиентов.

Основная задача, которая стоит перед менеджерами, – увеличение объемов реализации, поиск новых потенциальных клиентов, продвижение своего товара либо услуги на рынок. При этом нужно добиваться выгодных условий сотрудничества. В этом случае можно вести разговор в несколько ином ракурсе – стратегическом. А это уже анализ функционирующего рынка с разработкой возможностей расширения продаж, оценкой потенциальных контрагентов, а также бизнес-планирование.

Доходы менеджеров по продажам

Как известно, продавцы всегда имели зарплату на порядок выше, чем производственники. Однако существуют и свои нюансы. Так, на начальном этапе специалисты по продажам имеют небольшой доход, так как основные деньги они получают с процентов от сделок, заключенных ими. У новичка еще нет собственной клиентской базы, которая будет наработана в будущем.

Ежемесячный доход менеджера низшего звена на торговом предприятии находится в пределах 15-20 тысяч рублей. Зарплата начальника отдела продаж – 30-90 тысяч рублей.

Помимо зарплаты, претенденту на должность менеджера могут предложить обучение (притом бесплатное), бонусы или высокий процент с продаж. Существует возможность поиска работы по совместительству. Также в соцпакет может входить и корпоративный отдых.

Однако основу заработка менеджера по продажам составляет количество привлеченных клиентов. Данный специалист должен любым способом формировать собственную клиентскую базу, зачастую используя при этом услуги предприятий, например, в виде созданного сайта. Также доход менеджера находится в прямой зависимости от продаваемости и престижности товара. Этот же критерий принимается во внимание топ-менеджерами торгового предприятия при подборе сотрудников.

Спрос на специалистов по продажам

Сегодня на рынке труда порядка четверти вакансий принадлежит именно менеджерам по продажам. Можно утверждать, что это одна из самых востребованных позиций на любом предприятии. Именно от компетентности этих людей зависит прибыль фирмы. Однако, несмотря на большое количество специалистов данной направленности на рынке труда, настоящих профессионалов мало.

Большинство работодателей требуют от кандидатов досконального знания профильного рынка, основных поставщиков и клиентов. Также среди требований имеется необходимый опыт работы в подобной сфере деятельности и знание всех специфик отрасли.

Выводы

Таким образом, в данной статье мы попробовали разобраться, в чем заключается работа менеджера. Также речь шла об основных приоритетах при выборе данной профессии и требованиях, выдвигаемых работодателями перед кандидатами.

Работа менеджера может быть связана с определенными нагрузками нервно-психического характера, которые вызваны материальной ответственностью, а также постоянным общением с различными клиентами. Немаловажно, чтобы специалист данной области имел хорошие аналитические способности.

Многие считают, что работа менеджера заключается в презентации товара клиенту. Вторые уверены, что суть его работы - это взаимодействие с постоянными покупателями. Третье думают, что главная задача менеджера по продажам - продавать. Но как работают менеджеры на самом деле, в чём смысл профессии, и кто в ней нуждается?

Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.

Это быстро и бесплатно !

Суть работы

Чаще всего, продукт реализуют линии посредников, которые доставляют его в торговые точки. Чтобы поток реализуемого товара был размеренным и непрерывным, следует определить и поддержать партнёрские взаимоотношения с покупателями.

Менеджер по продажам обязан создавать эту связь между потребителями, торговыми и изготавливающими предприятиями.

Следовательно, роль менеджера по продажам – реализация товара. Он обязан проконтролировать выполнения всеми сторонами договора взятых на себя полномочий и строго контролировать поставку товара. В его компетентности делать всё, чтобы клиент остался довольным приобретением и в дальнейшем обращался в компанию снова и снова.

Виды товаров, с которыми работают менеджеры по продажам:

• потребительские изделия;
• товары промышленного назначения;
• обслуживание.

Большое распространение профессия менеджера получила в области оптовых продаж. В некоторых компаниях специалисты предпочитают связываться напрямую с клиентом (в особенности если работа ведётся с дорогостоящими услугами). Менеджеры в других фирмах, предпочитают связываться с компаниями-дистрибьюторами, одновременно совмещая несколько способов продаж.

О должности

В настоящее время понятие менеджера трактуется так широко, что именуют им чуть ли не каждого второго специалиста. Различный уровень менеджера включает в себя разный набор полномочий. Необходимо обзавестись технологиями и навыками, которые дадут шанс регулярно осуществлять продажи. Суть эффективных продаж основана на систематическом подходе, даже если она реализуется руками только одного мастера.

По своей сути каждый менеджер, даже низшего уровня является управленцем. Его деятельность заключается в организации, планировании, координации и в контролировании всех производственных механизмов компании.

Востребованность направления объяснить довольно легко - в нашей стране она уникальна, так как её представители могут найти себя во всех отраслях экономики как на государственном уровне, так и в компаниях, основанных на частной форме собственности.

Профессиональные компетенции

Любому представителю этой профессии нужно быть общительным, коммуникабельным и целеустремлённым. Мобильные работники обязаны уметь планировать и правильно контролировать рабочие процессы внутри компании и мотивировать рабочий персонал.

Каждому претенденту необходимо иметь стрессоустойчивый характер. До момента подписания договора со времени начала работы с клиентом может пройти не одна неделя. Иногда только сама наработка клиентской базы может занять несколько лет. Также нельзя исключать особенность сезонного фактора.

Как правило, пассивный доход удаётся заполучить от обслуживания ряда постоянных клиентов, но активные продажи нуждаются в поиске новых кандидатов. Одинаковую прибыль реально заполучить от 1 крупной или несколько небольших сделок.

Схема работы менеджера:

1. выявление круга потенциальных потребителей и выяснение их контактов;
2. разработка эффективного коммерческого предложения;
3. составление схемы продаж, включая правильный настрой на общения с кандидатом до эффективного позиционирования себя и рабочей организации;
4. составление конструктивного общения с потенциальным клиентом;
5. работа с возражениями клиентов;
6. назначение встречи и правильная организация презентации реализуемых товаров;
7. подписание договора, планирование следующих встреч и продаж;
8. разработка системы постоянного общения с кандидатом.

Чтобы посетитель был удовлетворён после заключения сделки, управленец обязан курировать процесс и соблюдение всеми партнёрами определённых прав и обязанностей.

Личностные качества хорошего менеджера

Работники торговли, желающие получить хорошие результаты, обязаны постоянно усовершенствовать определённые навыки, и иметь следующие личностные качества:

• Обучаемость. Это позволяет специалисту развиваться и подстраиваться под изменения различного плана.
• Нацеленность на результат. Каждый управленец, обязан приходить на работу для увеличения товарооборота компании. Если же специалист в этом не заинтересован, он попросту тратит своё личное и время руководителя компании.
• Честность и порядочность. Если партнёр заподозрит ложь, менеджер рискует раз и навсегда потерять его доверие.
• Уверенность в себе. В глазах клиента, чувство неуверенности сравнивается с непрофессионализмом и некомпетентностью. Скорее всего большинство клиентов воздержится от общения с ним.
• Стрессоустойчивость. Далеко не все партнёры готовы идти на контакт и ведут себя доброжелательно. Управленец по продажам рискует столкнуться с хамством, унижением и оскорблениями.

Мотивация

Далеко не все представители по продажам имеют достаточный уровень мотивации для выполнения своих служебных обязанностей. Это грозит некачественным выполнением служебных обязанностей и упадок стремления постигать новые высоты. У компании часто возникают вопросы о том, почему одним удаётся сделать колоссальный объём продаж, а другим нет.

Как правило, решение задачи тесно связано с мотивацией персонала, которая может повышаться следующими способами :

• Правило 1: Для эффективной работы, в самом начале рабочего дня важно вспомнить и уточнить все важные детали и собраться с мыслями.
• Правило 2: Выполнять все действия в соответствии с определёнными правилами существующими на этом предприятии.
• Правило 3: Специалист должен стремиться постоянно повышать свой профессиональный уровень.
• Правило 4: Неплохим мотивирующим средством является статистика. Чем больше она будет сосредоточена на основных и ключевых моментах, имеющих отношение к количеству успешных сделок, тем эффективней будет дальнейшая деятельность.

Дополнительные навыки, необходимые менеджеру

1. Помимо взаимодействия с клиентами, специалист обязан проводить сбор данных, наполнять информационную базу, периодически посещать выставки, проводить аналитическую рефлексию, составлять договора, вести первичную документацию и т. д.
2. Профессионал в данной сфере обязан уметь грамотно планировать свой рабочий график и обладать практическими знаниями тайм-менеджмента.
3. Некоторые организации требуют от кадров проявление креативности и творческого подхода. Профессионал обязан уметь использовать различные техники продаж, владеть методикой работы с воображением клиентов, навыком убеждения, аргументации и проведения успешных презентаций. Он должен отыскивать подход к каждому клиенту.
4. Работник обязан ориентироваться в своей деятельности на итоговый результат, проявлять активность, полную заинтересованность в работе и готовность для постоянного усовершенствования. Как правило, специалист самостоятельно выполняет всю работу и несёт за неё полную ответственность.
5. Требования относительно владения иностранными языками, зависит от работодателя. Чаще всего, обязательное владение английским языком требуют только те работодатели, чья компания имеет отношение к западной сфере деятельности.

Востребованность и перспективы

В настоящий момент от 20 до 50% вакансий на трудовом рынке занимают именно менеджеры по продажам. На эту профессию самый большой спрос, но в то же время она вызывает самый высокий процент недовольств. Возможно это происходит из-за того, что около 90% граждан принимают эту деятельность непривлекательной, лишённой всякого престижа.

Несмотря на это, 40% всех вакансий принадлежит специалистам по продажам.

От профессионализма работника целиком зависит прибыль организации. Какой качественный товар ни изготовила бы фирма, вся её работа может оказаться напрасной если её клиенты предпочтут услуги конкурентов. Многие предприятия разыскивают опытных мастеров, но отыскать настоящего специалиста довольно сложно.

По мнению экспертов, хороший специалист в данной области обязан иметь высшее образование. Это может подтвердить его умение грамотно убеждать клиента в правильности своей точки зрения и умение хорошо и внятно разговаривать с клиентами. Помимо диплома, идеальный претендент на эту должность обязан иметь опыт успешных сделок, хорошо владеть тонкостями своего профильного рынка, информацией о главных поставщиках и всех потенциальных заказчиках.

Эта профессия сравнительно молодая, очень популярная и высокооплачиваемая. Истина заключается в том, что от продаж нужно получать прежде всего удовольствие, а не деньги. К тому же, утверждают специалисты, неплохо бы иметь врожденные к тому способности.

Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.

Это быстро и бесплатно !

Для соискателя на эту должность обязательны следующие профессиональные компетенции:

1. Высокие коммуникативные навыки для общения с клиентами, ведения переговоров, убеждения и поиска нужных аргументов при выстраивании диалога.
2. Специальное образование. Оно несет выгодные преимущества, так как предполагает хорошие профессиональные знания. Всегда приветствуется желание обучаться новым формам и технологиям.
3. Навыки и умения в сфере активных, приносящих прибыль, продаж в любой отрасли.
4. Знание рынков сбыта и схем продаж. Случается, что у менеджера есть наработанные способы, что приветствуется и является большим плюсом для будущего карьерного роста.
5. Умение анализировать и планировать продажи, а также активно использовать рабочий день для анализа ситуации в разных сегментах.
6. Владение иностранными языками является несомненным плюсом, особенно в фирмах, работающих с другими странами.
7. Умение противостоять любой стрессовой ситуации, когда человек способен быстро восстанавливаться психологически после трудных или неудачных переговоров. Нервные нагрузки в продажах вызваны материальной ответственностью, общением и другими всевозможными факторами.

Легко продавать может любой человек: студент, педагог с научной степенью, бухгалтер или бывший военный. Профессия менеджера стала непросто популярной и доступной многим людям, она престижна.

Правда, не все добиваются в ней настоящего успеха. Но если человек любит продавать, легко общается и обладает определенными личностными качествами, то ему стоит рискнуть и получить высокий результат.

Где работают менеджером

Профессия менеджер по продажам универсальна. Эта главная особенность позволяет ей оставаться востребованной во многих организациях и компаниях практически всех форм собственности и сфер деятельности.

Причем спрос на профессию стабильно высокий, даже во время экономических кризисов. Специалисты этого профиля нужны везде: в финансовых, строительных, транспортных, сельскохозяйственных и других областях. Профессионал вправе выбирать, что он хочет продавать клиентам. Ведь вакансий по данному профилю предостаточно.

Особенности профессии

В данной профессии действует закон Парето: 20% продающих специалистов компании делают 80% объемов.

Самое ценное в продажах – клиенты. Есть клиенты — будет прибыль. И чем больше их число, тем выше доход.

Доступ к клиентам – главный движущий стимул роста современного бизнеса – крепко держит в своих руках настоящий профессионал. Менеджеры продаж работают в сфере услуг, промышленных и потребительских товаров. Они непросто продают товар или услугу клиентам, а создают предпосылки для дальнейшего с ними сотрудничества.

Чтобы работа была эффективной, менеджеры проводят постоянную аналитику:

1. По сравнению своего товара с товаром конкурента по качеству, свойствам, цене.
2. По расширению и изучению базы клиентов.
3. Следит за изменениями в продажах, их спадами и подъемами.

Основные обязанности менеджера

1. Управление продажами, изучение конкурентов, рынков сбыта, спроса на товар и услуги.
2. Строгое выполнение плана продаж.
3. Организация взаимоотношений с поставщиками и клиентами, их поиск. Убеждение клиента в том, что именно это предложение наиболее выгодное и заманчивое.
4. Анализ продаж, составление отчетов.
5. Консультации дилеров и дистрибьюторов.
6. Формирование цен, размеров скидок.
7. Разработка и корректировка документации.
8. Договорная и переговорная деятельность и исполнение обязательств.
9. Создание и проведение презентаций по товарам и услугам.
10. Работа над рекламной стратегией компании.
11. Пополнение клиентской базы для увеличения товарооборота.
12. Развитие долгосрочных отношений с клиентами для формирования интереса и сохранения отлаженных продаж.
13. Непрерывная связь с клиентами через акции, розыгрыши и др.

По данному перечню напрашивается лишь один вывод: работа менеджера интересна и многогранна.

Личностные качества

Черты личности, которые позволяют хорошо продавать, могут смутить новичков. Поэтому стоит прислушаться к профессионалам продаж.

Они выделяют определенные качества человека, по которым можно выделить отлично продающего менеджера:

1. Одно из главных качеств — вызывать доверие. В нем заложены надежность и честность. В современном бизнесе на нем строятся многолетние отношения и заключаются повторные сделки.
2. Важнейшей чертой характера гуру продаж является добросовестность, иначе говоря, серьезное отношение к любой работе, нацеленность и переживания за конечный ее результат.
3. Направленность на клиента и четкое понимание того, что ему нужно. Так считают более 80% лучших продавцов.
4. Скромность и тактичность. Как утверждает статистика, более 90% лучших продавцов – скромные люди. Напористые самоуверенные молодцы, как показывает практика, чаще отпугивают клиентов.
5. Любопытство или любознательность помогают профессионалу получить больше знаний и ответов на неудобные вопросы.
6. Активность и затраченные усилия напрямую влияют на результат продаж.
7. Умение строить позитивные дружеские и деловые отношения, благодаря чему они перерастают в многолетнюю дружбу с разными людьми.
8. Желание учится и развиваться, чтобы постоянно обновлять приемы и методы. Быть непросто успешным в продажах, а по-настоящему современным. Все то, что работало еще вчера, сегодня подчас устаревает или требует корректировки.
9. Мотивация на успех заставляет беспрерывно действовать и творить.
10. Успех кроется в голове. Поэтому один человек добивается многого, другой терпит неудачу. Хотя оба обладают равными способностями и возможностями.
11. Актуальным является умение работать с информацией, выделяя из нее нужное и отбрасывая хлам.

А вот чрезмерная общительность того, кто продает, оказывается, мешает хорошим продажам!

Наполненные излишним дружелюбием к клиенту продавцы не способны влиять на него и диктовать свои условия.

Хорошим продавцам не свойственен, так называемый, эмоциональный пессимизм, они не знают разочарования, грусти и уныния. У них отсутствует чувство неловкости и страха. При любых переговорах им легко и комфортно. Еще им всегда важно понять, почему случилась неудача, чтобы не повторять ошибку вновь.

Средняя зарплата менеджера по продажам

Хорошо это или плохо, но рыночная ситуация пока складывается таким образом, что в любой сфере деятельности продавцы товаров и услуг получают заработную плату в 2-3 раза больше, чем те специалисты, которые товар производят.

Начальный доход у рядового менеджера, конечно, небольшой. Он складывается из суммы процентов от заключенных за месяц сделок. Новичок нарабатывает клиентскую базу, его доход постепенно растет и колеблется от 15 до 20 тыс. руб. У руководителя отдела продаж он выше — от 30 до 90 тыс. руб.

Как правило, начинающий специалист бесплатно учится, получает хороший процент с продаж и неплохие бонусы. У него может появиться возможность работы по совместительству. Многие компании дополнительно предоставляют корпоративный отдых, обучение за рубежом, карьерный рост.

В развивающихся компаниях оклад может составить 50 тыс. руб. плюс премия, соц. пакет, приобретение продукции по каталогам и др. льготы.

Пробудите любопытство

Чтобы вовлечь потенциальных клиентов в диалог, необходимо пробудить их интерес. Им важно только то, что имеет прямое отношение к их бизнес-потребностям, а не ваш продукт. И помните: вы не пытаетесь продавать. Вы стремитесь доказать, что разговор с вами стоит затраченного времени.

Не превращайте встречу в «свалку» предложений

Многие продавцы допускают эту ошибку. Потратив массу времени, чтобы добиться встречи, они хотят максимизировать отдачу от каждой секунды, проведенной с корпоративным покупателем. Большая ошибка полагать, что самое лучшее - это изложить предложение, вдаваясь в мельчайшие детали. Говоря о своем предложении, не вдавайтесь в детали. Акцент следует делать на главном, а из чересчур подробного рассказа ничего хорошего не выйдет.

Не используйте лексику эгоиста

Нет лучшего способа произвести впечатление бездарного продавца, чем описывать ваш продукт, пользуясь высокопарными определениями. Чем чаще вы утверждаете, что ваше предложение «лучшее из всех возможных», тем меньше потенциальный клиент вам верит.

Общайтесь на равных

Общение с клиентами на равных может выглядеть пугающе, если вы молоды или никогда не работали с людьми, от которых зависит принятие серьезных корпоративных решений. Поймите: они обычные люди. Если в разговоре с ними вы будете смотреть на них с собачьей преданностью, это скажется на доверии к вам. Сосредоточьтесь на их бизнес-задачах и тех изменениях, которые вы можете обеспечить, и они будут заинтересованы в общении с вами.

Забудьте о рабочих часах

Обслуживание клиентов - это работа 24 часа в сутки. Во всяком случае, она должна быть такой. Во-первых, клиенты иногда могут попросить вас сделать что-то после 17.00 или в воскресенье. Кроме того, спросите себя как вы можете обслуживать клиента лучше всех, если заставляете приспосабливаться к своему расписанию? По определению, это для него неудобно.

Мы должны работать тогда, когда они хотят, а не тогда, когда хотим мы.

Выдерживайте паузы в разговорах

Часто мы задаем вопрос и, не слушая ответ, продолжаем говорить дальше Еще одна распространенная ошибка общения - отвечать на свой собственный вопрос В этом есть только минусы: человеку будет некомфортно общаться с нами, а мы ничего не узнаем о нем, его запросах, выгодах, и наши аргументы, вероятнее всего, окажутся слабыми и не подействуют на его решение Именно поэтому всякий раз, задав вопрос, важно выдерживать паузу, давать возможность человеку отвечать, и выслушивать его!

Не пытайтесь подружиться с клиентами

Многие гуру продаж старой закалки будут убеждать вас в важности личных контактов, потому что «люди покупают у тех, кто им нравится». Но эти методы устарели. Тот, кто постоянно страдает от нехватки времени, не станет тратить драгоценны есекунды на обсуждение своей поездки в Мексику с незнакомым человеком, который пытается им что-то продать. В современных условиях прежде всего необходимо доказать свою коммерческую ценность.

Будьте провокатором

Если вы знаете свое дело, не бойтесь демонстрировать это. Многие будут пытаться поскорее избавиться от вас, поскольку это их обычный метод взаимодействия с продавцами. Вам скажут, что у них все в порядке, жизнь прекрасна и им нравится то, чем они занимаются.

Станьте консультантом с полезными идеями, которые стоит выслушать. Заставьте покупателей думать, что у вас есть нечто, что может оказаться ценным. И главное, помните: это не беседа о вашем продукте. Это провокация на тему их бизнес-проблем и результатов текущей деятельности.

Умейте отказывать

Клиент не всегда прав. Действительно, иногда попадаются клиенты просто невозможные. К примеру, кто-нибудь постоянно пристает к кассирше или же третирует наших работников, находя нашу вину абсолютно во всем, что мы делаем. В таких случаях нам остается только сказать: «Мы просим прощения, но, наверное, вы будете счастливы иметь дело с кем-то другим».

Заведите привычку отходить от обычного способа рекомендовать своих партнеров. Не ждите, пока люди начнут спрашивать - пусть это станет вашим постоянным делом. Если вы осознанно будете давать рекомендации, то станете отличным источником информации, с вами все захотят сотрудничать. Кроме того, вы повысите свою ценность для потребителей за счет постоянной поддержки в поиске всего необходимого в каждом жизненном вопросе.